【正文】 ?控制原則： ?邊際原則： ?合理原則。 選擇薪酬制度的參考因素 （ 1）銷售模式： 效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點： 低 底薪 +高 提成 +少量 綜合獎勵 效能型銷售薪酬模式的特點： 高底薪 +低提成 +較高的綜合獎勵 （ 2） 市場策略： 常見的市場策略的特點及應(yīng)用： （ 1） 閃電站、 （ 2）陣地戰(zhàn)、 （ 3）攻堅戰(zhàn)、 （ 4）游擊戰(zhàn) 4種市場策略及應(yīng)用 : 1） 閃電戰(zhàn)：市場廣闊 ， 以最快的速度把現(xiàn)有的存貨全部賣出 ，然后盡快回款 、 實現(xiàn)短期利潤 。 （ 特點： 追求較快找到客戶 、較快占領(lǐng)市場 。 要求企業(yè)底薪低 +提成高 +綜合獎勵少的效率型薪資制度 。 考核注重結(jié)果 、 過程干預(yù)少 。 ） 2） 陣地戰(zhàn)：市場廣闊 ， 有利可圖 、 有競爭優(yōu)勢 ， 但不急于銷量拉大 ， 要求規(guī)范銷售產(chǎn)品 、 贏得美譽度 、 追求長期市場占有 。 3） 攻堅戰(zhàn)：企業(yè)處在密集競爭的環(huán)境中 ， 必須長期保持市場占有率 。 (特點 : 市場競爭很激烈 。 避免 “ 發(fā)酵效應(yīng) ” 。 定義 :企業(yè)因為追求短期利益上海了部分客戶 ， 很可能在整個客戶群體中造成惡劣影響 。 后果：企業(yè)難以立足 。 追求長期利益 。薪酬設(shè)計側(cè)重于效能型 ， 固定工資 +獎金 ， 達(dá)到長期激勵的效果 。 ) (4)游擊戰(zhàn) :市場競爭激烈，為了追求短期利潤，贏點邊緣客戶。(特點：薪酬設(shè)計側(cè)重提成。） 三、薪酬實施 薪酬預(yù)測： 2種方法。 A考慮幾種可行的方案供選擇。 B成立一個銷售小組，對計劃運行在桌面進(jìn)行監(jiān)督。 介紹給全體銷售人員 薪酬評價： 5點 銷售經(jīng)理應(yīng)做好哪些方面的薪酬評價工作 ? 或經(jīng)理怎樣保證企業(yè)薪酬制度有利于提升銷售業(yè)績？ （ 1） 評估工作價值：銷售經(jīng)理在最新的和精確的工作描述基礎(chǔ)上幫助企業(yè)確定不同工作的價值 。 （ 2） 協(xié)商底薪：注意新員工底薪問題 ， 根據(jù)同行業(yè)情況加以調(diào)整 。 注意公平問題和同工同酬的原則 。 （ 3） 工作變動情況通知人力資源部門：調(diào)整銷售團(tuán)隊的工作內(nèi)容和責(zé)任通知人力部門 ， 重新評價 、 改變相應(yīng)薪酬等級 。 （ 4） 建議加薪和提升：提供精確的績效評估 ， 避免不準(zhǔn)確或者帶偏見的聘雇導(dǎo)致不公平的薪酬決策 ， 使員工不滿 、 工作績效降低 、 跳槽 、 法律爭端等 。 （ 5） 幫助銷售人員獲得合理津貼：離職補助 。 課堂練習(xí)： 一 、 單選 ， 成本最低的一種薪酬形式是 （ ） 50萬元 。 除固定工資外 ， 銷售傭金是銷售金額的 4%， 但是銷售傭金從 10萬元起開始計算 。 也就是說 ， 完成的第一個 10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金 。 而完成 50萬元銷售指標(biāo)的銷售人員除了可以得到固定工資外 ， 還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金 （ ） ， 在薪酬和考核的設(shè)計方面具有的特點是（ ） 、 高提成 、 高提成 、 低提成 、 低提成 ， （ ） 的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式 ， 但在調(diào)動銷售人員的積極性是最低的 。 A） 純粹薪水制度 B） 純粹傭金制度 C） 純粹獎金制度 D） 股票期權(quán) 目前 ， 在整個銷售領(lǐng)域內(nèi) ， 較常被采用的薪酬制度是 （ ） A） 薪水加獎金制度 B） 薪水加傭金制度 C） 薪水加傭金再加獎金制度 D） 特別獎勵制度 根據(jù)薪酬選擇的邊際原則 ， 一般而言 ， 獎金占整個報酬的比例 ， 以 （ ） 為宜 。 A） 1%— % B） 1%— % C） %— 4% D） %— 10% 效率型的銷售模式的薪酬模式中 ， 以下 （ ） 不屬于該薪酬模式 。 A） 低底薪 B） 高提成 C） 較高的綜合獎勵 D） 少量的綜合獎勵 ， 企業(yè)要求銷售團(tuán)隊快速實現(xiàn)利潤時 ， 適合應(yīng)用 （ ） A)閃電戰(zhàn) B） 陣地戰(zhàn) C） 攻堅戰(zhàn) D)游擊戰(zhàn) 目前 ， 絕大部分國內(nèi)企業(yè)所處的市場環(huán)境都是密集競爭 ， 而且企業(yè)必須長期保持一定的市場占有率 ， 這種情況最應(yīng)該采用（ ） 的市場策略 。 A） 閃電戰(zhàn) B） 陣地戰(zhàn) C） 攻堅戰(zhàn) D） 游擊戰(zhàn) 二 、 多選 企業(yè)銷售薪酬制度的建立遵循一定的原則 ， 主要有 （ ） A） 公平原則 B） 激勵原則 C） 競爭原則 D） 穩(wěn)定原則 E） 邊際原則 11. 效能型的銷售模式中，它的薪酬體系主要體現(xiàn)在 ( ) A） 低底薪 B） 高底薪 C） 低提成 D） 高提成 E)較高的綜合獎勵 1 不同的市場策略對薪酬激勵機(jī)制有著不同的作用 ， 常見的市場策略主要有 （ ） ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:44:1003:44:1003:443/23/2023 3:44:10 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :44:1003:44Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:44:1003:44:1003:44Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :44:1003:44:10March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 44分 10秒 03:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 3時 44分 :44March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 23日星期四 3時 44分 10秒 03:44:1023 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 3時 44分 10秒 上午 3時 44分 03:44: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 03:44:1003:44:1003:443/23/2023 3:44:10 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :44:1003:44Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 03:44:1003:44:1003:44Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :44:1003:44:10March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 44分 10秒 03:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 3時 44分 :44March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 23日星期四 3時 44分 10秒 03:44:1023 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 3時 44分 10秒 上午 3時 44分 03:44: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:44:1003:44:1003:443/23/2023 3:44:10 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :44:1003:44Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 03:44:1003:44:1003:44Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :44:1003:44:10March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 44分 10秒 03:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 3時 44分 :44March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 23日星期四 3時 44分 10秒 03:44:1023 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 3時 44分 10秒 上午 3時 44分 03:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴