【正文】 1） 信息的注意與獲取 。 團隊成員配置注意事項： （簡述團隊成員配置的注意事項 ?） （ 1） 適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員 。 個性 同感心： 【同感心】是能體會他人并與他人具有相同感受的能力。 技能 （ 1）溝通技能 ：包括聽和說能力。聘用過程中有兩種主要的測試效度，這就是準(zhǔn)則效度和內(nèi)容效度。 沒有招到合適的，也不能降低招聘的標(biāo)準(zhǔn)。 3）避免讓應(yīng)聘者猜測銷售經(jīng)理的意圖和想法后組織自己的講話內(nèi)容。 網(wǎng)絡(luò)招聘 : 具體實施方法、特點。 文案準(zhǔn)備 （ 7點） （ 1）職位頭銜及職務(wù)描述（負責(zé)的產(chǎn)品、工作的區(qū)域、銷售量、處理的各項事務(wù)、其他部門的溝通和聯(lián)系） （ 2） 若招聘的銷售人員是對外區(qū)域銷售 ， 需要描述其負責(zé)的區(qū)域 （ 3） 準(zhǔn)備預(yù)計提供的薪酬水平 （ 4） 公司預(yù)計花費的其他成本 （ 傭金 、 福利 、 差旅費 、 交通津貼等 ） （ 5） 因新人加入 ， 可能給銷售團隊或其他銷售人員負責(zé)范圍帶來的變動情況 （ 6）預(yù)計新人招來后給公司增加的業(yè)績（ 7）若獲得同意，預(yù)計其進入公司時間 判斷 如何選擇合適的人；正確判斷的意義；銷售經(jīng)理在作出人員判斷時應(yīng)注意的要點。 積極性： 有的從眾行為是識大體，顧大局的表現(xiàn)，可以保證銷售團隊成員有統(tǒng)一的認識和統(tǒng)一的行為，從而提高銷售團隊的活動率。 （ 6） 衰敗時期 ： 自滿、保守。 3）個人的積極性、主動性和創(chuàng)造性。經(jīng)理注意：標(biāo)桿、原則。經(jīng)理注意：坦誠、耐心 ? 相互間試探著了解對方，通常隱藏自已的真實想法，掩飾自己的缺點； ? 成員間經(jīng)銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃； ? 團隊 工作目標(biāo)不明確。 （ 3） 促進競爭 ， 推動產(chǎn)品改善革新 ， 提高經(jīng)濟效率 ， 降低成本 。 ? 綜合應(yīng)用（論述 20%、案例分析 10%）：綜合應(yīng)用相關(guān)章節(jié)內(nèi)容和知識，對銷售團隊管理可能出現(xiàn)的問題，進行多方面的分析和論證，得出解決問題的綜合方案。這些內(nèi)容既需要其他課程如管理心理學(xué)、人力資源管理等課程的知識作基礎(chǔ)，也需要具有一定的實踐經(jīng)驗或有一定的案例學(xué)習(xí)積累。 創(chuàng)造性的構(gòu)想 、 展示 、 解說 、 戲劇性的產(chǎn)品演示有效促進新產(chǎn)品的推廣 。 ?狀態(tài)懶散； ?銷售動作粗魯； ?優(yōu)秀團員帶走客戶； ?存在“雞肋”成員； ?能人招不到，好人留不??； ?銷售業(yè)績不穩(wěn)定。 （ 3）分享信息，塑造團隊信心，眾志成城。 （ 3） 經(jīng)受考驗時期： 個人主義、調(diào)整。 （ 5） 成熟時期： 尊重、成熟。 銷售團隊對個人施壓的過程 ： 勸說階段、 引導(dǎo)階段、 攻擊階段、 開除階段。 A） 消費 — 就業(yè) — 消費 B） 就業(yè) — 消費 — 就業(yè) C） 就業(yè) — 就業(yè) — 消費 D） 消費 — 消費 — 就業(yè) （ ） A） 狀態(tài)懶散 B） 優(yōu)秀團隊成員帶走客戶 C） 動作魯莽 D） 存在雞肋成員 ， 形成 “ 小集團 ” 和 “ 小派系 ” 的最可能在銷售團隊發(fā)展中的 （ ） A） 觀望時期 B） 飛速發(fā)展時期 C） 經(jīng)受考驗時期 D） 高效時期 ， 內(nèi)部競爭沖突公開化 ， 銷售團隊不聽指揮等現(xiàn)象最可能出現(xiàn)在銷售團隊發(fā)展中的 （ ） A） 衰敗時期 B） 成熟時期 C） 高效時期 D） 經(jīng)受考驗時期 ， 如果企業(yè)處于成長期應(yīng)該招收 （ ） 的銷售人員 。 各種媒體廣告： 特點。 第四：面試最后階段，給應(yīng)聘者留出提問的時間和機會。 （ 3）洽談工作合同和待遇問題： 工作內(nèi)容、體檢、洽談待遇等。 ?【 流水式面談】 是指每一個應(yīng)聘者按次序分別于幾個面談人面談。 ?自我調(diào)節(jié)能力： 【自我調(diào)節(jié)能力】自我調(diào)節(jié)能力或者說韌性，即是走出失敗的能力，不被拒絕動搖自己的意志。和組織技能相關(guān)。 （ 3）邊際利潤法： 【邊際利潤法】該方法的基本概念來自經(jīng)濟學(xué)。 3） 產(chǎn)品銷售指導(dǎo)： 注意儀表態(tài)度 、 發(fā)揮服務(wù)精神 、 應(yīng)付反對意見 、 革新銷售知識 、 利用實物說明 、 爭取顧客好感 、 檢查庫存貨品 、 堅定銷售信心 、 克服銷售困難 、 獲得銷售經(jīng)驗 。 銷售經(jīng)理要發(fā)現(xiàn)為什么有的人不贊同 、 理解和消除接受障礙 ， 必須建立良好的學(xué)習(xí)環(huán)境 。 培訓(xùn)評估： (6個原則 ) ?建立正確的評估觀念； ?要有良好的評估工具； ?要有適當(dāng)?shù)拇胧灰型暾幕仞佅到y(tǒng)； ?評估應(yīng)是連續(xù)而長期的過程； ?促進銷售人員對工作進行檢討。 分開培訓(xùn) 【分開培訓(xùn)】 分開培訓(xùn)是由各企業(yè)分支機構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷售人員。 角色扮演法 【角色扮演法】是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法。 處理士氣的不穩(wěn)定：及時鼓勵。 二 、 多選 （ ） 訓(xùn) ， 最主要是對培訓(xùn)需求進行分析 ，主要對 （ ） 進行分析說明 。 （ 銷售人員不一定努力工作 。 純粹傭金制度 【純粹傭金制度】此項薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷售額給予傭金。 關(guān)注大客戶多 ， 忽略小客戶 。 （ 7） 不利于培養(yǎng)團隊精神 、 對新人培養(yǎng)不利 。 讓未達目標(biāo)的人有努力方向 。 薪水加傭金制度的優(yōu)勢及應(yīng)用： 優(yōu)勢： 1） 基本薪金可以保證固定收入 ， 沒有經(jīng)濟顧慮 、 可以安心拼搏；傭金可以促進拼搏動力 、 爭取更高目標(biāo) 、 取得更高收入 。 薪水加獎金制度 薪水加獎金制度的應(yīng)用： （ 1)銷售人員同時獲得薪水和獎金 。 薪水加傭金再加獎金制度 股票期權(quán) 特別獎勵制度 【特別獎勵制度】 特別獎勵就是規(guī)定報酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。 考核注重結(jié)果 、 過程干預(yù)少 。薪酬設(shè)計側(cè)重于效能型 ， 固定工資 +獎金 ， 達到長期激勵的效果 。 注意公平問題和同工同酬的原則 。 A） 純粹薪水制度 B） 純粹傭金制度 C） 純粹獎金制度 D） 股票期權(quán) 目前 ， 在整個銷售領(lǐng)域內(nèi) ， 較常被采用的薪酬制度是 （ ） A） 薪水加獎金制度 B） 薪水加傭金制度 C） 薪水加傭金再加獎金制度 D） 特別獎勵制度 根據(jù)薪酬選擇的邊際原則 ， 一般而言 ， 獎金占整個報酬的比例 ， 以 （ ） 為宜 。 :44:1003:44:10March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :44:1003:44Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 3時 44分 10秒 03:44:1023 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :44:1003:44Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :44:1003:44:10March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 A） 低底薪 B） 高提成 C） 較高的綜合獎勵 D） 少量的綜合獎勵 ， 企業(yè)要求銷售團隊快速實現(xiàn)利潤時 ， 適合應(yīng)用 （ ） A)閃電戰(zhàn) B） 陣地戰(zhàn) C） 攻堅戰(zhàn) D)游擊戰(zhàn) 目前 ， 絕大部分國內(nèi)企業(yè)所處的市場環(huán)境都是密集競爭 ， 而且企業(yè)必須長期保持一定的市場占有率 ， 這種情況最應(yīng)該采用（ ） 的市場策略 。 （ 4） 建議加薪和提升：提供精確的績效評估 ， 避免不準(zhǔn)確或者帶偏見的聘雇導(dǎo)致不公平的薪酬決策 ， 使員工不滿 、 工作績效降低 、 跳槽 、 法律爭端等 。(特點：薪酬設(shè)計側(cè)重提成。 3） 攻堅戰(zhàn)：企業(yè)處在密集競爭的環(huán)境中 ， 必須長期保持市場占有率 。 特別獎勵制度的應(yīng)用 : 1） 鼓勵作用廣泛而有力 2） 促進直銷產(chǎn)品的銷售。 （ 2） 適用需要銷售人員完成特定銷售活動 。 （ 應(yīng)用： A、 強化銷售產(chǎn)品 ， 銷售經(jīng)理可以將可以將銷售人員的總體收入更多放在傭金上 。 銷售經(jīng)理經(jīng)常提醒銷售人員獎金目標(biāo)的差距 、 激發(fā)努力 。獎金可以月發(fā)，也可以季發(fā)或年發(fā)。 （ 3） 在企業(yè)銷售低潮時離職 。 能吸引和留住優(yōu)秀人員 。 ） （ 4） 工資發(fā)放易于管理 。 A） 銷售人員的數(shù)量 B） 拜訪介紹的次數(shù) C） 積極的態(tài)度 D） 不斷進步的銷售技巧 ( ) 第四章 銷售團隊的薪酬 一、薪酬模式 【