【正文】 到底。 活動(dòng)簡述： 利用新年降至的喜悅氣氛，將山海關(guān)古城悠遠(yuǎn)深厚的歷史文化進(jìn)以巧妙敬獻(xiàn)，通過特 色小吃、曲藝雜耍、民間手工品等富有民俗文化的情景消費(fèi)進(jìn)行招攬大量人群的參與 互動(dòng)，形成熱鬧與文化并進(jìn)，歷史與時(shí)尚共現(xiàn)的歡慶場(chǎng)面。 執(zhí)行策略四：制造商業(yè)氣氛，用熱銷場(chǎng)面提升項(xiàng)目價(jià)值 用回遷商戶進(jìn)行托市 回遷客戶是項(xiàng)目的前期目標(biāo)客戶之一，既要 考慮地塊價(jià)值同時(shí)也應(yīng)結(jié)合工程進(jìn)度來考慮 安置回遷客戶的地塊，西大街的工程進(jìn)度相 對(duì)較快，而且有部分相對(duì)較為獨(dú)立的地塊，所以項(xiàng)目組通過和顧問公司開會(huì)一致建議將回遷地塊選擇在西大街的培訓(xùn)拓展用地和婚慶產(chǎn)業(yè)用地的西側(cè)。 類居住的預(yù)售性高于商業(yè)，且銷售引導(dǎo)期較商業(yè)產(chǎn)品短，因此，建議在首開區(qū)設(shè)計(jì)允許的范圍內(nèi)增設(shè)類居住產(chǎn)品，有利于前期銷售速度的提升，保證現(xiàn)金流，降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。 讓古城成為周邊景點(diǎn)旅游的中轉(zhuǎn)站，游客可以在城里解決除了景點(diǎn)參觀的其他功能，提高古城的商業(yè)氛圍。 活動(dòng)簡介： 配合山海關(guān)的旅游旺季，通過邀請(qǐng)國內(nèi)外知名的音樂人，吸引廣泛熱愛音樂的人來 此狂歡，初步傳遞項(xiàng)目的國際化氛圍，讓古典與時(shí)尚碰撞，歷史與現(xiàn)代共融。 ◆ 對(duì)項(xiàng)目的各個(gè)方面進(jìn)行深入詮釋，增強(qiáng)市場(chǎng)公信度。 第四張牌：續(xù)寫古城商業(yè)傳奇 （ ） 階段目標(biāo) 品牌：增強(qiáng)品牌的市場(chǎng)公信度 營銷： 利用市場(chǎng)口碑吸引更多的客戶，支撐項(xiàng)目價(jià)格的穩(wěn)步提升。 執(zhí)行策略一：主題活動(dòng) 城市旅游推介活動(dòng) 主題： “走進(jìn)山海關(guān)” 時(shí)間： 2023年 35月 地點(diǎn)： 北京、沈陽、哈爾濱 主辦單位： 秦皇島旅游局 協(xié)辦單位： 河北建投宏越房地產(chǎn)有限公司 活動(dòng)目的： 經(jīng)過前期大量的推廣工作的鋪墊，在古城商業(yè)街較為成熟的階段，根據(jù)客戶來源的 變化，將推廣的范圍逐步放大，將古城作為城市文化發(fā)源地，在各大城市進(jìn)行推 廣，提升城市的知名度。 全面呈現(xiàn) 尚古新城 營銷策略 推廣手段 報(bào)紙 軟文 活動(dòng) 山海關(guān)購物節(jié) 看板 交通指示牌 戶外 擎天柱 投資論壇 城市巡展 網(wǎng)絡(luò) ◆ 利用日漸成熟的商業(yè)氣氛，加快銷售節(jié)奏，結(jié)合工程節(jié)點(diǎn)舉辦慶典活動(dòng)，吸引旅游人群，延 長停留時(shí)間，增加消費(fèi)機(jī)會(huì)。 資源重組 再創(chuàng)輝煌 執(zhí)行策略一： 魅力中國行 —— 山海關(guān) 在項(xiàng)目逐步成熟的階段可以與魅力中國行欄目合作 ,在天下第一關(guān)的廣場(chǎng)舉辦大型的電視直播節(jié)目 ,通過中央電視臺(tái)的品牌加強(qiáng)大眾對(duì)山海關(guān)向現(xiàn)代化城市發(fā)展的印象 . 針對(duì)項(xiàng)目地塊內(nèi)的產(chǎn)品特點(diǎn)，如：“功能置換”和“建筑元素重構(gòu)”的合院里，請(qǐng)世界知名 室內(nèi)設(shè)計(jì)大師進(jìn)行 建筑作品創(chuàng)作 ，通過活動(dòng)進(jìn)行新聞炒作，提升項(xiàng)目的知名度，將大師的作品作為樣板展示，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳 ,吸引目標(biāo)客戶。以上數(shù)據(jù)說明，古城類居住對(duì)客戶的目光和興趣有很大吸引。 9, 23%2, 5%22, 56%5, 13%0, 0%0, 0%1, 3%0, 0%0, 0%餐飲小旅館旅游商品培訓(xùn)基地會(huì)所電器現(xiàn)代辦公演藝特產(chǎn) ?可以看出，前期客戶較定位階段調(diào)研的客戶對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)更為清晰，目標(biāo)也更為明確。 ?他們看重古城改建完成后強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿?，但是整體的消化程度對(duì)于 12萬平米的商業(yè)街略 顯微弱加大宣傳力度和渠道，吸引更多有實(shí)力的客戶關(guān)注本項(xiàng)目。 83%的商戶所選擇的價(jià)格在 50006000元的區(qū)間，但因?yàn)榇隧?xiàng)內(nèi)容較為敏感，所以數(shù)據(jù)對(duì)銷售定價(jià)的支持不大，但是在后期包裝中，一定要體現(xiàn)項(xiàng)目的大氣與品質(zhì)，才能支撐較高的銷售價(jià)格。 = /㎡ 整體均價(jià) = 總銷金額247。天左右，而市場(chǎng)上常規(guī)的租金回報(bào)率在 8%左右，按此規(guī)律可以得出： 售價(jià) =天租金 *365/8% ？ =*365/ 本案的目前靜態(tài)均價(jià)推算為6500元 /平米 定價(jià)依據(jù) 預(yù)期價(jià)格 客戶組成： 前期定位階段調(diào)研客戶 272組、來訪客戶 52組、商戶深訪 76組 共計(jì)： 272+52+76=400組 數(shù)據(jù)整理內(nèi)容： 在購買過程中對(duì)本項(xiàng)目的敏感因素調(diào)查 11%10%7%9%6%5%5%5%4%9%8%8%7%6%城市發(fā)展開發(fā)商品牌項(xiàng)目規(guī)模歷史文化景觀資源商業(yè)管理合作團(tuán)隊(duì)園林設(shè)計(jì)建筑形式項(xiàng)目成熟度商業(yè)氛圍經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀周邊配套工程進(jìn)度敏感因素分析 五、核心價(jià)值挖掘 在整理統(tǒng)計(jì)顧問前期需求調(diào)研的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合營銷項(xiàng)目組接待來訪客戶意向及其在購買過程中關(guān)心在意的敏感因素的調(diào)研分析對(duì)本項(xiàng)目靜態(tài)價(jià)格進(jìn)行修正： 從上表可以得出在 14項(xiàng)敏感因素中，有增值也有負(fù)面因素 增值因素 城市發(fā)展 開發(fā)商品牌 歷史文化 項(xiàng)目規(guī)模 景觀資源 商業(yè)管理 合作團(tuán)隊(duì) 園林設(shè)計(jì) 建筑形式 定價(jià)依據(jù) 負(fù)面因素 項(xiàng)目成熟度 商業(yè)氛圍 經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀 周邊配套 開業(yè)時(shí)間 項(xiàng)目組將敏感因素的比例用做權(quán)重將靜態(tài)的價(jià)格進(jìn)行修正： 根據(jù)右側(cè)表格顯示數(shù)據(jù)，將增值因素和負(fù)面因素進(jìn)行相加可得最終增值的分?jǐn)?shù)，由此可以通過以下公式來修正價(jià)格。 商戶來源 67%33%購買 不購買購買意向 67%的商戶都有意向在本項(xiàng)目置業(yè)，因此 項(xiàng)目前期本地客戶與擬回遷商戶將是不可忽視且行之有效的主力群體 。 ?在宣傳渠道尚未豐富之前，主要的來訪客戶集中在了秦皇島的兩個(gè)區(qū)域（山海關(guān)區(qū)和海港區(qū)），其中地緣性客戶占到了 70％以上。小面積的物業(yè)在能滿足小型商業(yè)經(jīng)營條件的同時(shí)也能滿足部分投資客戶的心里預(yù)期價(jià)位，不會(huì)超過預(yù)算。不 僅奧運(yùn)場(chǎng)館、世博會(huì)建筑，已為眾人所知的中國大劇院、中央 電視臺(tái)新樓，大連城市的文化廣場(chǎng)，大型書店的設(shè)計(jì)圖紙也都 開始出現(xiàn)外國專業(yè)機(jī)構(gòu)的署名。 執(zhí)行策略一：主題活動(dòng) 項(xiàng)目城市巡展活動(dòng) 主題： “ XXX”（由各大企業(yè)冠名） 時(shí)間： 2023年 79月 地點(diǎn)： 溫州、山西 主辦單位： 河北建投宏越房地產(chǎn)有限公司 協(xié)辦單位： 當(dāng)?shù)厣虡I(yè)協(xié)會(huì) 活動(dòng)目的： 有針對(duì)性的將項(xiàng)目在特定團(tuán)體中進(jìn)行推廣，配合銷售策略，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的租售。 利用當(dāng)?shù)鼗閼c產(chǎn)業(yè)稀缺的特點(diǎn)，結(jié)合山海關(guān)的特殊景觀資源，如孟姜女廟 、“山盟海誓”等，可以代表愛情的一切美好事物 ， 聯(lián)合商戶舉辦相關(guān)的民俗婚慶活動(dòng) ,大力發(fā)展婚慶產(chǎn)業(yè) 。 ◆ 以活動(dòng)營銷為主， 配合戶外及軟文投放，重點(diǎn)宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)，多點(diǎn)引爆。 執(zhí)行策略一： 讓電視帶上“一關(guān)”的夢(mèng)想，讓更多人產(chǎn)生向往 電視專題片（情景歷史?。╅_機(jī)慶典 主題： 穿越歷史，感知生命文化 時(shí)間： 2023年 5月 地點(diǎn)： 第一關(guān)文化廣場(chǎng) 主辦單位： 秦皇島市旅游局、秦皇島市廣播電視局 協(xié)辦單位： 河北建投宏越房地產(chǎn)有限公司 活動(dòng)目的： 通過電視宣傳片（情景歷史?。┑呐臄z，加大宣傳力度，擴(kuò)大宣傳范圍，吸引更多 的國際友人，初步營造項(xiàng)目的國際化氛圍 活動(dòng)簡述： 結(jié)合東西大街的全面開街，以電視專題的形式將古城風(fēng)貌與新商業(yè)文化進(jìn)以全程報(bào) 道，充分的將現(xiàn)代與歷史交融與共，將古城風(fēng)范以科技形式有效展現(xiàn)?；顒?dòng)期間將邀請(qǐng)各大知名媒體跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大山海關(guān)知名度的同 時(shí)，也起到了宣傳項(xiàng)目的作用。 執(zhí)行策略五：開盤活動(dòng)，引爆市場(chǎng) 《尋找古城》首發(fā)儀式 主題： 《尋找古城》首發(fā)儀式 ―― 暨山海關(guān)古建商業(yè)街開盤儀式 時(shí)間： 2023年 5月 地點(diǎn)： 鐘鼓樓 主辦單位： 河北建投宏越房地產(chǎn)有限公司 協(xié)辦單位： 秦皇島市旅游局、秦皇島市文化局 活動(dòng)目的： 以《尋找古城》首發(fā)儀式作為項(xiàng)目開盤活動(dòng)的主線，突出古城及本項(xiàng)目的文化內(nèi) 涵，突出古城的氣質(zhì)；通過來訪客戶對(duì)項(xiàng)目的了解，擴(kuò)大項(xiàng)目的口碑宣傳半徑，也 為“城市運(yùn)營”做鋪墊。但廣告主題并不直接表達(dá)項(xiàng)目銷售信息，從而引起好奇，使意向客戶產(chǎn)生打電話到售樓處了解咨詢的興趣?；閼c產(chǎn)業(yè)用地的兼容性較強(qiáng)，而且中部保留的慈愍庵破壞了地塊的完整性，使得商業(yè)價(jià)值很難有大幅的提升，回遷客戶的進(jìn)入，能在先期通過商業(yè)經(jīng)營提高地塊的商業(yè)價(jià)值。 執(zhí)行策略二：主題活動(dòng) 尋根活動(dòng) 主題： 你在何方 ―― 尋找古城知情人 時(shí)間： 2023年 1－ 4月 主辦單位： 河北建投宏越房地產(chǎn)有限公司 協(xié)辦單位 ：河北人民出版社 活動(dòng)目的： 此階段為項(xiàng)目首開區(qū)的預(yù)熱期，通過此次活動(dòng)的開展，深入挖掘古城的歷史文化，擴(kuò) 大項(xiàng)目知名度，配合一定的銷售策略，推動(dòng)項(xiàng)目銷售工作的展開，并為開盤進(jìn)行充分 的預(yù)熱準(zhǔn)備與客戶積累。以媒體報(bào)導(dǎo)的力度強(qiáng) 化市場(chǎng)公信力。 □大背景經(jīng)濟(jì)圈拉動(dòng)山海關(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 □奧運(yùn)會(huì)的舉辦為山海關(guān)商業(yè)帶來新的契機(jī) □政府的大力扶植，為后期資源整合提供條件 □秦皇島房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，外來人口帶動(dòng)商業(yè)需求 □沿海城市的國際化特征日益增強(qiáng) □本土商業(yè)配套的嚴(yán)重匱乏為古城繁榮提供機(jī)會(huì) □ 未來發(fā)展性提供物業(yè)升值的機(jī)會(huì)。 造城攻略 打造 —— 體驗(yàn)式仿古商業(yè)旗艦 挖掘 —— 山海關(guān)煥新歷史淵源 成就 —— 宏越綜合品牌魅力 升騰 —— 以商業(yè)運(yùn)營拉動(dòng)山海關(guān)古城新形象及城市經(jīng)濟(jì) 第三章：客戶定位與鎖定 提報(bào)內(nèi)容陳列 第四章：營銷執(zhí)行策略 第二章：階段性運(yùn)作策略與執(zhí)行 第一章：市場(chǎng)定位 ? 項(xiàng)目資料掃描 ? 縱向?qū)Ρ?—— 區(qū)域市場(chǎng)簡讀 ? 衡向?qū)Ρ?—— 跳開市場(chǎng)看全局 ? 市場(chǎng)定位 ? 前期到訪意向客戶總結(jié)分析 ? 客戶動(dòng)態(tài)構(gòu)成及描述 ? 價(jià)格定位（定價(jià)步驟、定價(jià)依據(jù)） ? 推盤次序 ? 銷售計(jì)劃 ? 開盤銷售保障 ? 第一張牌 —— 城市運(yùn)營 ? 第二張牌 —— 品牌拉動(dòng)品牌 ? 第三張牌 —— 借勢(shì)奧運(yùn)擴(kuò)大戰(zhàn)果 ? 第四張牌 —— 續(xù)寫古城商業(yè)傳奇 ? 第五張牌 —— 資源重組，形象再塑 ? 第六張牌 —— 精彩收官 第一章 市場(chǎng)定位 由于本案規(guī)模大，操作周期長，商業(yè)地位高， 且區(qū)域內(nèi)無同類可比項(xiàng)目， 因此項(xiàng)目的定位的推導(dǎo)過程不能沿用常規(guī)模式， 應(yīng)從全國選取典型成功案例， 從而尋找自身區(qū)隔于其他項(xiàng)目、同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目長期規(guī)劃價(jià)值的真正定位。 【全局觀念】 ? 定 位：以旅游地產(chǎn)為核心，以歷史文化為主線，以明清古建為風(fēng)格的大體量復(fù)合型商業(yè)定位，充分契合古城 氣質(zhì)；古今對(duì)撞的形象定位將 600年歷史的山海關(guān)古城推向國際化舞臺(tái)； ? 規(guī) 劃：“金十字”的商業(yè)布局，充分考慮東南西北四條大街不同特征及固有消費(fèi)習(xí)慣，將餐飲、演藝、酒吧、 情景 INN、現(xiàn)代商業(yè)、旅游商品等十余種業(yè)態(tài)合理排布，實(shí)現(xiàn)“不夜城”，弱化“季節(jié)因素”抗性，充分 體現(xiàn)十字大街商業(yè)價(jià)值； ? 運(yùn) 作：租售并舉、形象先行、以租養(yǎng)售的運(yùn)作模式，將放眼全局挖掘前期面市物業(yè)的預(yù)期價(jià)值，實(shí)現(xiàn)十字街 綜合商業(yè)利益最大化！ 二、縱向?qū)Ρ?—— 區(qū)域市場(chǎng)簡讀 三、衡向比較 —— 跳出市場(chǎng)看全局 成功案例分析 對(duì)比 項(xiàng)目 規(guī)模 投資額 建筑 類型 經(jīng)營 業(yè)態(tài) 景觀 特性 開發(fā) 團(tuán)隊(duì) 特色 成熟度 商業(yè) 管理 城市 歷史 周邊 景觀 地域 文化 麗江 4平方公 里 —— 納西 族傳 統(tǒng)組院 餐廳、咖啡店、酒吧；民俗、工藝品及服裝的商店；各種旅店、客棧等 納西族特色古建體驗(yàn)式園林，千年古鎮(zhèn)、街道與玉龍雪山水系環(huán)繞 自然形成、自發(fā)建造 成熟度 極高 古城管理公司 始建于南宋 800年歷史 玉龍雪山、瀘沽湖、梅里雪山、虎跳峽等自然景觀資源豐富 歷代均為滇西北的政治、軍事重鎮(zhèn)和納西、漢、藏等各民族經(jīng)濟(jì)文化交往的樞紐 束河 2萬 納西 餐廳、咖啡店、酒吧；民俗、工藝品及服裝的商店；各種旅店、客棧等 納西族特色古建體驗(yàn)式園林，千年古鎮(zhèn)、街道與玉龍雪山水系環(huán)繞 鼎業(yè)旅業(yè)集團(tuán) 千年商貿(mào)古鎮(zhèn) 茶馬驛站 束河古村落 餐飲、商鋪、酒店 憑借麗江進(jìn)行招商推