銷售團隊管理ppt_2(完整版)
【正文】 補的具體措施 四種溝通技巧類型 支持型 情緒型 反思型 主導型 低主導 高主導 高 合 作 低 合 作 情緒型 ? 高主導、高合作 ? 說話率直、熱情、易激動； ? 與別人很快能形成隨意和輕松愉快的氣氛； ? 給人比較忙的印象，顯得很活潑和主動； ? 在許多情況下，會主動合作。處處表率、以身作責。 （ 1）、規(guī)劃能力 ? 區(qū)域年度銷售計劃； ? 團隊年度、季度、月度銷售計劃； ? 增補目標銷售計劃。 教練 ? 有規(guī)則的與銷售人員一起奮斗； ? 用肯定的方式領導、指示和培訓銷售人員； (Y理論 ) ? 用肯定的方式和大多數銷售人員進行溝通，抓住銷售人員真在做的事前，并告訴他們如何做； ? 通過區(qū)域戰(zhàn)略、計劃和財務來指導銷售人員； ? 不會寬恕無能，但試圖用肯定的方式傳授和指導業(yè)務員的行為改變。 銷售 管理 的素質 （ 1）、業(yè)務素質： 產 品 知 識 銷 售 技 巧 銷售理念 三角理論 （ 2）、人品與心理素質 誠實； 公正；（但并無絕對公正） 有激情。 銷售 管理 的工作內容 ? 銷售計劃和目標的管理；（是否能完成） ? 銷售人員的管理；（工作分配） ? 銷售進程的管理；（項目進度） ? 制度與考核的管理。 溝通風格缺陷的彌補 了解四種溝通風格的缺點，發(fā)展溝通風格的靈活性。 （四）、考評的方法 ? 考評的目的； ? 考評的方式； ? 月度考評、季度、平年、年度考核的區(qū)別； ? 激發(fā)驅動、解決問題、提升能力、促進進化。 飛速發(fā)展 ? 團隊領導的表現被評價； ? 相互關系有很大進步； ? “小集團”和“小派系”形成； ? 個人強弱項被了解； ? 任務受到爭議； ? 對團隊氛圍很在乎； ? 團隊需要被放在第一位； ? 更公開表達不同觀點。 肯定的氛圍 缺乏肯定氣氛團隊的特點： ? 成員對團隊并不盡心盡力； ? 成員普遍存在擔心和焦慮； ? 缺乏信心和“將要贏”的感覺； ? 通常存在自我挫敗的沖突； ? 很少有人關心組織集體的表現； ? 缺乏或較低的忠誠度； ? 信息不能公開分享； ? 不強調把競爭優(yōu)勢作為成功關鍵因素； ? 領導把肯定氣氛看成是實現計劃的障礙而不是幫助。 注重長期利益；關注品牌、服務和長期市場開發(fā)等； 方法 采取“炸魚”策略。 ２、如何進行區(qū)域市場推廣計劃 ? 區(qū)域市場分析 ? 增長點確定 ? 策略和措施 ? 預算 ３、如何幫助銷售人員拓展客戶 ? 銷售漏斗管理 ? 潛在客戶增加 ? 意向客戶看護 ? 熱戀客戶的促成。 采取“養(yǎng)魚”策略。 ? 關鍵因素： 環(huán)境可預測程度； 操作者需要自治程度； 多學科專業(yè)需要； 對參與者管理授權程度。 富有成效 ? 運作方法受到檢查； ? 程序得到修正； ? 問題解決技巧得到發(fā)展； ? 頻繁的改善； ? 清晰的目標； ? 尋找更效率的方法； ? 問題被創(chuàng)造性地處理； ? 團隊自豪感 走向成熟 ? 公開、關心和改善三階段的關系； ? 有效的工作方法； ? 正式、相互尊重； ? 成功被其他人效仿； ? 工作愉快和獲益回報； ? 歡迎外部幫助； ? 公開于其他團隊關系。 b、智慧的行為 銷售技巧 溝通技巧 建立友好關系 聆聽 獲取銷售機會 確認 作出產品推薦
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