卓越的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理(完整版)
【正文】 直接通路產(chǎn)品種類少 間接通路大 全國(guó)渠道財(cái)力小 地方渠道2023/2/14 102 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷售渠道 不嚴(yán) 爭(zhēng)對(duì)手 2023/2/14 103 多元化的銷售渠道 目標(biāo)一致 ,文化相近 ,技能互補(bǔ) ,同等風(fēng)險(xiǎn) ,電話營(yíng)銷售 2023/2/14 104 渠道客戶考察 2023/2/14 105 銷售價(jià)格 購(gòu)買量 ,客戶規(guī)模 ,匯款方式 雙刃劍 2023/2/14 106 舉例 : 美國(guó)西南航空公司 低價(jià)策略與目標(biāo)客戶選擇有關(guān) 2023/2/14 107 銷售方式 工業(yè)品銷售 消費(fèi)品銷售 人員推銷 銷售促進(jìn) 銷售促進(jìn) 廣告促銷 廣告促銷 人員推銷 公共關(guān)系 公共關(guān)系 直接營(yíng)銷 直接營(yíng)銷 2023/2/14 108 銷售評(píng)估 2023/2/14 109 （ 1）、評(píng)估的目的 1. 任務(wù)達(dá)成情況 2. 員工綜合素質(zhì) 3. 訂出員工發(fā)展方向 4. 為員工以后的能力提升提供有計(jì)劃的依據(jù) 2023/2/14 110 （ 2）、評(píng)估的信息來源 1. 業(yè)務(wù)的量化分析 2. 客戶的反饋 3. 銷售人員的工作情況 4. 拜訪 5. 其他同事的評(píng)價(jià) 2023/2/14 111 （ 3）、業(yè)務(wù)量化分析 1. 銷售量 2. 費(fèi)用額 3. 指標(biāo)完成率 4. 同期增長(zhǎng)率 5. 投資回報(bào)率 6. 團(tuán)隊(duì)中的排名 7. 平均客戶拜訪數(shù) 8. 拜訪時(shí)間占有率 9. 新客戶增長(zhǎng)率 2023/2/14 112 （ 4）、銷售人員的工作情況 1. 現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告 2. 銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況 3. 競(jìng)爭(zhēng)情況分析 4. 公司銷售計(jì)劃總結(jié) 2023/2/14 113 評(píng)估工作 會(huì)議 報(bào)告 隨訪 談話業(yè)務(wù)內(nèi)容 √ √ √√ √工作能力 √ √√動(dòng)機(jī)態(tài)度 √ √√ √√2023/2/14 114 第七講 銷售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng) 2023/2/14 115 一、 領(lǐng)導(dǎo)和管理 1. 領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容 2. 管理是左半腦的工作內(nèi)容 ? 領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的本質(zhì)區(qū)別 2023/2/14 116 二、人類需要的層次 自我實(shí)現(xiàn) 自尊需要 社會(huì)實(shí)現(xiàn) 安全需要 生理需要 2023/2/14 117 XY理論 (麥格列戈 ) X理論 :不喜歡工作 。 04:34:2704:34:2704:34Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 04:34:2704:34:2704:342/14/2023 4:34:27 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 4時(shí) 34分 27秒 上午 4時(shí) 34分 04:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 4時(shí) 34分 :34February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:34:2704:34:2704:34Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 14日星期二 上午 4時(shí) 34分 27秒 04:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 4時(shí) 34分 :34February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。皆無上進(jìn)力求成長(zhǎng)之心 Y理論 :一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對(duì)工作負(fù)責(zé)，并有相當(dāng)程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的唯一方法，還可以通過滿足員工的不同層次的需要，使個(gè)人和組織的目標(biāo)融合一致 2023/2/14 118 三、獎(jiǎng)勵(lì)的方法 1. 獎(jiǎng)金 2. 稱贊 3. 晉升 4. 良好的態(tài)度 5. 更多的工作機(jī)會(huì) 6. 物質(zhì) 7. 薪金 8. 更佳的工作條件 9. 信任 獎(jiǎng)賞 懲罰 1. 扣薪金 2. 較厭惡性的工作 3. 責(zé)罵 4. 冷淡的態(tài)度 5. 緊密監(jiān)管 6. 紀(jì)律處分 2023/2/14 119 期望模型理論 1個(gè)人能力 2個(gè)人績(jī)效 3組織獎(jiǎng)勵(lì) 4個(gè)人目標(biāo) 總體激勵(lì)力 =1X2X3X4 2023/2/14 120 四、銷售員的激勵(lì) 物質(zhì)因素 方法 精神因素 自我激勵(lì) 雙因素的統(tǒng)一性 2023/2/14 121 激勵(lì)方式 探求階段 確立階段 成熟階段 退離階段 年齡階段 2025 2535 3545 45 主要要求 認(rèn)可 表?yè)P(yáng) 晉升機(jī)會(huì) 金錢 福利 穩(wěn)定 輕松 激勵(lì)方式 不斷表?yè)P(yáng) 提高自信 委以重任 機(jī)會(huì)培訓(xùn) 提薪 職務(wù)調(diào)整 從事輔助工作 2023/2/14 122 表?yè)P(yáng)的方式 1. 表?yè)P(yáng) —— 指出不足 2. 隨意表?yè)P(yáng) 3. 認(rèn)真祝賀，臨走時(shí)叮囑他哪樣工作要加強(qiáng) 4. 認(rèn)真祝賀他所取得的成績(jī)，讓他講述過程與他分享、總結(jié)原因 2023/2/14 123 表?yè)P(yáng)時(shí)應(yīng)注意： *是有根據(jù)的 *最好是在眾人面前 *不能普遍性 *應(yīng)出于真心 請(qǐng)記?。簯?yīng)多表?yè)P(yáng)下屬 2023/2/14 124 五、問題銷售人員的激勵(lì) 1. 恐懼退縮型 2. 懶惰取巧型 3. 虎頭蛇尾型 4. 條理不清型 5. 抱怨不斷型 6. 自視過高型 2023/2/14 125 第八講 如何進(jìn)行銷售協(xié)
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