銷售區(qū)域管理4(編輯修改稿)
2025-03-11 15:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 給 第四節(jié) 銷售區(qū)域的時間管理 一 . 銷售區(qū)域時間管理的影響因素 美國銷售管理專家 (富雷特爾博士 ) 七個因素 : ▲轄區(qū)內(nèi)的客戶數(shù)目 ▲對顧客進行訪問的次數(shù) ▲每次訪問所需時間 ▲對顧客進行訪問的頻率 ▲轄區(qū)內(nèi)旅行的時間 ▲非銷售時間 ▲投入時間的收益 注 :訪問頻率的提高情況 銷售額 (潛在未來銷售額 )的增加 年訂單數(shù)增加 產(chǎn)品線數(shù)目增加 產(chǎn)品的復(fù)雜性 ,服務(wù)要求提高 另 :工作需要 , 客戶熟識程度 , 客戶訂貨周期 二 銷售區(qū)域時間管理模式 根據(jù)”區(qū)域推銷計劃”對銷售時間和工作分析 ,并根據(jù)實際情況適當(dāng)變化 . 每兩周進行一次典型分析 . 銷售員 :在欄目內(nèi)標(biāo)記活動花費時間 ,當(dāng)天匯總各欄 ,并換算成小時 ,計算各項活動時間花費百分比 ,進行分析矯正 . 三 . 時間管理方法 1. 制定日 ,周 ,月計劃 2 . 對客戶進行分析 確定所有現(xiàn)實和潛在客戶及其銷售潛力 根據(jù)購買潛力確定銷售頻率 3 . 銷售經(jīng)理應(yīng)對銷售員的銷售工作給予更多幫助 搜集情報 ,識別決策人 ,安排宣傳 4. 充分發(fā)揮計算機作用 ,利用時間 銷售頻率模型 客戶潛力及需求分析 銷售路線模型 銷售目標(biāo)確定 時間和工作分析表 5. 銷售經(jīng)理要指導(dǎo)銷售人員安排拜訪日程 ,制定區(qū)域行程 日程 : 訪問客戶 ,洽談生意的固定時間 行程 : 轄區(qū)內(nèi)工作時采用的旅行線路 四 . 正確處理目標(biāo)顧客與現(xiàn)有客戶的關(guān)系 1 . 區(qū)域業(yè)務(wù)情況 (1). 現(xiàn)有客戶多 ,潛在業(yè)務(wù)的目標(biāo)顧客少的地區(qū) 由新客戶開發(fā)能力弱的人負(fù)責(zé) (2) .潛在目標(biāo)顧客較多的地區(qū) 經(jīng)驗豐富 ,能力強的人員負(fù)責(zé) 2 . 時間安排上分配比例 (1) .現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)往來穩(wěn)定 (2) 側(cè)重精力 ,時間于開拓目標(biāo)顧客上 (2) .現(xiàn)有客戶采購比例不高 (3) 側(cè)重現(xiàn)有客戶 ,同時開拓新客戶 (4) 3 . 區(qū)分服務(wù)性拜訪 ,銷售拜訪 (5) 服務(wù)性拜訪 : (6) 處理客戶投訴或售后工作支持 ,不能馬上帶來銷售 (7) 幫助銷售 ,維系客戶關(guān)系 . ? 本章小節(jié) 本章討論銷售區(qū)域設(shè)計的重要性、銷售區(qū)域設(shè)計方法和設(shè)計步驟、銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理以及銷售轄區(qū)時間管理的問題。 銷售區(qū)域是分配給各個銷售人員、銷售分支機構(gòu)或分銷商的一群現(xiàn)實和潛在顧客的總和。良好的銷售區(qū)域設(shè)計有助于鼓舞銷售人員的士氣，提高市場覆蓋率，并有助于銷售業(yè)績的考評。 銷售區(qū)域的設(shè)計一般分為兒個步驟：劃分控制單元；估計每一個 控制 單元的市場潛力；初步將控制單元組合成銷售區(qū)域；分析每個區(qū)域的工作量；調(diào)整初步設(shè)計使之達(dá)到銷售潛力與覆蓋面積的雙重平衡；銷售人員配置。銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理部分支要論述銷售區(qū)域管理戰(zhàn)略的概念、銷售區(qū)域選擇、區(qū)域市場開拓及銷售區(qū)域維護等幾個方面的問題。 銷售轄區(qū)的時間分配要考
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1