【正文】 04:34:2704:34:2704:342/14/2023 4:34:27 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 14日星期二 上午 4時(shí) 34分 27秒 04:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 :34:2704:34Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 14日星期二 4時(shí) 34分 27秒 04:34:2714 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 14日星期二 4時(shí) 34分 27秒 04:34:2714 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。皆無(wú)上進(jìn)力求成長(zhǎng)之心 Y理論 :一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對(duì)工作負(fù)責(zé)，并有相當(dāng)程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的唯一方法，還可以通過(guò)滿足員工的不同層次的需要，使個(gè)人和組織的目標(biāo)融合一致 2023/2/14 118 三、獎(jiǎng)勵(lì)的方法 1. 獎(jiǎng)金 2. 稱贊 3. 晉升 4. 良好的態(tài)度 5. 更多的工作機(jī)會(huì) 6. 物質(zhì) 7. 薪金 8. 更佳的工作條件 9. 信任 獎(jiǎng)賞 懲罰 1. 扣薪金 2. 較厭惡性的工作 3. 責(zé)罵 4. 冷淡的態(tài)度 5. 緊密監(jiān)管 6. 紀(jì)律處分 2023/2/14 119 期望模型理論 1個(gè)人能力 2個(gè)人績(jī)效 3組織獎(jiǎng)勵(lì) 4個(gè)人目標(biāo) 總體激勵(lì)力 =1X2X3X4 2023/2/14 120 四、銷(xiāo)售員的激勵(lì) 物質(zhì)因素 方法 精神因素 自我激勵(lì) 雙因素的統(tǒng)一性 2023/2/14 121 激勵(lì)方式 探求階段 確立階段 成熟階段 退離階段 年齡階段 2025 2535 3545 45 主要要求 認(rèn)可 表?yè)P(yáng) 晉升機(jī)會(huì) 金錢(qián) 福利 穩(wěn)定 輕松 激勵(lì)方式 不斷表?yè)P(yáng) 提高自信 委以重任 機(jī)會(huì)培訓(xùn) 提薪 職務(wù)調(diào)整 從事輔助工作 2023/2/14 122 表?yè)P(yáng)的方式 1. 表?yè)P(yáng) —— 指出不足 2. 隨意表?yè)P(yáng) 3. 認(rèn)真祝賀，臨走時(shí)叮囑他哪樣工作要加強(qiáng) 4. 認(rèn)真祝賀他所取得的成績(jī)，讓他講述過(guò)程與他分享、總結(jié)原因 2023/2/14 123 表?yè)P(yáng)時(shí)應(yīng)注意： *是有根據(jù)的 *最好是在眾人面前 *不能普遍性 *應(yīng)出于真心 請(qǐng)記?。簯?yīng)多表?yè)P(yáng)下屬 2023/2/14 124 五、問(wèn)題銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 1. 恐懼退縮型 2. 懶惰取巧型 3. 虎頭蛇尾型 4. 條理不清型 5. 抱怨不斷型 6. 自視過(guò)高型 2023/2/14 125 第八講 如何進(jìn)行銷(xiāo)售協(xié)訪 2023/2/14 126 為什么要做銷(xiāo)售協(xié)訪？ 2023/2/14 127 一、培養(yǎng)下屬有什么好處 1. 員工選擇公司的主要原因 2. 給予成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) 3. 關(guān)注知識(shí)職員與上司的關(guān)系 4. 培養(yǎng)對(duì)工作的興趣和成就感 5. 業(yè)績(jī)達(dá)成和認(rèn)可 6. 薪資收入 2023/2/14 128 二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（ 1） 培訓(xùn) 培訓(xùn) 提高 88% 有后續(xù)輔導(dǎo) 提高 22% 沒(méi)有后續(xù)輔導(dǎo) 2023/2/14 129 信息分為四大類(lèi) 公開(kāi) 盲點(diǎn)隱私 未知知道 不知道 自己知道 自己不知 他人知道 他人不知 2023/2/14 130 輔導(dǎo)是什么 ? 是一個(gè)過(guò)程 是被輔導(dǎo)者的一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) ,加強(qiáng)被輔導(dǎo)者的知識(shí)技能 是被輔導(dǎo)者的一個(gè)發(fā)展 ,會(huì)幫助被輔導(dǎo)者更好的完成工作業(yè)績(jī) 2023/2/14 131 1. 我想吃魚(yú) 2. 我得自己釣魚(yú) 3. 我要學(xué)會(huì)如何釣魚(yú) 4. 我要自己釣魚(yú) 二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（ 2） 輔導(dǎo)是 —— 讓員工認(rèn)識(shí)到： 2023/2/14 132 三、專業(yè)輔導(dǎo)模式 2023/2/14 133 輔導(dǎo)模式 1 2 3 4 承前啟后和目標(biāo) 期盼的結(jié)果 做什么 如何做 準(zhǔn)備就緒 (毅力或能力的程度 ) 通過(guò)指導(dǎo)者達(dá)到 通過(guò)被指導(dǎo)者達(dá)到 2023/2/14 134 專業(yè)輔導(dǎo)技巧 觀察行為和結(jié)果 2023/2/14 135 前期工作有哪些 1. 輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定 2. 輔導(dǎo)主題設(shè)定 3. 協(xié)同工作前談話 2023/2/14 136 協(xié)同工作前談話內(nèi)容有哪些？ 1. 跟進(jìn)前次輔導(dǎo)效果 2. 了解近期工作進(jìn)展 3. 介紹本次輔導(dǎo)目標(biāo)及主題 4. 了解本次協(xié)同工作的目標(biāo) 5. 溝通此次協(xié)同工作中的角色分配 2023/2/14 137 協(xié)同工作中的三種輔導(dǎo)技巧 目的 角色 參與程度 使用對(duì)象觀察式 主要是觀察觀察者 低 所有下屬支援式 主要是觀察，必要時(shí)介入觀察者和援助者中 新下屬及信心不足的老下屬示范式 主要是示范示范者 高 新下屬2023/2/14 138 行為觀察 前期工作 設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo) 和輔導(dǎo)主題 協(xié)同工作 輔導(dǎo)對(duì)話 反饋和輔導(dǎo) 工作后 對(duì)話 觀察行為 和結(jié)果 2023/2/14 139 我們?cè)谌粘Ｉ钪卸际侨绾芜M(jìn)行行為觀察？ ? 經(jīng)驗(yàn) /個(gè)性 /念/設(shè)想 /習(xí)慣 /偏好 /思想 ? 行為 :舉止 ? 結(jié)果 :成效 /后果 2023/2/14 140 行為資