【正文】 料來(lái)源 與被輔導(dǎo)者交流 表表 協(xié)同工作上 2023/2/14 141 行為觀察注意事項(xiàng) 降低他人對(duì)輔導(dǎo)員的注意力 2023/2/14 142 面談內(nèi)容 1. 主題 2. 目標(biāo) 3. 現(xiàn)狀 4. 選擇 5. 總結(jié) 2023/2/14 143 輔導(dǎo)對(duì)話流程 預(yù)約 被輔導(dǎo)者對(duì)行為 進(jìn)行自我表現(xiàn)批評(píng) 就行為觀察 ,輔 導(dǎo)者提出要點(diǎn) 被輔導(dǎo)者提出 解決方案 被輔導(dǎo)者對(duì)解決方案 進(jìn)行自我批評(píng) 發(fā)掘其他 可行性方法 擬定行動(dòng)計(jì)劃 2023/2/14 144 如何與下屬溝通？ 三個(gè)自我理論 (伯恩 ): 父母自我 成人自我 兒童自我 優(yōu)秀的管理者 榜樣 創(chuàng)新 有經(jīng)驗(yàn) 有授權(quán) 有鼓勵(lì) 可信任 有溝通 好相處 2023/2/14 146 THANKS！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 14日星期二 上午 4時(shí) 34分 27秒 04:34: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 4時(shí) 34分 :34February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:34:2704:34:2704:342/14/2023 4:34:27 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理 為什么要參加這個(gè)管理培訓(xùn)？ 2023/2/14 3 銷售團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的問(wèn)題？ 2023/2/14 4 課程內(nèi)容 : 第一講 .銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 第二講 .銷售團(tuán)隊(duì)的定崗 \定編 \定員與招聘 第三講 .銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第四講 .銷售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬 第五講 .市場(chǎng)分析與銷售決策 第六講 .銷售實(shí)施與銷售評(píng)估 第七講 .銷售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng) 第八講 .如何進(jìn)行銷售協(xié)訪 第一講 銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 一、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位 2023/2/14 7 企業(yè)最終目的 :利潤(rùn) 2023/2/14 8 知識(shí)經(jīng)濟(jì) 21世紀(jì) 計(jì)算機(jī)、通訊技術(shù) 8090年代 交通運(yùn)輸工業(yè) 6070年代 能源工業(yè) 50年代 原材料工業(yè) 20年代 主要經(jīng)濟(jì)模式 時(shí)代 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代主要經(jīng)濟(jì)模式 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段 年代 主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段 1950 數(shù)量 （ TQM有美國(guó)戴明發(fā)起，日本運(yùn)用得最好） 19501970 質(zhì)量 （市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)始興起） 19701990 品牌 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代 信息 2023/2/14 10 銷售的目的 5個(gè)流 銷售的目的 產(chǎn)品 資金 信息 信用 情感 賣(mài)方 買(mǎi)方 二、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 什么管理？ 人 人力管理 財(cái) 時(shí)間 業(yè)務(wù)管理 2023/2/14 14 銷售經(jīng)理的工作職責(zé)？ 工作職責(zé) C控制 P計(jì)劃 O組織 D領(lǐng)導(dǎo) 2023/2/14 16 不同管理層所需要的相關(guān)管理技能 理論性技能 人際關(guān)系操作技能 技術(shù)性技能高層管理中層管理基層管理管理結(jié)構(gòu) 2023/2/14 19 銷售經(jīng)理要維護(hù)誰(shuí)的利益？ 公司利益 銷售員利益 客戶利益 團(tuán)隊(duì)利益 銷售經(jīng)理利益 銷售經(jīng)理的角色 管家 領(lǐng)隊(duì) 教練 2023/2/14 23 銷售經(jīng)理的角色 產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)者 企業(yè)形象傳播者 信息回饋傳播者 人員培養(yǎng)負(fù)責(zé)者 二、銷售經(jīng)理的壓力 2023/2/14 25 銷售代表 銷售經(jīng)理 首要任務(wù) 開(kāi)發(fā)客戶 開(kāi)發(fā)銷售團(tuán)隊(duì) 工作關(guān)系 通過(guò)自身 通過(guò)員工 角色 具體銷售 教練、領(lǐng)隊(duì)、管理 工作范圍 拜訪、銷售、服務(wù) 決策、計(jì)劃、組織、評(píng)估、控制 銷售經(jīng)理與銷售員工作差別 企業(yè)的壓力 企業(yè) 銷售經(jīng)理的壓力 壓力 第二講 銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、 定員 與招聘 一、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員 2023/2/14 30 組織構(gòu)架 1. 區(qū)域型銷售組織 （華南 /華東 /華中 /SBU） 2. 產(chǎn)品型銷售組織 （家用電器類產(chǎn)品） 3. 渠道型銷售組織 （消費(fèi)品市場(chǎng)） 2023/2/14 31 定崗 1. 工作關(guān)系確定 2. 崗位描述 3. 工作內(nèi)容描述 4. 戰(zhàn)略 —— 小部門(mén) —— 過(guò)程 ——職責(zé) 2023/2/14 32 定崗 銷售經(jīng)理 (主管 ) 銷售代表 銷售內(nèi)勤 銷售行政 信用助理 （應(yīng)收帳款管理） 2023/2/14 33 定編 1. 前提：定崗 職位描述 2. 目的：人力資源成本合理配置 3. 方法 經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法 財(cái)務(wù)預(yù)算法 標(biāo)桿分析法 人力利潤(rùn)法 勞力定額法（市場(chǎng)較成熟時(shí)使用） 經(jīng)濟(jì)模型法 2023/2/14 34 定員 誰(shuí)來(lái)做合適 ? 知識(shí) ? 技能 ? 經(jīng)驗(yàn) ? 職業(yè)規(guī)范 ? 品格 ? 態(tài)度 二、銷售代表的招聘 2023/2/14 36 招聘的計(jì)劃和分析 1. 崗位分析 2. 需求產(chǎn)生