銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理-文庫(kù)吧
2025-02-22 19:00 本頁(yè)面
【正文】 的用對(duì)人了！ 加拿大皇家警察招聘電話監(jiān)聽(tīng)人員 S T B 不同時(shí)期和類型企業(yè)的業(yè)務(wù)分組 客戶開(kāi)發(fā) 自 信 理解力 業(yè)務(wù)談判 理 解 力 影響力 客戶維護(hù) 取 悅 性 恒定性 1000萬(wàn)以內(nèi)的公司 5000萬(wàn)的公司 1個(gè)億以上的公司 S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn) 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個(gè)級(jí)別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī) 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個(gè)關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 如果你真正地想找到優(yōu)秀的銷售人員，你必須專業(yè)： 一 看他填寫的申請(qǐng)表格 二 聽(tīng)他在電話里的聲音 三 分析他的心理測(cè)試問(wèn)卷 四 觀察他的身體語(yǔ)言 五 問(wèn)他關(guān)鍵有效的問(wèn)題 S T B 銷售人才招聘的 5個(gè)關(guān)鍵步驟 步驟名稱 關(guān)鍵的考察點(diǎn) 完整性 /傾斜度 /真實(shí)性 /壓力度 自信度 /邏輯性 /禮貌性 /真實(shí)性 標(biāo)準(zhǔn) EQ/MBTI/16PF 自信 /傾聽(tīng) /取悅 /手勢(shì) //撒謊 / STAR困難 /想法 /行動(dòng) /結(jié)果 S T B 分組 年齡 工作年限 字跡規(guī)范 文化程度 背書完整 筆跡輕重 字體傾斜 錄音得分 短信回復(fù) 優(yōu)秀組 24 4 平均 60%偏重 50%上傾 77 45% 淘汰組 27 3 平均 25%偏重 22%上傾 52 10% 已經(jīng)錄用的優(yōu)秀銷售人員和淘汰人員的對(duì)比 S T B 駿馬能歷險(xiǎn)，耕田不如牛； 堅(jiān)車能載重，渡河不如舟； 舍長(zhǎng)從就短，智者難為謀； 生材貴使用，慎勿多苛求。 S T B 有人生下來(lái)就是注定是為了賣我們公司的汽車的！ 與徒勞地去改造一個(gè)沒(méi)有悟性的人，不如重新選對(duì)一個(gè)人！ 一個(gè)人的外在條件和業(yè)績(jī)沒(méi)有任何聯(lián)系！選人必須要看內(nèi)在的動(dòng)力和悟性。 銷售組織中 2種最好的武器你必須運(yùn)用！ 對(duì)弱者的仁慈就是對(duì)自己最大的殘忍！ 本章的總結(jié)： S T B 人的類型 I 要么偏于內(nèi)向 E 要么偏于外向 S 要么偏于敏感 N 要么偏于直觀 T 要么善于思考 F 要么善解人意 J 要么計(jì)劃性強(qiáng) P 要么容易沖動(dòng) 課后提示： S T B 挖掘潛能 ? 把（ S）型的人用于細(xì)致的工作 ? 給（ N）的型的人創(chuàng)造性工作 ? 讓思想家（ T）從事分析性工作 ? 善解人意的人（ F）是面向顧客或員工的理想人選 課后提示： S T B 本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是： S T B 本章節(jié)的課后作業(yè) 1觀察你組織你優(yōu)秀人員和非優(yōu)秀人員的差異 2使用測(cè)量表格看優(yōu)秀人員的得分差異 3一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題不同的人員回答如何 4問(wèn)問(wèn)你的重點(diǎn)客戶他們對(duì)優(yōu)秀人員的看法 5汽車銷售人員必須具備那些特質(zhì)？ S T B 銷售經(jīng)理的 6項(xiàng)勝任能力 能力名稱 使用范圍 新進(jìn)和淘汰人員 客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù) 銷售計(jì)劃的分解和達(dá)成 銷售活動(dòng)的監(jiān)控 銷售組織的氣候整節(jié) 銷售結(jié)果的盤點(diǎn)分析 S T B 銷售培訓(xùn)的 3種效應(yīng) 工具名稱 使用范圍 “馬太效應(yīng) ” 對(duì)老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) “現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng) ” 對(duì)所有員工的培訓(xùn) “21天效應(yīng) ” 對(duì)培訓(xùn)后的追蹤和考核 對(duì)培訓(xùn)的全部過(guò)程控制 S T B 050100150高業(yè)績(jī)者 低業(yè)績(jī)者培訓(xùn)前培訓(xùn)后企業(yè)的銷售培訓(xùn)好象只對(duì)部分人特別有效 某食品企業(yè) 547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對(duì)比圖 S T B 銷售培訓(xùn)的 3種效應(yīng) 工具名稱 使用范圍 “馬太效應(yīng) ” 對(duì)老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) “現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng) ” 對(duì)所有員工的培訓(xùn) “21天效應(yīng) ” 對(duì)培訓(xùn)后的追蹤和考核 對(duì)培訓(xùn)的全部過(guò)程控制 S T B 最佳的講價(jià)策略 / 用事實(shí)方法和結(jié)果去培訓(xùn) 經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)是銷售人員最好的觀察人員和培訓(xùn)師。 S T B 銷售人員 每次降價(jià)的金額（元） 張 1000， /500， 500， 李 250， 250， 250， 250， 王 100， 200， 300， 400， 劉 500， 300， 150， 50， 商場(chǎng)皮衣標(biāo)價(jià) 3800元，允許最低售價(jià) 2800元 S T B 銷售培訓(xùn)的 3種效應(yīng) 工具名稱 使用范圍 “馬太效應(yīng) ” 對(duì)老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) “現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng) ” 對(duì)所有員工的培訓(xùn) “21天效應(yīng) ” 對(duì)培訓(xùn)后的追蹤和考核 對(duì)培訓(xùn)的全部過(guò)程控制 S T B 無(wú)意識(shí) 不勝任 有意識(shí) 不勝任 無(wú)意識(shí) 能勝任 對(duì)雙手交叉位置的培訓(xùn) S T B 我參加培訓(xùn)之后的行動(dòng)方案 學(xué)習(xí)的 內(nèi)容 學(xué)習(xí)后感悟點(diǎn) 工作改 進(jìn)計(jì)劃 改進(jìn)完 成時(shí)間 改進(jìn)后要達(dá)到的效果 銷售談判 講價(jià)策略 心理因素比價(jià)格更加重要 降價(jià)要嚴(yán)肅，先高到低 在未來(lái) 3個(gè)月的 100天內(nèi) 月銷售額平均比去年增加17% S T B 培訓(xùn)的投入產(chǎn)出結(jié)果你知道嗎？ 培訓(xùn)后一定要有追蹤和評(píng)估。 S T B 銷售培訓(xùn)的 3種效應(yīng) 工具名稱 使用范圍 “馬太效應(yīng) ” 對(duì)老員工的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) “現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng) ” 對(duì)所有員工的培訓(xùn) “21天效應(yīng) ” 對(duì)培訓(xùn)后的追蹤和考核 對(duì)培訓(xùn)的全部過(guò)程控制 S T B 首先培養(yǎng)心態(tài)，再培訓(xùn)技巧。銷售人員不知道如何去做是我們的責(zé)任，銷售人員知道如何做而沒(méi)有去做，那就是他的執(zhí)行力有問(wèn)題了。 一個(gè)動(dòng)作的不斷的重復(fù)，就自然地成了習(xí)慣。 沒(méi)有比培訓(xùn)更劃算的投資了，讓下屬成長(zhǎng)，可以讓經(jīng)理去做更重要的事情或釣魚去！ 本章的總結(jié)： S T B 課后提示： 充分利用新員工，讓他們無(wú)所顧忌地表達(dá)意見(jiàn) 大部分員工在企業(yè)中呆久了，多少都會(huì)對(duì)企業(yè)的一些問(wèn)題熟 視無(wú)睹，而新員工卻還能保持客觀和清醒。 成功訣竅 ： 充分利用這種機(jī)會(huì)，在新員工進(jìn)來(lái)工作兩個(gè)星期左右，就與他們談話，詢問(wèn)他們對(duì)公司的看法，有什么可以改進(jìn)的地方。 S T B 本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是： S T B 本章節(jié)的課后作業(yè) 1了解你的員工對(duì)銷售培訓(xùn)的需求點(diǎn) 2定期召開(kāi)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)議 3準(zhǔn)備錄音機(jī)或者攝像機(jī)錄銷售場(chǎng)景 4每次培訓(xùn)完設(shè)計(jì)考試問(wèn)卷和承諾書 S T B 銷售經(jīng)理的 6項(xiàng)勝任能力 能力名稱 使用范圍 新進(jìn)和淘汰人員 客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù) 銷售計(jì)劃的分解和達(dá)成 銷售活動(dòng)的監(jiān)控 銷售組織的氣候整節(jié) 銷售結(jié)果的盤點(diǎn)分析 S T B 與目標(biāo)預(yù)測(cè)相關(guān)的寓言 ? 阿拉伯商人圈地的故事 —— 目標(biāo)過(guò)大“累死人” ? 小木匠掛橫幅 —— 忘記方向“惱死人” S T B 支撐銷售目標(biāo)達(dá)成的因素 品牌 區(qū)域 傳播 價(jià)格 品質(zhì) 產(chǎn)能 主管 業(yè)務(wù) 訓(xùn)練 市場(chǎng) 產(chǎn)品 組織 合 理 可 行 的 銷售目 標(biāo) S T B 序號(hào) 抱怨項(xiàng)目 累計(jì)百分比 1 銷售目標(biāo)不合理 2 產(chǎn)品價(jià)格高
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