卓越的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理(文件)
【正文】 的程序；根據(jù)背景提問 ） 2. 陳述 2023/2/14 38 面試技巧 1. 態(tài)度一步到位 2. 化學(xué)反應(yīng) 3. 廣告 4. 抗挫折能力 5. 人員類型 6. 晚餐考驗(yàn) 7. 發(fā)展目標(biāo) 8. 有否詢問 9. 困難準(zhǔn)備 第三講 銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展 與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 一、銷售培訓(xùn)方案 ASK模式 二、銷售人員的發(fā)展 資深銷售人員 銷售管理人員 跨部門、跨區(qū)域發(fā)展人員 銷售培訓(xùn)人員 2023/2/14 43 三、團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè) 1. 組合時(shí)期 2. 磨合時(shí)期 3. 共識時(shí)期 4. 成果時(shí)期 2023/2/14 44 團(tuán)隊(duì)合作的概念 :組織各成員在各自的崗位 ,發(fā)揮 個(gè)人所長 ,同時(shí)在運(yùn)作上各成員互有 默契 和通力 合作 ,以求達(dá)到 整體表現(xiàn) 優(yōu)于個(gè)人成長的總和 2023/2/14 45 團(tuán)隊(duì)精神的成因 1. 共同的目標(biāo) 2. 共同的發(fā)展 3. 共同的努力 4. 共同的提高 5. 相互總結(jié)、分享經(jīng)驗(yàn) 6. 愉快的工作環(huán)境 2023/2/14 46 團(tuán)隊(duì)建立 1. 充分了解目標(biāo) 2. 清晰角色 3. 良好的溝通 4. 相互信賴和支持 5. 積極處理異見 6. 良好的對外關(guān)系 7. 分享成果 第四講 銷售代表績效評估與薪酬 2023/2/14 48 一、銷售代表績效評估 1. 業(yè)績考核 2. 能力考核 3. 個(gè)性評定 2023/2/14 49 銷售人員的工作特點(diǎn) 1. 工作時(shí)間自由 2. 工作效果可具體表示 3. 工作業(yè)績波動 2023/2/14 50 績效評估目的與作用 2023/2/14 51 目標(biāo)管理 SMART原則 1. 銷售業(yè)績 2. 成本控制 3. 策略執(zhí)行 4. 行政工作 5. 工作態(tài)度 2023/2/14 52 績效評估目的與作用 GAPS 能力 目標(biāo) 評價(jià) 標(biāo)準(zhǔn) 2023/2/14 53 績效評估的誤區(qū) 1. 定勢誤差 —— 經(jīng)驗(yàn)定義 2. 首因誤差 —— 主觀主義 3. 從眾評估 —— 從眾現(xiàn)象 4. 光環(huán)效應(yīng) (暈輪效應(yīng) ) 5. 百分比現(xiàn)象 6. 自身對比誤差 2023/2/14 54 績效評估的方法 1. 等級評分法 （？等級的劃分如何確定） 2. 360度評分法 （設(shè)計(jì)上客觀，但操作上要考慮可行性） 3. 雙向評估法 （前提：客觀溝通） 4. 評價(jià)中心法 （綜合素質(zhì)） 2023/2/14 55 績效考核的原則 1. 制定考核內(nèi)容與方法 2. 設(shè)定科學(xué)的評估方法 3. 公布考核細(xì)節(jié) 4. 考核的客觀性、透明性 5. 考核結(jié)果反饋 二、銷售代表的薪酬評定 2023/2/14 57 薪酬模式 模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)薪水模式容易計(jì)算，收入有保障缺乏激情，養(yǎng)成惰性傭金模式富有激勵(lì)，容易控制成本收入不穩(wěn)定，管理松散2023/2/14 58 底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素 1. 個(gè)人能力因素（高額提成） 2. 公司品牌和公司行為（高底薪，適當(dāng)獎(jiǎng)金） 3. 團(tuán)隊(duì)銷售模式（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金） 4. 公司和市場發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成） 2023/2/14 59 銷售人員的薪酬福利 1. 薪酬與獎(jiǎng)金 2. 福利 3. 銷售獎(jiǎng)勵(lì)方法 4. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動 2023/2/14 60 銷售代表薪酬評定 1. 科學(xué)性 2. 激勵(lì)性 3. 公平性 4. 綜合性 5. 可控性 6. 差異性 7. 穩(wěn)定性 2023/2/14 61 銷售人員收入模式 總收入 固定收入 集體獎(jiǎng)金 個(gè)人獎(jiǎng)金 1. 薪金 2. 津貼 3. 福利 1. 團(tuán)隊(duì)任務(wù)假 2. 團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng) 1. 銷售獎(jiǎng)金 2. 成本獎(jiǎng)金 3. 策略獎(jiǎng)金 4. 態(tài)度獎(jiǎng)金 第五講 市場分析與銷售決策 2023/2/14 63 區(qū)域運(yùn)作 分析 目標(biāo) 策略與計(jì)劃 執(zhí)行 總結(jié) 評估 2023/2/14 64 一、市場分析 2023/2/14 65 環(huán)境分析 1. 消費(fèi)者的技能 2. 競爭對手狀況 3. 中間商狀況 4. 供應(yīng)商狀況 5. 企業(yè)、部門狀況 微觀環(huán)境 1. 人文 2. 經(jīng)濟(jì) 3. 政治 4. 法律 5. 技術(shù) 6. 地理 7. 宗教 8. 社會文化 宏觀環(huán)境 2023/2/14 66 企業(yè)內(nèi)部分析 價(jià)值觀 愿景 企業(yè)文化 任務(wù) 戰(zhàn)略目標(biāo) 2023/2/14 67 （ 1）、波斯頓市場理論 份額矩陣 明星類 問題類 現(xiàn)金類 瘦狗類 20 10 0 10* 5* 1* * * 市場增長率% 相對市場份額 2023/2/14 68 企業(yè)生命周期 導(dǎo)入期 成長期
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