銷售團(tuán)隊(duì)的管理概述-文庫吧資料
2025-03-08 18:54本頁面
【正文】 消化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)真正的銷售。要做好這一點(diǎn)，就要熟練運(yùn)用“壓、疏、誘、嚇”四字原則。同時(shí)還要善于樹立正反兩面典型，善于利用正負(fù)激勵(lì)。一個(gè)好的銷售經(jīng)理，能很好地激勵(lì)下屬，打造一支狼性隊(duì)伍。如善于借力使力，充分利用客戶資源；能依靠獨(dú)特的市場操作模式，說服客戶拿出資源做市場。二是整合外部資源的能力。 銷售經(jīng)理要有三種能力 資源整合能力 一是整合企業(yè)內(nèi)部資源的能力。 成為解惑專家 懂得管理的主管，一定是幫助下屬解惑的高手。 現(xiàn)場培訓(xùn)和走動(dòng)式培訓(xùn)相結(jié)合。業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容各公司都有，但你得讓你的成員把培訓(xùn)內(nèi)容吃透了。他們有信心、恒心、耐心、敬業(yè)等專業(yè)素質(zhì)后，面臨困難時(shí)，才會(huì)首先想到去解決問題，而不是找你幫忙。方法如下： 訓(xùn)練下屬心理素質(zhì)。哪些是你的工作，哪些是成員的工作，必須分清，讓成員都在職責(zé)內(nèi)獨(dú)立做事，各擔(dān)其責(zé)。如果什么事情都要你來干的話，還要你的兵做什么？ 所謂做懶人，是讓主管從過于細(xì)化的基礎(chǔ)工作中脫離出來，相信團(tuán)隊(duì)成員，讓他們?nèi)プ?。業(yè)務(wù)員升任主管后要做好三方面： 變成一個(gè)“懶人” 業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容幾乎百分百是執(zhí)行，而主管“承上啟下”既要傳遞政令，還要監(jiān)督執(zhí)行。 6. 工作相關(guān)知識(shí)：一個(gè)有效的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)其公司、行業(yè)和技術(shù)問題有清楚的了解，廣博的知識(shí)能使他們作出富有遠(yuǎn)見的決策，并能理解這種決策的意義。 4. 自信：自信能讓領(lǐng)導(dǎo)者克服困難，在不確定的情況下善于做出決策，并能逐漸將自信傳給別人。強(qiáng)烈的權(quán)力欲望驅(qū)使他們?cè)噲D去影響別人，并在領(lǐng)導(dǎo)過程中獲得滿足和利益。 二、領(lǐng)導(dǎo)的特性 1. 努力進(jìn)?。喊▽?duì)成功的強(qiáng)烈渴望，不斷地努力提高，精力充沛，對(duì)自己所從事的活動(dòng)堅(jiān)持不懈，具有高度的主動(dòng)精神。課程的結(jié)構(gòu)及主要內(nèi)容 第 2章 銷售計(jì)劃管理 第 3章 銷售區(qū)域管理 第 8章 銷售團(tuán)隊(duì)的管理 第 1章 銷售管理概述 控制銷售活動(dòng) 管理銷售人員 制定銷售戰(zhàn)略 第 4章 分銷渠道管理 第 5章 銷售促進(jìn) 第 6章 客戶管理 第 7章 客戶信用管理 第 8章 銷售團(tuán)隊(duì)的管理 第 1節(jié) 銷售人員的招聘與培訓(xùn) 第 2節(jié) 銷售人員的激勵(lì)與考核 第 3節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo) 一、領(lǐng)導(dǎo)的基本含義 領(lǐng)導(dǎo)就是運(yùn)用各種影響力帶領(lǐng)、引導(dǎo)或鼓勵(lì)下屬為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力的過程，領(lǐng)導(dǎo)者就是在組織中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的人。 從領(lǐng)導(dǎo)的定義上，我們可以看到領(lǐng)導(dǎo)至少要有 3個(gè)要素： ① 領(lǐng)導(dǎo)者必須有追隨者； ② 領(lǐng)導(dǎo)者要有影響追隨者的能力，這種能力或力量包括正式的權(quán)力，也包括個(gè)人所擁有的影響力； ③ 領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)的惟一目標(biāo)就是達(dá)到組織的目標(biāo)。 2. 領(lǐng)導(dǎo)欲望：他們有強(qiáng)烈的權(quán)力欲望，喜歡領(lǐng)導(dǎo)別人，而不是被別人所領(lǐng)導(dǎo)。 3. 正直與誠實(shí)：言行一致，誠實(shí)可信，據(jù)此與下屬之間建立起相互信任的關(guān)系。 5. 智慧：領(lǐng)導(dǎo)者必須有足夠的才智來搜集、整理和解釋大量的信息；高的學(xué)歷在職業(yè)生涯中是重要的，但最終還是有關(guān)組織的業(yè)務(wù)專長更重要。 三、從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 １、銷售活動(dòng)自身的特點(diǎn) ? 獨(dú)立性 ? 系統(tǒng)性 ? 實(shí)踐性 ２、優(yōu)秀銷售主管的重要性 總裁 營銷副總裁 銷售總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 片區(qū)經(jīng)理 重點(diǎn)客戶銷售員 銷售員 銷售見習(xí)員 銷售經(jīng)理職業(yè)成長圖 ３、銷售經(jīng)理的職責(zé) 1）制定銷售戰(zhàn)略 ① 進(jìn)行市場分析與銷售預(yù)測 ② 確定銷售目標(biāo) ③ 制定銷售計(jì)劃 ④ 制定銷售配額與銷售預(yù)算 ⑤ 確定銷售策略 2）控制銷售活動(dòng) ① 劃分銷售區(qū)域 ② 銷售人員業(yè)績的考查評(píng)估 ③ 銷售渠道及客戶的管理 ④ 回收貨款，防止呆帳 ⑤ 銷售效益的分析與評(píng)估 ⑥ 制定各種規(guī)章制度 ３）管理銷售人員
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