團隊活動管理概述-文庫吧資料
2025-01-11 06:56本頁面
【正文】 理 ANTHONY 規(guī)范的銷售活動會報管理流程 支公司早會 部早會 組早會 個別面談 每周 1次 主任例會 每周 2次 夕會 周末 /月度 檢討會 會議中銷售活動會報內(nèi)容要求圍繞 主顧分析與開拓 、 銷售活動量及內(nèi)容 次次34 活動量管理 ANTHONY 早會經(jīng)營 早會的意義： 早會是發(fā)動機 成功的早會能造就一個生機蓬勃的團隊 早會的功能： 教育 專業(yè)知識、專業(yè)技能和綜合知識 激勵 激發(fā)斗志、發(fā)揮潛能 溝通 達(dá)成共識、維護內(nèi)部和諧 早會內(nèi)容： 司歌與公司訓(xùn)導(dǎo) 新聞或金融信息及公司重大事項通報 團險業(yè)績通報 激勵活動 各類專題研討 35 活動量管理 ANTHONY ? 早會以 50分鐘為宜，安排了客戶可提前 20分鐘離席 ? 二次早會 , 檢查昨日拜訪及新主顧量及今日拜訪、 主顧計劃 ? 個別面談 ? 按照一個月前預(yù)定好的計劃 , 安排與 1~2名營銷員面談 : 1) 新人至少每周安排一次面談 。 高級業(yè)務(wù)經(jīng)理 客戶經(jīng)理 29 活動量管理 ANTHONY 銷售主管 每天 1 輔導(dǎo)、 1 檢查； 每周 1 總結(jié)、 1 培訓(xùn)、 2 陪同； 每月 1 檢討、 1 計劃； 銷售主管所面臨的難點：團隊業(yè)績的進展不穩(wěn)定和 業(yè)務(wù)員動態(tài)的把握。 業(yè)務(wù)主任 高級業(yè)務(wù)主任 業(yè)務(wù)經(jīng)理 28 活動量管理 ANTHONY 高級業(yè)務(wù)人員 每日 3 訪 2 + 1 + 1 每天拜訪 2 個準(zhǔn)客戶 每天回訪 1 個老客戶 每周約訪 1 個新客戶 高級業(yè)務(wù)人員所面臨的問題：如何做好服務(wù)和挖潛工作，特別 是針對大型客戶；如何開發(fā)新的 大型客戶群。 ？ 重點 積累客戶群 試用業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)主辦 初級業(yè)務(wù)主任 了解各層級的活動量 27 活動量管理 ANTHONY 中級業(yè)務(wù)人員 每日 3 訪 2 + 1 + 2 每天拜訪 2 個準(zhǔn)客戶 每天回訪 1 個老客戶 每周約訪 2 個新客戶 中級業(yè)務(wù)人員所面臨的問題：雖然有較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，也能 夠通過考核，但業(yè)務(wù)規(guī)模不大， 提升較為困難。 說：表達(dá)自已的思想以引導(dǎo)對方的思路 23 活動量管理 ANTHONY 我們究竟需要什么？1. 假如為了孩子，要你每天見 3 個人，尤其這 10 萬元對孩子的前途有很大影響的話，你會不會做？2. 假如擁有自己的一套房子是你一輩子的夢想，而每天見3 個人，你就此可以擺脫三代同堂，可以擺脫粗俗惡劣的鄰居，可以擺脫 …… 你會不會做？3. 假如你要經(jīng)濟獨立，改變你在家中的地位，不再一輩子做這個家的奴仆，爭取你應(yīng)有的生活的話，每天見 3 個人，你就可以改變境況，你會不會做？4. 假如 ……我們其實想要什么都可以得到，只要我們每天至少去見 3 個人！24 活動量管理 ANTHONY 意 愿 動力和士氣 溝通、激勵 活動量 業(yè)績和收入 追蹤、檢查 技 能 輔導(dǎo)、培訓(xùn) 素質(zhì)和能力 團隊和個人的成敗取決于 意愿 、 活動量 、 技能！ 25 活動量管理 ANTHONY 經(jīng)驗證明： 20次拜訪 35個準(zhǔn)客戶 2個客戶 26 活動量管理 ANTHONY 初級業(yè)務(wù)人員 每日 4 訪 2 + 1 + 1 每天約訪 2 個新客戶 每天拜訪 1 個準(zhǔn)客戶 每天回訪 1 個老客戶 初級業(yè)務(wù) 人員所面臨的困難：業(yè)務(wù)量小、客戶數(shù)少。 知性談話：傳遞資訊?！?? 怎么樣？ ? ” 感性談話：分?jǐn)們?nèi)心感受，卸下心中重?fù)?dān)。 讓聆聽成為 一種習(xí)慣 聽：了解對方想法、建立信任和尊重 22 活動量管理 ANTHONY 鳥不會被自己的雙腳絆住，人則會被自己的舌頭拖累； 交談分三種類型： 社交談話：通過語言接觸，分?jǐn)偢杏X。 能不能聽懂對方的意思。 不論多么仔細(xì)地聽，在聽了以后大部分人馬上忘掉一半以上的內(nèi)容。 聽、說、讀、寫是我們最主要的溝通方式！ 21 活動量管理 ANTHONY 聽、說、讀、寫中，聽的訓(xùn)練最少，因而難度也可能最大。 19 活動量管理 ANTHONY 意 愿 動力和士氣 溝通、激勵 活動量 業(yè)績和收入 追蹤、檢查 技 能 輔導(dǎo)、培訓(xùn) 素質(zhì)和能力 團隊和個人的成敗取決于 意愿 、 活動量 、 技能！ 20 活動量管理 ANTHONY 溝通 美國溝通大師保羅藍(lán)金研究顯示：領(lǐng)導(dǎo)人的溝通時間有45%花在聽， 30%花在說， 16%花在讀， 9%花在寫。 ? 團隊主管對于業(yè)務(wù)員的推銷活動計劃做事先的指導(dǎo)，并于一段時間后，檢討實際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理方法 。 業(yè)務(wù)員收入 = 績效獎金 = 實收保費 = 9 活動量管理 ANTHONY 銷售活動的特異性 銷售管理與工廠、辦公室管理的區(qū)別： 銷售管理 工廠與一般辦公管理 間接管控 直接管控 不同場所 同一場所 不易
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