卓越的銷售團隊建設管理(已修改)
2025-02-04 02:53 本頁面
【正文】 卓越的銷售團隊管理 為什么要參加這個管理培訓？ 2023/2/14 3 銷售團隊中出現(xiàn)的問題？ 2023/2/14 4 課程內容 : 第一講 .銷售經(jīng)理的角色與職責 第二講 .銷售團隊的定崗 \定編 \定員與招聘 第三講 .銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設 第四講 .銷售代表績效評估與薪酬 第五講 .市場分析與銷售決策 第六講 .銷售實施與銷售評估 第七講 .銷售人員的激勵與表揚 第八講 .如何進行銷售協(xié)訪 第一講 銷售經(jīng)理的角色與職責 一、銷售團隊在企業(yè)中的地位 2023/2/14 7 企業(yè)最終目的 :利潤 2023/2/14 8 知識經(jīng)濟 21世紀 計算機、通訊技術 8090年代 交通運輸工業(yè) 6070年代 能源工業(yè) 50年代 原材料工業(yè) 20年代 主要經(jīng)濟模式 時代 新經(jīng)濟時代主要經(jīng)濟模式 新經(jīng)濟時代市場競爭手段 年代 主要市場競爭手段 1950 數(shù)量 （ TQM有美國戴明發(fā)起，日本運用得最好） 19501970 質量 （市場營銷開始興起） 19701990 品牌 新經(jīng)濟時代 信息 2023/2/14 10 銷售的目的 5個流 銷售的目的 產品 資金 信息 信用 情感 賣方 買方 二、銷售經(jīng)理的角色與職責 什么管理？ 人 人力管理 財 時間 業(yè)務管理 2023/2/14 14 銷售經(jīng)理的工作職責？ 工作職責 C控制 P計劃 O組織 D領導 2023/2/14 16 不同管理層所需要的相關管理技能 理論性技能 人際關系操作技能 技術性技能高層管理中層管理基層管理管理結構 2023/2/14 19 銷售經(jīng)理要維護誰的利益？ 公司利益 銷售員利益 客戶利益 團隊利益 銷售經(jīng)理利益 銷售經(jīng)理的角色 管家 領隊 教練 2023/2/14 23 銷售經(jīng)理的角色 產品價值實現(xiàn)者 企業(yè)形象傳播者 信息回饋傳播者 人員培養(yǎng)負責者 二、銷售經(jīng)理的壓力 2023/2/14 25 銷售代表 銷售經(jīng)理 首要任務 開發(fā)客戶 開發(fā)銷售團隊 工作關系 通過自身 通過員工 角色 具體銷售 教練、領隊、管理 工作范圍 拜訪、銷售、服務 決策、計劃、組織、評估、控制 銷售經(jīng)理與銷售員工作差別 企業(yè)的壓力 企業(yè) 銷售經(jīng)理的壓力 壓力 第二講 銷售團隊的定崗、定編、 定員 與招聘 一、銷售團隊的定崗、定編、定員 2023/2/14 30 組織構架 1. 區(qū)域型銷售組織 （華南 /華東 /華中 /SBU） 2. 產品型銷售組織 （家用電器類產品） 3. 渠道型銷售組織 （消費品市場） 2023/2/14 31 定崗 1. 工作關系確定 2. 崗位描述 3. 工作內容描述 4. 戰(zhàn)略 —— 小部門 —— 過程 ——職責 2023/2/14 32 定崗 銷售經(jīng)理 (主管 ) 銷售代表 銷售內勤 銷售行政 信用助理 （應收帳款管理） 2023/2/14 33 定編 1. 前提：定崗 職位描述 2. 目的：人力資源成本合理配置 3. 方法 經(jīng)驗預測法 財務預算法 標桿分析法 人力利潤法 勞力定額法（市場較成熟時使用） 經(jīng)濟模型法 2023/2/14 34 定員 誰來做合適 ? 知識 ? 技能 ? 經(jīng)驗 ? 職業(yè)規(guī)范 ? 品格 ? 態(tài)度 二、銷售代表的招聘 2023/2/14 36 招聘的計劃和分析 1. 崗位分析 2. 需求產生 3. 職位崗位描述 4. 招聘計劃 5. 信息發(fā)布 6. 初次篩選 7. 面試、筆試 8. 結果通知 2023/2/14 37 實施面試 1. 提問 （規(guī)范問題的程序；根據(jù)背景提問 ） 2. 陳述 2023/2/14 38 面試技巧 1. 態(tài)度一步到位 2. 化學反應 3. 廣告 4. 抗挫折能力 5. 人員類型 6. 晚餐考驗 7. 發(fā)展目標 8. 有否詢問 9. 困難準備 第三講 銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展 與團隊建設 一、銷售培訓方案 ASK模式 二、銷售人員的發(fā)展 資深銷售人員 銷售管理人員 跨部門、跨區(qū)域發(fā)展人員 銷售培訓人員 2023/2/14 43 三、團隊合作與建設 1. 組合時期 2. 磨合時期 3. 共識時期 4. 成果時期 2023/2/14 44 團隊合作的概念 :組織各成員在各自的崗位 ,發(fā)揮 個人所長 ,同時在運作上各成員互有 默契 和通力 合作 ,以求達到 整體表現(xiàn) 優(yōu)于個人成長的總和 2023/2/14 45 團隊精神的成因 1. 共同的目標 2. 共同的發(fā)展 3. 共同的努力 4. 共同的提高 5. 相互總結、分享經(jīng)驗 6. 愉快的工作環(huán)境 2023/2/14 46 團隊建立 1.
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