【正文】 ___________________________________________________ 定義“低潛力（ LOW POTENTIAL）”客戶______________________________________________________________________________________________________________________________________ 定義“中潛力（ MODERATEPOTENTIAL）”客戶______________________________________________________________________________________________________________________________________ 定義“非使用者（ NONUSER）” ______________________________________________________________________________________________________________________________________定義“潛在的客戶（ PROSPECT）” ______________________________________________________________________________________________________________________________________ 復(fù)式客戶分類系統(tǒng) 客戶對于各個產(chǎn)品都有不同的使用程度和經(jīng)驗(yàn) 以產(chǎn)品而言，“使用現(xiàn)況”和“使用潛力”的情形是不同的 以數(shù)字來表示產(chǎn)品使用的經(jīng)驗(yàn)和潛力 0=非使用者 1=很少使用 2=使用情形普通 3=使用情形佳 4=使用頻繁 N=不知使用情形（潛在客戶） 這個數(shù)字就是在提醒我們：要讓這位客戶成為自己下一個銷售拜 訪的目標(biāo) 復(fù)式分類系統(tǒng) （使用現(xiàn)況，使用潛力） 以每位客戶，每種產(chǎn)品使用情形來分類 評估潛力與銷售現(xiàn)狀 *利用“復(fù)式分類系統(tǒng)” — 客戶 — 產(chǎn)品 — 0到 4的分級 ?決定目標(biāo)客戶 練習(xí) 選擇兩個客戶，完成下列表格 產(chǎn)品 使用現(xiàn)況 使用潛力 1 2 3 4 客戶 1： 產(chǎn)品 使用現(xiàn)況 使用潛力 1 2 3 4 客戶 2： 客戶拜訪優(yōu)先順序 /拜訪策略 優(yōu)先順序 策略 拜訪頻率 （ 0， 3）或（ 0， 4） 增加產(chǎn)品知名度 中等 高 （ 1， 3）或（ 1， 4） 及對產(chǎn)品的興趣； 發(fā)掘客戶需求； 運(yùn)用銷售輔助物 （ 2， 3）或（ 2， 4） 發(fā)掘新的方法； 高 提醒，鼓勵使用； 妥善利用文獻(xiàn)資料； 鼓勵試用樣品 （ 3， 3）或（ 4， 4） 維持使用情形 高 提醒，獎勵持續(xù)使用 請其介紹其他客戶使用 運(yùn)用樣品，小贈品，會議等行銷方法 （ 0， 2）或（ 2， 2） 利用郵寄，電話，傳真； 中等 順道拜訪；或每 2個月拜訪 （ 0， 1）或（ 1， 1） 需要時才服務(wù)；不定時郵寄； 低 名片，小贈品促銷；以較低成本 且附有產(chǎn)品名的資料作為銷售工具； 重新評估或停止往來 復(fù)式分類系統(tǒng) 其他注意事項(xiàng)： 不要用所有產(chǎn)品平均潛力數(shù)字來訂立客戶的優(yōu)先排序 以每項(xiàng)產(chǎn)品的銷售潛力來篩選評估客戶 選擇客戶 選擇客戶的目的為何？ ________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________ 你現(xiàn)在如何選擇客戶？ ________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________ 選擇客戶 ? 藥房的查察 ? 電話薄 ? 商業(yè)單位 /醫(yī)藥公司 /經(jīng)銷商名單 ? 學(xué)會 /協(xié)會名單 ? 其他銷售代表（公司，競爭者，非競爭者） ? 其他方式或渠道 ________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________ 客戶拜訪記錄 必需的與推薦的資訊 以“ 1”代表必需的資訊，“ 2”代表推薦的資訊 項(xiàng)目 客戶記錄 拜訪報表 客戶姓名 客戶編號 地理區(qū)域 地址 聯(lián)絡(luò)電話 傳真號碼 年齡 /生日 性別 婚姻狀況 畢業(yè)學(xué)校 教育背景 個人興趣 個性風(fēng)格 對公司態(tài)度 復(fù)式分類狀況 使用競爭產(chǎn)品 上次介紹之產(chǎn)品 給予資料的類型 問題詢答狀況 對銷售拜訪的反應(yīng) 樣品試用狀況 項(xiàng)目 客戶記錄 拜訪報表 產(chǎn)生的拒絕 下次拜訪日期 /時間 每日病人數(shù)目 對其他公司的忠誠度 需事先約定拜訪的時間 拜訪最佳時段 平常休假時間 調(diào)劑處方的習(xí)慣 接受產(chǎn)品的類別 接受產(chǎn)品的狀況 協(xié)會 /學(xué)會會員 俱樂部會員種類 喜愛的運(yùn)動項(xiàng)目 臨床試驗(yàn) /研究習(xí)慣 平常閱讀的刊物 對樣品的接受度 對郵寄文件的閱讀狀況 對電話拜訪的接受度 對其他客戶的影響力 對歐美廠商或其他廠牌產(chǎn)品的接受度 上次拜訪時間 購買記錄 其他： 拜訪記錄 每次拜訪客戶后，必須將客戶資料更新： 必需的資訊 推薦的資訊 姓名 其他個人興趣 聯(lián)絡(luò)地址 其他專業(yè)興趣 個人重要資訊 郵寄 /電話行銷反應(yīng) 是否需事先約見 其他產(chǎn)品 /公司狀況 最佳拜訪時間 產(chǎn)品使用狀況 采購 /處方習(xí)慣 客戶拜訪記錄 練習(xí) 利用前面所附的項(xiàng)目，分組研討，訂立客戶拜訪記錄與每日拜訪表中所“必需的”與“推薦的”內(nèi)容項(xiàng)目 設(shè)計客戶拜訪記錄的表格，讓你能有效的從這個表格中，知道所需要的資訊。 報告分享 第二部分： 評估區(qū)域潛力 設(shè)定目標(biāo)客戶 評估客戶潛力，依產(chǎn)品及區(qū)域列出前 50名客戶名單 評估拜訪目標(biāo) 安排拜訪路線 準(zhǔn)備每日拜訪計劃 設(shè)定銷售拜訪目標(biāo) 選擇支援的資料 準(zhǔn)備市場拜訪 *非拜訪性銷售活動與拜訪范圍 訂立每月與每 CYCLE銷售拜訪計劃 選擇銷售拜訪活動以增加生產(chǎn)力 非拜訪性銷售（如：前 50名以外的客戶） 增加等待，行程中或其他時間的利用 完成市場拜訪的準(zhǔn)備 評估區(qū)域潛力 設(shè)定目標(biāo)客戶 區(qū)域潛力 *在所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，針對主力產(chǎn)品來評估客戶的潛力 *潛力的評估包含了銷售業(yè)績與利潤 *潛力也代表了競爭能力與機(jī)會 區(qū)域目標(biāo) *能達(dá)成的 *能衡量的 *與公司期望是一致的 設(shè)定目標(biāo)客戶：列出前 50名的客戶 設(shè)定目標(biāo)客戶的目的是為了能確實(shí)使你的銷售活動與資源的運(yùn)用達(dá)到最大的生產(chǎn)力。要完成這個目標(biāo)，銷售代表必須列出： 每項(xiàng)產(chǎn)品的前 50名客戶 為何我們要列出前 50名客戶名單？原因是： 這個前 50名客戶名單成為安排拜訪頻率與優(yōu)先順序的參考 這個前 50名客戶名單能讓你快速有效的增加某項(xiàng)產(chǎn)品落后的業(yè)績 目標(biāo)客戶 練習(xí) 以 SASS OTC的主力產(chǎn)品來設(shè)定自己區(qū)域內(nèi)的前 50名客戶，盡量按區(qū)域地理位置列出： * 前 50名客戶的編號應(yīng)該與區(qū)域有關(guān)。 客戶姓名 客戶編號 產(chǎn)品（ ） 產(chǎn)品（ ） 產(chǎn)品（ ） 產(chǎn)品（ ） 設(shè)定拜訪頻率的目標(biāo) 計算客戶的拜訪頻率，請先回答下列問題： 平均每月在區(qū)域中拜訪客戶的工作天是幾天？ 請考慮國家法定假日，休假，業(yè)務(wù)會議，培訓(xùn)，病假或其他無法上班的特殊原因。 平均而言，你認(rèn)為每天能拜訪多少客戶？ 請考慮行程 /等待時間或交通狀況等因素 每天你需要多少時間去做非拜訪性活動？ 其中包含了和客戶約定拜訪時間，以電話拜訪客戶，行政管理，拜訪計劃與填寫報表，晤餐（不是與客戶）等 你認(rèn)為針對區(qū)域內(nèi)的客戶拜訪頻率應(yīng)該是怎樣的情況？ （如，前 50名客戶，每二周拜訪一次） 前 50名 次 50名