卓越的銷售團隊建設管理(已改無錯字)
2023-02-15 02:53:00 本頁面
【正文】 1. 業(yè)務的量化分析 2. 客戶的反饋 3. 銷售人員的工作情況 4. 拜訪 5. 其他同事的評價 2023/2/14 111 （ 3）、業(yè)務量化分析 1. 銷售量 2. 費用額 3. 指標完成率 4. 同期增長率 5. 投資回報率 6. 團隊中的排名 7. 平均客戶拜訪數(shù) 8. 拜訪時間占有率 9. 新客戶增長率 2023/2/14 112 （ 4）、銷售人員的工作情況 1. 現(xiàn)場報告 2. 銷售計劃的執(zhí)行情況 3. 競爭情況分析 4. 公司銷售計劃總結 2023/2/14 113 評估工作 會議 報告 隨訪 談話業(yè)務內(nèi)容 √ √ √√ √工作能力 √ √√動機態(tài)度 √ √√ √√2023/2/14 114 第七講 銷售人員的激勵與表揚 2023/2/14 115 一、 領導和管理 1. 領導是右半腦的工作內(nèi)容 2. 管理是左半腦的工作內(nèi)容 ? 領導者與管理者的本質區(qū)別 2023/2/14 116 二、人類需要的層次 自我實現(xiàn) 自尊需要 社會實現(xiàn) 安全需要 生理需要 2023/2/14 117 XY理論 (麥格列戈 ) X理論 :不喜歡工作 。必須采用強迫控制及懲罰威脅的手段令人努力 。愿意聽人指揮而動作 ,不愿自出主張而負責 。皆無上進力求成長之心 Y理論 :一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對工作負責，并有相當程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實現(xiàn)企業(yè)目標的唯一方法，還可以通過滿足員工的不同層次的需要，使個人和組織的目標融合一致 2023/2/14 118 三、獎勵的方法 1. 獎金 2. 稱贊 3. 晉升 4. 良好的態(tài)度 5. 更多的工作機會 6. 物質 7. 薪金 8. 更佳的工作條件 9. 信任 獎賞 懲罰 1. 扣薪金 2. 較厭惡性的工作 3. 責罵 4. 冷淡的態(tài)度 5. 緊密監(jiān)管 6. 紀律處分 2023/2/14 119 期望模型理論 1個人能力 2個人績效 3組織獎勵 4個人目標 總體激勵力 =1X2X3X4 2023/2/14 120 四、銷售員的激勵 物質因素 方法 精神因素 自我激勵 雙因素的統(tǒng)一性 2023/2/14 121 激勵方式 探求階段 確立階段 成熟階段 退離階段 年齡階段 2025 2535 3545 45 主要要求 認可 表揚 晉升機會 金錢 福利 穩(wěn)定 輕松 激勵方式 不斷表揚 提高自信 委以重任 機會培訓 提薪 職務調(diào)整 從事輔助工作 2023/2/14 122 表揚的方式 1. 表揚 —— 指出不足 2. 隨意表揚 3. 認真祝賀，臨走時叮囑他哪樣工作要加強 4. 認真祝賀他所取得的成績，讓他講述過程與他分享、總結原因 2023/2/14 123 表揚時應注意： *是有根據(jù)的 *最好是在眾人面前 *不能普遍性 *應出于真心 請記?。簯啾頁P下屬 2023/2/14 124 五、問題銷售人員的激勵 1. 恐懼退縮型 2. 懶惰取巧型 3. 虎頭蛇尾型 4. 條理不清型 5. 抱怨不斷型 6. 自視過高型 2023/2/14 125 第八講 如何進行銷售協(xié)訪 2023/2/14 126 為什么要做銷售協(xié)訪？ 2023/2/14 127 一、培養(yǎng)下屬有什么好處 1. 員工選擇公司的主要原因 2. 給予成長的機會 3. 關注知識職員與上司的關系 4. 培養(yǎng)對工作的興趣和成就感 5. 業(yè)績達成和認可 6. 薪資收入 2023/2/14 128 二、培訓與輔導（ 1） 培訓 培訓 提高 88% 有后續(xù)輔導 提高 22% 沒有后續(xù)輔導 2023/2/14 129 信息分為四大類 公開 盲點隱私 未知知道 不知道 自己知道 自己不知 他人知道 他人不知 2023/2/14 130 輔導是什么 ? 是一個過程 是被輔導者的一個學習機會 ,加強被輔導者的知識技能 是被輔導者的一個發(fā)展 ,會幫助被輔導者更好的完成工作業(yè)績 2023/2/14 131 1. 我想吃魚 2. 我得自己釣魚 3. 我要學會如何釣魚 4. 我要自己釣魚 二、培訓與輔導（ 2） 輔導是 —— 讓員工認識到： 2023/2/14 132 三、專業(yè)輔導模式 2023/2/14 133 輔導模式 1 2 3 4 承前啟后和目標 期盼的結果 做什么 如何做 準備就緒 (毅力或能力的程度 ) 通過指導者達到 通過被指導者達到 2023/2/14 134 專業(yè)輔導技巧 觀察行為和結果 2023/2/14 135 前期工作有哪些 1. 輔導目標設定 2. 輔導主題設定 3. 協(xié)同工作前談話 2023/2/14 136 協(xié)同工作前談話內(nèi)容有哪些？ 1. 跟進前次輔導效果 2. 了解近期工作進展 3. 介紹本次輔導目標及主題 4. 了解本次協(xié)同工作的目標 5. 溝通此次協(xié)同工作中的角色分配 2023/2/14 137 協(xié)同工作中的三種輔導技巧 目的 角色 參與程度 使用對象觀察式 主要是
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