【正文】 、 避免拖后腿。 1關(guān)懷激勵 :了解是關(guān)懷的前提。而精神激勵作用會更持久、更強(qiáng)大。 二、激勵的幾種方式 【 工作激勵 】 用其所能 、 揚(yáng)其所長 、 投其所好 、 避其不足 ，通過豐富的工作形式 、 合理安排工作任務(wù) ， 使工作本身對銷售人員產(chǎn)生有效的鼓勵作用 。 一、 有效消除反激勵因素的方法 （一）明晰地界定工作 （二）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) （三）提供發(fā)展機(jī)會 （四）實施公平的報酬 消除反激勵因素是一個連續(xù)的過程 。正面的認(rèn)可可以鼓勵團(tuán)隊成員出色的行為再次出現(xiàn)。 （ 6） 發(fā)揮自己的幽默感 ， 讓銷售人員感受到銷售經(jīng)理的親和力 。 評價個性會給對方造成很大傷害 。 2）要在銷售人員的談話中聽出主旨，理出主線。通過提問，將討論引導(dǎo)向銷售經(jīng)理希望討論的內(nèi)容和發(fā)展方向。而不好的溝通會給團(tuán)隊帶來很多危害，團(tuán)隊的人際關(guān)系，團(tuán)隊士氣，團(tuán)隊業(yè)績都會受到影響。銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理 1013章 第十章 銷售團(tuán)隊的溝通 一、積極聆聽 【積極聆聽】銷售經(jīng)理在聽的過程中要開動腦筋，思考對方所要表達(dá)的問題和信息。 積極聆聽的作用： 1）如果銷售人員產(chǎn)生消極情緒，影響其工作的積極性，主動性，只要銷售經(jīng)理能夠積極聆聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也就解決了。只要善于提問，積極聆聽，才能真正掌握對方的狀態(tài)，根源和背靜因素。 3）要集中精神，不要受周圍的干擾影響，不要受自己對銷售人員外表的感官印象影響自己對說話內(nèi)容的判斷。 :要把工作與生活的話題分開 。 : 三、溝通前的準(zhǔn)備 （簡述銷售經(jīng)理與銷售人員在溝通前要做的準(zhǔn)備工作？） : : : :陳述的開端要闡述要點 ， 圍繞要點組織陳述內(nèi)容 ，控制在 3個以內(nèi) ， 并且要與聽眾有相關(guān)性 、 需要對方牢記的或與目標(biāo)接近的 。 （ 2）【負(fù)面反饋】就是一味批評，無論在任何時候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯誤，作為領(lǐng)導(dǎo)者不要進(jìn)行負(fù)面反饋，除非對方的錯誤很嚴(yán)重，否者會使銷售人員意識到領(lǐng)導(dǎo)對他的不滿，而產(chǎn)生不滿情緒，要努力把負(fù)面的反饋變成一中修正性的反饋 （ 3）修正性反饋：不等同于批評。 （ 1） 市場環(huán)境 、 企業(yè)的市場戰(zhàn)略 、 國內(nèi)外競爭形勢以及政府規(guī)定的變化 ， 要求銷售經(jīng)理不斷地反復(fù)檢驗銷售團(tuán)隊的工作描述 、 評估系統(tǒng)和培訓(xùn)計劃 。 培訓(xùn)激勵： 培訓(xùn)是一種針對人力資源 、 未來的投資 。對銷售人員貢獻(xiàn)公開承認(rèn)，滿足其自尊需要，包括： A、 表揚(yáng) B、 發(fā)放榮譽(yù)獎品和獎?wù)? C、 與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合影 D、 授予稱號。 “八個了解”：姓名、生日、籍貫、出身、家境、經(jīng)歷、特長、個性特征。 E、 不拒絕。 F、 贊美 。 4.“ 老黃牛 ” 型的銷售人員 ： A、 支持他們的工作 ， 對于他們認(rèn)真的態(tài)度和敬業(yè)的精神給予肯定和贊揚(yáng) 。F、 幫助找出他們的初期優(yōu)勢 、 基本需求并需要進(jìn)行專門培訓(xùn)的領(lǐng)域 。 ，熱衷影響他人；運(yùn)用感性說服別人，自己卻步為情感所困。 ，使之具有成長和提高的感覺。 （ 2） 回饋與發(fā)展 業(yè)績評估最積極的目的應(yīng)該是使銷售人員了解銷售業(yè)績與企業(yè)期望間的關(guān)系 。 二、 業(yè)績評估的原則 （ 1） 【公正原則】是指銷售經(jīng)理的評價一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。 （ 4） 制度化原則： 績效評估制度化能全面了解銷售人員潛能 ，及時發(fā)現(xiàn) 、 調(diào)整團(tuán)隊問題 ， 達(dá)到管理目標(biāo) ， 是企業(yè)管理規(guī)范化 。兩者的結(jié)合才可以實現(xiàn)有效的互補(bǔ)。月度、半年、季度、月度評估。 ： A、 根據(jù)上一階段數(shù)據(jù) 、 資料和信息對銷售人員進(jìn)行全面評估 。 （四） 【關(guān)鍵績效法】現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績評估方法。這是一個團(tuán)隊引為自豪的整體感。威脅越大、影響越大，團(tuán)隊凝聚力越強(qiáng)。 （ 4） 多設(shè)立集體獎勵 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)多設(shè)集體獎勵 ， 這會增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力 ， 會使成員意識到個人的利益 、 榮譽(yù)與所在團(tuán)隊是分不開的 。 采用公正的管理方式。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 23日星期四 3時 44分 14秒 03:44:1423 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 44分 14秒 03:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 3時 44分 14秒 03:44:1423 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :44:1403:44Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 向成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo)。 （ 6） 控制團(tuán)隊規(guī)模 規(guī)模越大，越容易造成團(tuán)隊的溝通受阻，意見分歧的可能性也會越大，并且容易出現(xiàn)小團(tuán)體，產(chǎn)生派別之爭。 在專制獨(dú)裁的領(lǐng)導(dǎo)方式下，團(tuán)隊成員參與決策、表達(dá)意見的機(jī)會較少，成員的滿意度相應(yīng)較低，團(tuán)隊凝聚力較低。 （ 2） 團(tuán)隊成員具有強(qiáng)烈歸屬感 、 自豪感 ， 較少出現(xiàn)跳槽現(xiàn)象 。 （五） 【目標(biāo)管理法】是一種強(qiáng)調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。 C、 分析業(yè)績完成結(jié)果 ， 對業(yè)績好壞原因進(jìn)行探討 D、 配合實行獎懲措施 。 ： 制定評估清單 ， 包含定性和定量的項目 。 市場份額、總銷售量、總銷售額和客戶總數(shù)量增加了還是減少了。 1） 通過大量的調(diào)查研究 ， 深入到現(xiàn)場 ， 通過數(shù)據(jù)和事實說話 。 銷售經(jīng)理的評價一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。 （ 3） 作為企業(yè)政策與計劃的評估的依據(jù) 企業(yè)政策與計劃的評估也涉及員工的業(yè)績評估 ， 業(yè)績評估對企業(yè)政策的擬訂 、 修正是絕對必要的 。 這種手段是 （ ） ， 樂于從事簡單重復(fù)性的工作 ， 守紀(jì)律 ， 清楚自己職責(zé)的銷售人員屬于 （ ） 員 D.“ 老黃牛 ” 型銷售人員 ， 對管理他人感興趣 ， 講究事情成敗 ， 不注重人際關(guān)系的銷售人員 ， 屬于以下哪種類型 （ ） D.“ 老黃牛 ” 型的銷售人員 課堂練習(xí)： ， 針對 “ 老黃牛 ” 型銷售人員 ， 一般采用 （ ） 的激勵方式 。 。 ： 幫助他們適應(yīng)企業(yè)文化 、 融入銷售團(tuán)隊 ： A、 就