知人善用--有效管理銷售團(tuán)隊(完整版)
【正文】 團(tuán)隊職責(zé) 團(tuán)隊目標(biāo) 如何幫助團(tuán)隊度過風(fēng)暴期 建立內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò) 調(diào)整準(zhǔn)備建立新的工作規(guī)范 調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，鼓勵團(tuán)隊成員參與決策 強(qiáng)調(diào)組織遠(yuǎn)景深入人心 如何幫助團(tuán)隊度過穩(wěn)定期 建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境 窗口“公開區(qū)”擴(kuò)大，成員相互給予更多的反饋 培養(yǎng)高度責(zé)任感，積極承擔(dān)分內(nèi)外工作 授權(quán)，決策權(quán)力下放 如何帶領(lǐng)表現(xiàn)期的團(tuán)隊 變革：隨時更新工作方法和流程 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)形如團(tuán)隊成員而非領(lǐng)袖 通過承諾而非管制追求更佳結(jié)果 培養(yǎng)隊員自信、勇于挑戰(zhàn)自我 給團(tuán)隊成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個人貢獻(xiàn)，慶祝成就 了解并關(guān)注團(tuán)隊成員個人發(fā)展需求并提供幫助和機(jī)會 打造成功的銷售團(tuán)隊 團(tuán)隊成功要素： 信任、溝通、承諾、流程、結(jié)果 調(diào)整團(tuán)隊 1. 調(diào)整區(qū)域 2. 調(diào)整指標(biāo) 3. 如何與代表有效的溝通 調(diào)整團(tuán)隊 調(diào)整區(qū)域 如何設(shè)定銷售區(qū)域 1. 醫(yī)院規(guī)模 2. 市場大小 3. 客戶數(shù)量 為何調(diào)整銷售區(qū)域 1. 大坑小才 2. 大材小用 3. 占山為王 4. 增長為先 5. 降低風(fēng)險 調(diào)整團(tuán)隊 調(diào)整指標(biāo) 設(shè)定指標(biāo)的原則 1. 目前銷量 2. 市場潛力 3. 市場份額 4. 增長趨勢 5. 市場變化 6. 代表有效性 7. 公司政策 8. 銷售資源 9. 競爭對手 10. 客戶情況 如何讓代表接受調(diào)整 曉之以理 1. 準(zhǔn)備調(diào)整的理由 2. 用數(shù)據(jù)說話 3. 動之以情 4. 換位思考，思考調(diào)整帶給對方的利益 5. 運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)力基本原則，動之以情 如何代表接受調(diào)整 領(lǐng)導(dǎo)力的 5項基本原則 1. Kp1：維護(hù)自尊、加強(qiáng)自信 2. Kp2：仔細(xì)聆聽、善意回應(yīng) 3. Kp3：尋求幫助、促進(jìn)參與
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