03銷售區(qū)域管理-文庫吧
2025-01-15 19:01 本頁面
【正文】 訪問次數(shù)； c. 每個級別客戶的數(shù)量乘以各自所需的訪問次數(shù)得出每年 /每月的總訪問次數(shù)； d. 確定一個銷售代表平均每年 /每月可進行的訪問次數(shù)； e. 將年度 /月度總的訪問次數(shù)除以每個銷售代表的平均年 /平均月訪問次數(shù)，即可得到所需銷售代表數(shù)。 工作量法確定銷售人員數(shù)量 ① 編制企業(yè)所有客戶的分類目錄通常以每個客戶的購買額作為分類標準，用 ABC分類法對客戶進行分類排序。企業(yè)根據(jù)自己的實際情況選擇判斷標準，將大客戶歸入 A類，中等客戶歸入 B類，小客戶歸入 C類。例如：某公司現(xiàn)有客戶 1800家，按 ABC分類如下： A類（大客戶和極有潛力客戶）： 300家 B類（中等規(guī)模及中等潛力客戶）： 600家 C類（小客戶）： 900家 ② 確定每類客戶的訪問次數(shù)及時間 A類： 24次 60分 /次＝ 1440分＝ 24小時 B類： 12次 30分 /次＝ 360分＝ 6小時 C類： 6次 20分 /次＝ 120分＝ 2小時 ③ 計算出年工作量 A類： 300家 24小時 /家＝ 7200小時 B類： 600家 6小時 /家＝ 3600小時 C類： 900家 2小時 /家＝ 1800小時 總計 12600小時 確定該公司每周工作 40小時，每年有效工作時間 48周，這樣每個銷售員的年工作時間為 40 48周＝ 1920小時?？紤]到銷售員用于訪問的時間占其總工作時間的 40％，則 1920 40%＝ 768小時 ④ 計算銷售人員數(shù)目 12600247。 768＝ ② 確定每個銷售人員的責任轄區(qū) 區(qū)域及市場代表 客戶數(shù)量 備注 市內(nèi) 區(qū)域名稱： 市場代表： 區(qū)域名稱： 市場代表： 區(qū)域名稱： 市場代表： 市外 區(qū)域名稱： 市場代表： 區(qū)域名稱： 市場代表： ③ 設(shè)計銷售人員責任轄區(qū)的銷售路線 銷售路線是指銷售員每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)的路線，對客戶加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。 a. 掌握每一經(jīng)銷店、零售店的銷售情況的變化，進而作為設(shè)定未來銷售目標的基礎(chǔ)； b. 作為新產(chǎn)品上市及實施促銷活動的路線及經(jīng)銷點、零售點的選擇； c. 對客戶提供定期、定點、定時的服務(wù)； d. 作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，徹底了解經(jīng)銷店、零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。 ? 設(shè)計銷售路線的步驟 a. 繪制“銷售責任轄區(qū)地圖” b. 設(shè)計“銷售責任轄區(qū)地圖”內(nèi)的銷售活動順序 ? 銷售路線的設(shè)計要求 a. 通過銷售路線拜訪路線，逐戶拜訪銷售責任轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商、零售店，建立客戶資料庫 b. 整理區(qū)域客戶資料，決定拜訪順序和拜訪周期 c. 每條銷售路線，以轄區(qū)銷售員能照顧到原則，銷售員以此路線逐一拜訪客戶 案例 寶潔公司小店管理系統(tǒng) 小店劃分標準： ? 以不遺漏 、 不重復 、 不分散為原則 。 ? 每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同 。 ? 盡量以主干線或河流 ， 小山坡等天然屏障為片區(qū)界限 。 ? 每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景 ， 如某片區(qū)以商業(yè)街為主 ， 某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主 ， 某片區(qū)是老城居民街 ， 這樣做有利于分銷買進和銷售代表培訓 。 ? 當一個片區(qū)店數(shù)超過 150 家，可考慮指導銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天 ）也有利于檢查人員跟進檢查。 在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，有如下規(guī)定：
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1