卓越的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理-文庫(kù)吧
2025-01-17 02:53 本頁(yè)面
【正文】 充分了解目標(biāo) 2. 清晰角色 3. 良好的溝通 4. 相互信賴和支持 5. 積極處理異見 6. 良好的對(duì)外關(guān)系 7. 分享成果 第四講 銷售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬 2023/2/14 48 一、銷售代表績(jī)效評(píng)估 1. 業(yè)績(jī)考核 2. 能力考核 3. 個(gè)性評(píng)定 2023/2/14 49 銷售人員的工作特點(diǎn) 1. 工作時(shí)間自由 2. 工作效果可具體表示 3. 工作業(yè)績(jī)波動(dòng) 2023/2/14 50 績(jī)效評(píng)估目的與作用 2023/2/14 51 目標(biāo)管理 SMART原則 1. 銷售業(yè)績(jī) 2. 成本控制 3. 策略執(zhí)行 4. 行政工作 5. 工作態(tài)度 2023/2/14 52 績(jī)效評(píng)估目的與作用 GAPS 能力 目標(biāo) 評(píng)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn) 2023/2/14 53 績(jī)效評(píng)估的誤區(qū) 1. 定勢(shì)誤差 —— 經(jīng)驗(yàn)定義 2. 首因誤差 —— 主觀主義 3. 從眾評(píng)估 —— 從眾現(xiàn)象 4. 光環(huán)效應(yīng) (暈輪效應(yīng) ) 5. 百分比現(xiàn)象 6. 自身對(duì)比誤差 2023/2/14 54 績(jī)效評(píng)估的方法 1. 等級(jí)評(píng)分法 （？等級(jí)的劃分如何確定） 2. 360度評(píng)分法 （設(shè)計(jì)上客觀，但操作上要考慮可行性） 3. 雙向評(píng)估法 （前提：客觀溝通） 4. 評(píng)價(jià)中心法 （綜合素質(zhì)） 2023/2/14 55 績(jī)效考核的原則 1. 制定考核內(nèi)容與方法 2. 設(shè)定科學(xué)的評(píng)估方法 3. 公布考核細(xì)節(jié) 4. 考核的客觀性、透明性 5. 考核結(jié)果反饋 二、銷售代表的薪酬評(píng)定 2023/2/14 57 薪酬模式 模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)薪水模式容易計(jì)算，收入有保障缺乏激情，養(yǎng)成惰性傭金模式富有激勵(lì)，容易控制成本收入不穩(wěn)定，管理松散2023/2/14 58 底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素 1. 個(gè)人能力因素（高額提成） 2. 公司品牌和公司行為（高底薪，適當(dāng)獎(jiǎng)金） 3. 團(tuán)隊(duì)銷售模式（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金） 4. 公司和市場(chǎng)發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成） 2023/2/14 59 銷售人員的薪酬福利 1. 薪酬與獎(jiǎng)金 2. 福利 3. 銷售獎(jiǎng)勵(lì)方法 4. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng) 2023/2/14 60 銷售代表薪酬評(píng)定 1. 科學(xué)性 2. 激勵(lì)性 3. 公平性 4. 綜合性 5. 可控性 6. 差異性 7. 穩(wěn)定性 2023/2/14 61 銷售人員收入模式 總收入 固定收入 集體獎(jiǎng)金 個(gè)人獎(jiǎng)金 1. 薪金 2. 津貼 3. 福利 1. 團(tuán)隊(duì)任務(wù)假 2. 團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng) 1. 銷售獎(jiǎng)金 2. 成本獎(jiǎng)金 3. 策略獎(jiǎng)金 4. 態(tài)度獎(jiǎng)金 第五講 市場(chǎng)分析與銷售決策 2023/2/14 63 區(qū)域運(yùn)作 分析 目標(biāo) 策略與計(jì)劃 執(zhí)行 總結(jié) 評(píng)估 2023/2/14 64 一、市場(chǎng)分析 2023/2/14 65 環(huán)境分析 1. 消費(fèi)者的技能 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 3. 中間商狀況 4. 供應(yīng)商狀況 5. 企業(yè)、部門狀況 微觀環(huán)境 1. 人文 2. 經(jīng)濟(jì) 3. 政治 4. 法律 5. 技術(shù) 6. 地理 7. 宗教 8. 社會(huì)文化 宏觀環(huán)境 2023/2/14 66 企業(yè)內(nèi)部分析 價(jià)值觀 愿景 企業(yè)文化 任務(wù) 戰(zhàn)略目標(biāo) 2023/2/14 67 （ 1）、波斯頓市場(chǎng)理論 份額矩陣 明星類 問(wèn)題類 現(xiàn)金類 瘦狗類 20 10 0 10* 5* 1* * * 市場(chǎng)增長(zhǎng)率% 相對(duì)市場(chǎng)份額 2023/2/14 68 企業(yè)生命周期 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 2023/2/14 69 （ 2）、 SWOT分析 （特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)） ? 優(yōu)勢(shì) S ? 劣勢(shì) W ? 機(jī)會(huì) O ? 威脅 T 可控內(nèi)部 不可控外部 2023/2/14 70 （ 3）、內(nèi)部資源分析 1. POL—— 效益概念 2. R—— RETURN 3. O—— ON 4. I——INVESTMENT 最小的投入，獲得最大的利潤(rùn) 2023/2/14 71 將資源用在“刀刃”上 資金 時(shí)間 無(wú)形資產(chǎn) 實(shí)物 2023/2/14 72 （ 4）、最容易丟失的資源 ——時(shí)間 1. 理智行為時(shí)間 ——15% 2. 習(xí)慣性行為時(shí)間 —— 85% 良性習(xí)慣 不良性習(xí)慣 2023/2/14 73 （ 5）、良好的時(shí)間管理 重要 緊急 不緊急 不重要 2023/2/14 74 （ 6）、不良的時(shí)間習(xí)慣 1. 不守時(shí) 2. 拖沓 3. 沖動(dòng) 4. 易受干擾 2023/2/14 75 （ 7）、銷售經(jīng)理的時(shí)間管理 人員管理6 0 %客戶管理2 0 %決策管理1 0 %請(qǐng)示匯
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