【正文】 料來源 與被輔導(dǎo)者交流 表表 協(xié)同工作上 2023/2/14 141 行為觀察注意事項 降低他人對輔導(dǎo)員的注意力 2023/2/14 142 面談內(nèi)容 1. 主題 2. 目標 3. 現(xiàn)狀 4. 選擇 5. 總結(jié) 2023/2/14 143 輔導(dǎo)對話流程 預(yù)約 被輔導(dǎo)者對行為 進行自我表現(xiàn)批評 就行為觀察 ,輔 導(dǎo)者提出要點 被輔導(dǎo)者提出 解決方案 被輔導(dǎo)者對解決方案 進行自我批評 發(fā)掘其他 可行性方法 擬定行動計劃 2023/2/14 144 如何與下屬溝通？ 三個自我理論 (伯恩 ): 父母自我 成人自我 兒童自我 優(yōu)秀的管理者 榜樣 創(chuàng)新 有經(jīng)驗 有授權(quán) 有鼓勵 可信任 有溝通 好相處 2023/2/14 146 THANKS！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 14日星期二 上午 4時 34分 27秒 04:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 4時 34分 :34February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:34:2704:34:2704:342/14/2023 4:34:27 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。卓越的銷售團隊管理 為什么要參加這個管理培訓(xùn)？ 2023/2/14 3 銷售團隊中出現(xiàn)的問題？ 2023/2/14 4 課程內(nèi)容 : 第一講 .銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 第二講 .銷售團隊的定崗 \定編 \定員與招聘 第三講 .銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設(shè) 第四講 .銷售代表績效評估與薪酬 第五講 .市場分析與銷售決策 第六講 .銷售實施與銷售評估 第七講 .銷售人員的激勵與表揚 第八講 .如何進行銷售協(xié)訪 第一講 銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 一、銷售團隊在企業(yè)中的地位 2023/2/14 7 企業(yè)最終目的 :利潤 2023/2/14 8 知識經(jīng)濟 21世紀 計算機、通訊技術(shù) 8090年代 交通運輸工業(yè) 6070年代 能源工業(yè) 50年代 原材料工業(yè) 20年代 主要經(jīng)濟模式 時代 新經(jīng)濟時代主要經(jīng)濟模式 新經(jīng)濟時代市場競爭手段 年代 主要市場競爭手段 1950 數(shù)量 （ TQM有美國戴明發(fā)起，日本運用得最好） 19501970 質(zhì)量 （市場營銷開始興起） 19701990 品牌 新經(jīng)濟時代 信息 2023/2/14 10 銷售的目的 5個流 銷售的目的 產(chǎn)品 資金 信息 信用 情感 賣方 買方 二、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 什么管理？ 人 人力管理 財 時間 業(yè)務(wù)管理 2023/2/14 14 銷售經(jīng)理的工作職責(zé)？ 工作職責(zé) C控制 P計劃 O組織 D領(lǐng)導(dǎo) 2023/2/14 16 不同管理層所需要的相關(guān)管理技能 理論性技能 人際關(guān)系操作技能 技術(shù)性技能高層管理中層管理基層管理管理結(jié)構(gòu) 2023/2/14 19 銷售經(jīng)理要維護誰的利益？ 公司利益 銷售員利益 客戶利益 團隊利益 銷售經(jīng)理利益 銷售經(jīng)理的角色 管家 領(lǐng)隊 教練 2023/2/14 23 銷售經(jīng)理的角色 產(chǎn)品價值實現(xiàn)者 企業(yè)形象傳播者 信息回饋傳播者 人員培養(yǎng)負責(zé)者 二、銷售經(jīng)理的壓力 2023/2/14 25 銷售代表 銷售經(jīng)理 首要任務(wù) 開發(fā)客戶 開發(fā)銷售團隊 工作關(guān)系 通過自身 通過員工 角色 具體銷售 教練、領(lǐng)隊、管理 工作范圍 拜訪、銷售、服務(wù) 決策、計劃、組織、評估、控制 銷售經(jīng)理與銷售員工作差別 企業(yè)的壓力 企業(yè) 銷售經(jīng)理的壓力 壓力 第二講 銷售團隊的定崗、定編、 定員 與招聘 一、銷售團隊的定崗、定編、定員 2023/2/14 30 組織構(gòu)架 1. 區(qū)域型銷售組織 （華南 /華東 /華中 /SBU） 2. 產(chǎn)品型銷售組織 （家用電器類產(chǎn)品） 3. 渠道型銷售組織 （消費品市場） 2023/2/14 31 定崗 1. 工作關(guān)系確定 2. 崗位描述 3. 工作內(nèi)容描述 4. 戰(zhàn)略 —— 小部門 —— 過程 ——職責(zé) 2023/2/14 32 定崗 銷售經(jīng)理 (主管 ) 銷售代表 銷售內(nèi)勤 銷售行政 信用助理 （應(yīng)收帳款管理） 2023/2/14 33 定編 1. 前提：定崗 職位描述 2. 目的：人力資源成本合理配置 3. 方法 經(jīng)驗預(yù)測法 財務(wù)預(yù)算法 標桿分析法 人力利潤法 勞力定額法（市場較成熟時使用） 經(jīng)濟模型法 2023/2/14 34 定員 誰來做合適 ? 知識 ? 技能 ? 經(jīng)驗 ? 職業(yè)規(guī)范 ? 品格 ? 態(tài)度 二、銷售代表的招聘 2023/2/14 36 招聘的計劃和分析 1. 崗位分析 2. 需求產(chǎn)生