【正文】 、 避免拖后腿。 1關(guān)懷激勵(lì) :了解是關(guān)懷的前提。而精神激勵(lì)作用會(huì)更持久、更強(qiáng)大。 二、激勵(lì)的幾種方式 【 工作激勵(lì) 】 用其所能 、 揚(yáng)其所長(zhǎng) 、 投其所好 、 避其不足 ，通過(guò)豐富的工作形式 、 合理安排工作任務(wù) ， 使工作本身對(duì)銷售人員產(chǎn)生有效的鼓勵(lì)作用 。 一、 有效消除反激勵(lì)因素的方法 （一）明晰地界定工作 （二）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) （三）提供發(fā)展機(jī)會(huì) （四）實(shí)施公平的報(bào)酬 消除反激勵(lì)因素是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程 。正面的認(rèn)可可以鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員出色的行為再次出現(xiàn)。 （ 6） 發(fā)揮自己的幽默感 ， 讓銷售人員感受到銷售經(jīng)理的親和力 。 評(píng)價(jià)個(gè)性會(huì)給對(duì)方造成很大傷害 。 2）要在銷售人員的談話中聽(tīng)出主旨，理出主線。通過(guò)提問(wèn)，將討論引導(dǎo)向銷售經(jīng)理希望討論的內(nèi)容和發(fā)展方向。而不好的溝通會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)很多危害，團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系，團(tuán)隊(duì)士氣，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)都會(huì)受到影響。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 1013章 第十章 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通 一、積極聆聽(tīng) 【積極聆聽(tīng)】銷售經(jīng)理在聽(tīng)的過(guò)程中要開(kāi)動(dòng)腦筋，思考對(duì)方所要表達(dá)的問(wèn)題和信息。 積極聆聽(tīng)的作用： 1）如果銷售人員產(chǎn)生消極情緒，影響其工作的積極性，主動(dòng)性，只要銷售經(jīng)理能夠積極聆聽(tīng)并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也就解決了。只要善于提問(wèn)，積極聆聽(tīng)，才能真正掌握對(duì)方的狀態(tài)，根源和背靜因素。 3）要集中精神，不要受周圍的干擾影響，不要受自己對(duì)銷售人員外表的感官印象影響自己對(duì)說(shuō)話內(nèi)容的判斷。 :要把工作與生活的話題分開(kāi) 。 : 三、溝通前的準(zhǔn)備 （簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理與銷售人員在溝通前要做的準(zhǔn)備工作？） : : : :陳述的開(kāi)端要闡述要點(diǎn) ， 圍繞要點(diǎn)組織陳述內(nèi)容 ，控制在 3個(gè)以內(nèi) ， 并且要與聽(tīng)眾有相關(guān)性 、 需要對(duì)方牢記的或與目標(biāo)接近的 。 （ 2）【負(fù)面反饋】就是一味批評(píng)，無(wú)論在任何時(shí)候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤，作為領(lǐng)導(dǎo)者不要進(jìn)行負(fù)面反饋，除非對(duì)方的錯(cuò)誤很嚴(yán)重，否者會(huì)使銷售人員意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的不滿，而產(chǎn)生不滿情緒，要努力把負(fù)面的反饋?zhàn)兂梢恢行拚缘姆答? （ 3）修正性反饋：不等同于批評(píng)。 （ 1） 市場(chǎng)環(huán)境 、 企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略 、 國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)以及政府規(guī)定的變化 ， 要求銷售經(jīng)理不斷地反復(fù)檢驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)的工作描述 、 評(píng)估系統(tǒng)和培訓(xùn)計(jì)劃 。 培訓(xùn)激勵(lì)： 培訓(xùn)是一種針對(duì)人力資源 、 未來(lái)的投資 。對(duì)銷售人員貢獻(xiàn)公開(kāi)承認(rèn)，滿足其自尊需要，包括： A、 表?yè)P(yáng) B、 發(fā)放榮譽(yù)獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)?wù)? C、 與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合影 D、 授予稱號(hào)。 “八個(gè)了解”：姓名、生日、籍貫、出身、家境、經(jīng)歷、特長(zhǎng)、個(gè)性特征。 E、 不拒絕。 F、 贊美 。 4.“ 老黃牛 ” 型的銷售人員 ： A、 支持他們的工作 ， 對(duì)于他們認(rèn)真的態(tài)度和敬業(yè)的精神給予肯定和贊揚(yáng) 。F、 幫助找出他們的初期優(yōu)勢(shì) 、 基本需求并需要進(jìn)行專門培訓(xùn)的領(lǐng)域 。 ，熱衷影響他人；運(yùn)用感性說(shuō)服別人，自己卻步為情感所困。 ，使之具有成長(zhǎng)和提高的感覺(jué)。 （ 2） 回饋與發(fā)展 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估最積極的目的應(yīng)該是使銷售人員了解銷售業(yè)績(jī)與企業(yè)期望間的關(guān)系 。 二、 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的原則 （ 1） 【公正原則】是指銷售經(jīng)理的評(píng)價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。 （ 4） 制度化原則： 績(jī)效評(píng)估制度化能全面了解銷售人員潛能 ，及時(shí)發(fā)現(xiàn) 、 調(diào)整團(tuán)隊(duì)問(wèn)題 ， 達(dá)到管理目標(biāo) ， 是企業(yè)管理規(guī)范化 。兩者的結(jié)合才可以實(shí)現(xiàn)有效的互補(bǔ)。月度、半年、季度、月度評(píng)估。 ： A、 根據(jù)上一階段數(shù)據(jù) 、 資料和信息對(duì)銷售人員進(jìn)行全面評(píng)估 。 （四） 【關(guān)鍵績(jī)效法】現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法。這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)引為自豪的整體感。威脅越大、影響越大，團(tuán)隊(duì)凝聚力越強(qiáng)。 （ 4） 多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)多設(shè)集體獎(jiǎng)勵(lì) ， 這會(huì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力 ， 會(huì)使成員意識(shí)到個(gè)人的利益 、 榮譽(yù)與所在團(tuán)隊(duì)是分不開(kāi)的 。 采用公正的管理方式。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 44分 14秒 03:44:1423 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 44分 14秒 03:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 44分 14秒 03:44:1423 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :44:1403:44Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 向成員展示長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。 （ 6） 控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模 規(guī)模越大，越容易造成團(tuán)隊(duì)的溝通受阻，意見(jiàn)分歧的可能性也會(huì)越大，并且容易出現(xiàn)小團(tuán)體，產(chǎn)生派別之爭(zhēng)。 在專制獨(dú)裁的領(lǐng)導(dǎo)方式下，團(tuán)隊(duì)成員參與決策、表達(dá)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)較少，成員的滿意度相應(yīng)較低，團(tuán)隊(duì)凝聚力較低。 （ 2） 團(tuán)隊(duì)成員具有強(qiáng)烈歸屬感 、 自豪感 ， 較少出現(xiàn)跳槽現(xiàn)象 。 （五） 【目標(biāo)管理法】是一種強(qiáng)調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。 C、 分析業(yè)績(jī)完成結(jié)果 ， 對(duì)業(yè)績(jī)好壞原因進(jìn)行探討 D、 配合實(shí)行獎(jiǎng)懲措施 。 ： 制定評(píng)估清單 ， 包含定性和定量的項(xiàng)目 。 市場(chǎng)份額、總銷售量、總銷售額和客戶總數(shù)量增加了還是減少了。 1） 通過(guò)大量的調(diào)查研究 ， 深入到現(xiàn)場(chǎng) ， 通過(guò)數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話 。 銷售經(jīng)理的評(píng)價(jià)一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。 （ 3） 作為企業(yè)政策與計(jì)劃的評(píng)估的依據(jù) 企業(yè)政策與計(jì)劃的評(píng)估也涉及員工的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ， 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估對(duì)企業(yè)政策的擬訂 、 修正是絕對(duì)必要的 。 這種手段是 （ ） ， 樂(lè)于從事簡(jiǎn)單重復(fù)性的工作 ， 守紀(jì)律 ， 清楚自己職責(zé)的銷售人員屬于 （ ） 員 D.“ 老黃牛 ” 型銷售人員 ， 對(duì)管理他人感興趣 ， 講究事情成敗 ， 不注重人際關(guān)系的銷售人員 ， 屬于以下哪種類型 （ ） D.“ 老黃牛 ” 型的銷售人員 課堂練習(xí)： ， 針對(duì) “ 老黃牛 ” 型銷售人員 ， 一般采用 （ ） 的激勵(lì)方式 。 。 ： 幫助他們適應(yīng)企業(yè)文化 、 融入銷售團(tuán)隊(duì) ： A、 就