銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理(已修改)
2025-03-12 19:00 本頁(yè)面
【正文】 S T B 銷售管理 TM C8MINI 《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》 S T B C8 前面的 4句話 第一句話： 不做沒有意義的事 —— 明確課程的定位和意義 第二句話： 做事就要有收獲 —— 鎖定課程要達(dá)到的目的 第三句話： 承諾是做事的基礎(chǔ) —— 講師承諾和你的承諾 第四句話： 愉悅是做好事的保障 —— 放松身體提升效果 S T B 腳 輕 腰 疼 頭大 營(yíng)銷決策層 — E5 品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià) 營(yíng)銷管理層 — C8 角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、 培訓(xùn)、工具、激勵(lì)、考核 營(yíng)銷執(zhí)行層 — S9 禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判 C8 在營(yíng)銷管理中的定位 S T B 一個(gè)農(nóng)夫在春天的故事 …… 1憑什么出好的銷售業(yè)績(jī)？ S T B 土 壤 — 適合他 角色定位 畝 產(chǎn) — 要求他 目標(biāo)設(shè)定 水分 — 滋潤(rùn)他 薪酬設(shè)計(jì) 種 子 — 選對(duì)他 人才選拔 肥 料 — 營(yíng)養(yǎng)他 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 農(nóng) 藥 — 控制他 進(jìn)程管理 陽(yáng) 光 — 溫暖他 員工激勵(lì) 中 耕 考核他 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 事實(shí)上，銷售經(jīng)理是一個(gè)更高級(jí)的農(nóng)民 S T B 2憑什么說自己的管理水平高？ 讓我們看看你的儀表盤 …… 營(yíng)業(yè)額指標(biāo) 費(fèi)用指標(biāo) 滲透率指標(biāo) 人員指標(biāo) S T B 3你的下屬憑什么聽你指揮？ S T B 4想知道問題的根本原因嗎？ S T B 你對(duì)以下的觀點(diǎn)看法如何 ？ （ 1極不同意， 2不同意， 3一般， 4同意， 5極其同意） 1. 優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的 2. 優(yōu)秀的銷售人員大部分都是能說會(huì)道的 3. 優(yōu)秀銷售者和過去的行業(yè)經(jīng)歷密切相關(guān) 4. 只要努力每個(gè)銷售人員都能做好任何事 5. 銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)其弱點(diǎn) 6. 上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁 7. 產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績(jī)必須是按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作 8. 優(yōu)秀銷售人員的發(fā)展空間在管理層方向 9. 對(duì)銷售人員的考核就是隨時(shí)指出其缺點(diǎn) S T B 你對(duì)以下的觀點(diǎn)看法如何 ？ （ 1極不同意， 2不同意， 3一般， 4同意， 5極其同意） 11. 一個(gè)銷售人員的性格是很難去改變他的 12. 服從性特別好的員工不一定是優(yōu)秀人員 13. 經(jīng)理應(yīng)該用多的時(shí)間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者 14. 優(yōu)秀的經(jīng)理人更擅長(zhǎng)做激勵(lì)下屬的工作 15. 優(yōu)秀的銷售者更多程度是由天賦決定的 16. 培訓(xùn)優(yōu)秀員工比培訓(xùn)落后員工效果要好 17. 經(jīng)理對(duì)下屬最大的影響力在于誠(chéng)信方面 18. 銷售人員的外在條件和銷售業(yè)績(jī)無關(guān)系 19. 新人員的淘汰不應(yīng)該有固定的時(shí)間期限 20. 高薪酬獎(jiǎng)金是找到優(yōu)秀人員的核心方法 S T B 1你 1— 10題的得分匯總是？ 2你 1118題的得分匯總是？ 3你 1920題的得分匯總是？ 4你三個(gè)部分得到的總分是？ 5你現(xiàn)在處于一個(gè)什么水平？ 80100 6079 5059 4920 S T B 銷售經(jīng)理的 6項(xiàng)勝任能力 能力名稱 使用范圍 新進(jìn)和淘汰人員 客戶的開發(fā)和維護(hù) 銷售計(jì)劃的分解和達(dá)成 銷售活動(dòng)的監(jiān)控 銷售組織的氣候整節(jié) 銷售結(jié)果的盤點(diǎn)分析 S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn) 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個(gè)級(jí)別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī) 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個(gè)關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 最重要的事 …… 地板上的 100美金 S T B 什么是 經(jīng) 驗(yàn) ？ S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn) 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個(gè)級(jí)別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī) 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個(gè)關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 銷售目標(biāo) 銷售人才 優(yōu)良的種子 銷售考評(píng) 銷售管理 《大染坊》中小六子的四句話 銷售激勵(lì) 銷售培訓(xùn) S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn) 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個(gè)級(jí)別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī) 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個(gè)關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 這就是最有效的招聘 找到最適合于企業(yè)的人！ 6面 做生產(chǎn) — 做策劃 做銷售 做財(cái)務(wù) 做盜版 S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn) 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個(gè)級(jí)別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī) 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個(gè)關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 什么叫做銷售？ 站在客戶的立場(chǎng)來講，只有兩個(gè)字，那就是： 舒 服 S T B 導(dǎo)游的點(diǎn)名 課堂上的水 上帝的資源 銷售 真理 太太和老婆 人才特質(zhì) 標(biāo)準(zhǔn)流程 結(jié)果第一 尊重至上 S T B 現(xiàn)在，來考考你的慧眼，事實(shí)上，每個(gè)人對(duì)他人的喜好和判定都是不一樣的！ S T B 解放經(jīng)銷商環(huán)境檢查表 S T B 銷售人才招聘的關(guān)鍵點(diǎn) 能力名稱 使用范圍 ，聰明第二 鑒別人才的執(zhí)行能力 4個(gè)級(jí)別的銷售人員 淘汰不合適的銷售人員 合理使用人才 4大定律 提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī) 5種維生素 甄選優(yōu)秀的銷售人才 5個(gè)關(guān)鍵步驟 設(shè)立用人的基本門檻 S T B 認(rèn)清產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的要因 自信 恒定 取悅 理解 影響 ★ S T B 建立陌生關(guān)系 — 自信 讓別人說“是” 影響 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 — 理解 持續(xù)的愉悅服務(wù) 取悅 一貫化的自我執(zhí)行 恒定 銷售人才的“ 5種維生素” S T B 1. 建立關(guān)系 從拒絕中修復(fù)的能力 A自信表現(xiàn)的三句話 /適合就是最好的 B_優(yōu)質(zhì)的彈簧 — 暗戀的痛苦 C_站在講臺(tái)上的感覺 在對(duì)方回答壓力問題時(shí)，我看見了一種寧死不屈的眼神！ S T B 2. 發(fā)現(xiàn)需求 強(qiáng)烈的理解欲望 A_秋天的戀情語(yǔ)錄 C_對(duì)手掌功能的測(cè)試 E_洗手間的對(duì)話 F_小朋友的糖果 在我講話的時(shí)候，我看見了對(duì)方專注和領(lǐng)悟的表情！ S T B 強(qiáng)烈的說服欲望 A1997年的保險(xiǎn)定單 /藥品零售點(diǎn) B陳阿士的問候 — 最后的堅(jiān)持 C客戶拜訪結(jié)束后 55%的比例 我可以感覺到對(duì)方有什么事情要想告訴我 …… 有人在面試結(jié)束的時(shí)候會(huì)問你另外的問題 …… S T B 4. 服務(wù)他人 強(qiáng)烈的被贊賞欲望 A_為什么我們都喜歡溫柔型的？ B_苦苦地等待下班的時(shí)刻 在面試的現(xiàn)場(chǎng)，有人會(huì)把椅子拉來靠近你，也會(huì)在告別的時(shí)候，露出感激的微笑和你握手道別。 每次招聘通過手機(jī)通知面試，只有20%30%的應(yīng)聘人員有短信的回復(fù)！ S T B 一貫化的自我管理能力 A狼和黃羊的故事 B麥當(dāng)勞的離職員工分析 我感覺到對(duì)方在說話的時(shí)候，情緒特別的穩(wěn)定，講話的條理性很強(qiáng)。 S T B 特別的警告： 如果一個(gè)銷售人員很強(qiáng)勢(shì)地具備了以上所有 5種銷售的特質(zhì)， 那么這個(gè)人基本上是個(gè) 人間怪物了！如果他有足夠的 兩到三項(xiàng)強(qiáng)勢(shì)的組合 ，你就成功
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