【正文】 ?控制原則： ?邊際原則： ?合理原則。 選擇薪酬制度的參考因素 （ 1）銷(xiāo)售模式： 效率型銷(xiāo)售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)： 低 底薪 +高 提成 +少量 綜合獎(jiǎng)勵(lì) 效能型銷(xiāo)售薪酬模式的特點(diǎn)： 高底薪 +低提成 +較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì) （ 2） 市場(chǎng)策略： 常見(jiàn)的市場(chǎng)策略的特點(diǎn)及應(yīng)用： （ 1） 閃電站、 （ 2）陣地戰(zhàn)、 （ 3）攻堅(jiān)戰(zhàn)、 （ 4）游擊戰(zhàn) 4種市場(chǎng)策略及應(yīng)用 : 1） 閃電戰(zhàn)：市場(chǎng)廣闊 ， 以最快的速度把現(xiàn)有的存貨全部賣(mài)出 ，然后盡快回款 、 實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn) 。 （ 特點(diǎn)： 追求較快找到客戶(hù) 、較快占領(lǐng)市場(chǎng) 。 要求企業(yè)底薪低 +提成高 +綜合獎(jiǎng)勵(lì)少的效率型薪資制度 。 考核注重結(jié)果 、 過(guò)程干預(yù)少 。 ） 2） 陣地戰(zhàn)：市場(chǎng)廣闊 ， 有利可圖 、 有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 但不急于銷(xiāo)量拉大 ， 要求規(guī)范銷(xiāo)售產(chǎn)品 、 贏得美譽(yù)度 、 追求長(zhǎng)期市場(chǎng)占有 。 3） 攻堅(jiān)戰(zhàn)：企業(yè)處在密集競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中 ， 必須長(zhǎng)期保持市場(chǎng)占有率 。 (特點(diǎn) : 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈 。 避免 “ 發(fā)酵效應(yīng) ” 。 定義 :企業(yè)因?yàn)樽非蠖唐诶嫔虾Ａ瞬糠挚蛻?hù) ， 很可能在整個(gè)客戶(hù)群體中造成惡劣影響 。 后果：企業(yè)難以立足 。 追求長(zhǎng)期利益 。薪酬設(shè)計(jì)側(cè)重于效能型 ， 固定工資 +獎(jiǎng)金 ， 達(dá)到長(zhǎng)期激勵(lì)的效果 。 ) (4)游擊戰(zhàn) :市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了追求短期利潤(rùn)，贏點(diǎn)邊緣客戶(hù)。(特點(diǎn)：薪酬設(shè)計(jì)側(cè)重提成。） 三、薪酬實(shí)施 薪酬預(yù)測(cè)： 2種方法。 A考慮幾種可行的方案供選擇。 B成立一個(gè)銷(xiāo)售小組，對(duì)計(jì)劃運(yùn)行在桌面進(jìn)行監(jiān)督。 介紹給全體銷(xiāo)售人員 薪酬評(píng)價(jià)： 5點(diǎn) 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)做好哪些方面的薪酬評(píng)價(jià)工作 ? 或經(jīng)理怎樣保證企業(yè)薪酬制度有利于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？ （ 1） 評(píng)估工作價(jià)值：銷(xiāo)售經(jīng)理在最新的和精確的工作描述基礎(chǔ)上幫助企業(yè)確定不同工作的價(jià)值 。 （ 2） 協(xié)商底薪：注意新員工底薪問(wèn)題 ， 根據(jù)同行業(yè)情況加以調(diào)整 。 注意公平問(wèn)題和同工同酬的原則 。 （ 3） 工作變動(dòng)情況通知人力資源部門(mén)：調(diào)整銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容和責(zé)任通知人力部門(mén) ， 重新評(píng)價(jià) 、 改變相應(yīng)薪酬等級(jí) 。 （ 4） 建議加薪和提升：提供精確的績(jī)效評(píng)估 ， 避免不準(zhǔn)確或者帶偏見(jiàn)的聘雇導(dǎo)致不公平的薪酬決策 ， 使員工不滿(mǎn) 、 工作績(jī)效降低 、 跳槽 、 法律爭(zhēng)端等 。 （ 5） 幫助銷(xiāo)售人員獲得合理津貼：離職補(bǔ)助 。 課堂練習(xí)： 一 、 單選 ， 成本最低的一種薪酬形式是 （ ） 50萬(wàn)元 。 除固定工資外 ， 銷(xiāo)售傭金是銷(xiāo)售金額的 4%， 但是銷(xiāo)售傭金從 10萬(wàn)元起開(kāi)始計(jì)算 。 也就是說(shuō) ， 完成的第一個(gè) 10萬(wàn)元的銷(xiāo)售額不發(fā)任何傭金 。 而完成 50萬(wàn)元銷(xiāo)售指標(biāo)的銷(xiāo)售人員除了可以得到固定工資外 ， 還可以得到以下數(shù)目的銷(xiāo)售傭金 （ ） ， 在薪酬和考核的設(shè)計(jì)方面具有的特點(diǎn)是（ ） 、 高提成 、 高提成 、 低提成 、 低提成 ， （ ） 的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式 ， 但在調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性是最低的 。 A） 純粹薪水制度 B） 純粹傭金制度 C） 純粹獎(jiǎng)金制度 D） 股票期權(quán) 目前 ， 在整個(gè)銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi) ， 較常被采用的薪酬制度是 （ ） A） 薪水加獎(jiǎng)金制度 B） 薪水加傭金制度 C） 薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度 D） 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 根據(jù)薪酬選擇的邊際原則 ， 一般而言 ， 獎(jiǎng)金占整個(gè)報(bào)酬的比例 ， 以 （ ） 為宜 。 A） 1%— % B） 1%— % C） %— 4% D） %— 10% 效率型的銷(xiāo)售模式的薪酬模式中 ， 以下 （ ） 不屬于該薪酬模式 。 A） 低底薪 B） 高提成 C） 較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì) D） 少量的綜合獎(jiǎng)勵(lì) ， 企業(yè)要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)快速實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)時(shí) ， 適合應(yīng)用 （ ） A)閃電戰(zhàn) B） 陣地戰(zhàn) C） 攻堅(jiān)戰(zhàn) D)游擊戰(zhàn) 目前 ， 絕大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境都是密集競(jìng)爭(zhēng) ， 而且企業(yè)必須長(zhǎng)期保持一定的市場(chǎng)占有率 ， 這種情況最應(yīng)該采用（ ） 的市場(chǎng)策略 。 A） 閃電戰(zhàn) B） 陣地戰(zhàn) C） 攻堅(jiān)戰(zhàn) D） 游擊戰(zhàn) 二 、 多選 企業(yè)銷(xiāo)售薪酬制度的建立遵循一定的原則 ， 主要有 （ ） A） 公平原則 B） 激勵(lì)原則 C） 競(jìng)爭(zhēng)原則 D） 穩(wěn)定原則 E） 邊際原則 11. 效能型的銷(xiāo)售模式中，它的薪酬體系主要體現(xiàn)在 ( ) A） 低底薪 B） 高底薪 C） 低提成 D） 高提成 E)較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì) 1 不同的市場(chǎng)策略對(duì)薪酬激勵(lì)機(jī)制有著不同的作用 ， 常見(jiàn)的市場(chǎng)策略主要有 （ ） ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 03:44:1003:44:1003:443/23/2023 3:44:10 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :44:1003:44Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:44:1003:44:1003:44Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :44:1003:44:10March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 44分 10秒 03:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 3時(shí) 44分 :44March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 44分 10秒 03:44:1023 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 3時(shí) 44分 10秒 上午 3時(shí) 44分 03:44: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 03:44:1003:44:1003:443/23/2023 3:44:10 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :44:1003:44Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 03:44:1003:44:1003:44Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :44:1003:44:10March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 44分 10秒 03:44: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 上午 3時(shí) 44分 :44March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 44分 10秒 03:44:1023 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 3時(shí) 44分 10秒 上午 3時(shí) 44分 03:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 03:44:1003:44:1003:443/23/2023 3:44:10 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :44:1003:44Mar2323Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 03:44:1003:44:1003:44Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :44:1003:44:10March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 44分 10秒 03:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 3時(shí) 44分 :44March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 44分 10秒 03:44:1023 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 3時(shí) 44分 10秒 上午 3時(shí) 44分 03:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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