【正文】 2023年 3月 23日星期四 上午 6時 18分 57秒 06:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 6時 18分 57秒 06:18:5723 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :18:5706:18Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 06:182023年 3月 23日 6時 18分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發(fā)掘開拓的人。 ? 只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。 ? 因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會富有。 提供完善的售后服務(wù)可以使客戶鞏固對你的信心以及他們所做的購買 /使用決定。 確定可以用這位客戶的名字作為例子，以幫助銷售。 其中拜訪時間的約定，能減少“撲空”的機會與等待的時間；有時還能透過相關(guān)人員了解到有關(guān)客戶重要的訊息。 ? 銷售輔助物的使用 針對客戶的個性風(fēng)格與你所設(shè)定的拜訪目標(biāo)來考量。 ? 應(yīng)確認(rèn)拜訪的方式 —— 親自拜訪或電話拜訪 ? 應(yīng)了解拜訪的時機 —— 時機的掌握非常重要，否則有可能會浪費在路途中或等待的時間。 用阿拉伯?dāng)?shù)字，根據(jù)公司產(chǎn)品的重要性來編排（如： 1， 2， 3… ）。 安排拜訪路線的原則 應(yīng)該在上午，下午或晚上拜訪客戶也必須明了，客戶編號也應(yīng)該涵蓋那些必須在特定日子或時刻中去拜訪的客戶。一般而言，每個地區(qū)應(yīng)該不會超過 10個小區(qū)域，在你客戶編號上，加上一組號碼，讓你能夠迅速的知道這個客戶是屬于哪個小區(qū)域。 如何能降低銷售拜訪的成本 不需要花的錢就不要花 ? 更有效率的計劃拜訪路線和行程 ? 不要無謂的散發(fā)說明書和樣品 ? 不要答允太多的應(yīng)酬 ? 詳細(xì)審視自己的支出報告 ? 掌握電話交談時間 ? 多利用名片，減少其他促銷性的資料 ? 選擇性的使用銷售輔助物，如：樣品，小贈品等，來促銷產(chǎn)品 ? 找出能以較低的成本，提供高品質(zhì)服務(wù)的宴會場所 和同事分享節(jié)省成本的觀念或經(jīng)驗 設(shè)定宴客應(yīng)酬的開銷額度，事先選擇菜單并與餐廳接洽談判，以獲取較佳的價格或服務(wù)。其他津貼 產(chǎn)品說明會 /座談會 產(chǎn)品文獻(xiàn) 區(qū)域管理的 基本概念 良好的區(qū)域管理的關(guān)鍵 如何能有效的管理時間和銷售活動??！ 區(qū)域管理的 基本概念 練習(xí)： 回想一下你的某個工作日，利用下面的表格，寫出從上午 7時到下午 7時所發(fā)生的事情。樣品 計程車 /火車 /飛機的費用 應(yīng)酬宴客 郵資 培訓(xùn)發(fā)展 平均而言，你認(rèn)為每天能拜訪多少客戶？ 請考慮行程 /等待時間或交通狀況等因素 每天你需要多少時間去做非拜訪性活動？ 其中包含了和客戶約定拜訪時間，以電話拜訪客戶，行政管理，拜訪計劃與填寫報表，晤餐（不是與客戶）等 你認(rèn)為針對區(qū)域內(nèi)的客戶拜訪頻率應(yīng)該是怎樣的情況？ （如，前 50名客戶，每二周拜訪一次） 前 50名 次 50名 其 他 拜訪頻率的計算 計算： 1．每月需要拜訪客戶的總數(shù)為何？ 前 50名： 次 50名： 其 他： _______ _______ _______ 2．針對你所區(qū)分的客戶群中，計算拜訪頻率： 例如：區(qū)域 A 前 50名客戶拜訪頻率： 2次 /月 4次 /2個月 前 50名客戶拜訪總次數(shù)： 100 200 次 50名客戶拜訪頻率： 1次 /月 2次 /2個月 次 50名客戶拜訪總次數(shù)： 50 100 其他客戶： 200個客戶 /月 1次 /2個月 所需拜訪次數(shù)： 100 200 全部拜訪次數(shù)： 250 500 拜訪頻率的計算 計算： 平均： 8次 /天； 4天 /周 128次 /月 256次 /2個月 %拜訪率 前 50名客戶 100% 100% 次 50名客戶 56% 56% 其他客戶 0% 0% 請調(diào)整上述工作情況，若“真正的”每周工作 5天，每天拜訪 10個客戶 則情況會變成如何？ 請完成統(tǒng)計：在何種拜訪頻率下，才能涵蓋次 50名客戶及其他的客戶？ 安排拜訪路線 安排拜訪路線的原則 大體而言，每個區(qū)域或多或少都應(yīng)有必須集中全力“照顧”的點，而這些點就是大部分業(yè)績的來源或是具有潛力的。 請在你所負(fù)責(zé)地區(qū)地圖上畫出客戶的位置，將這個地區(qū)，劃分為幾個“自然”小區(qū)域，這樣你就可以看出主要的客戶群集中在何處。 安排拜訪路線的原則 有效率地安排拜訪路線 合理地安排前 50名客戶拜訪路線，但也不要忽略了其他的客戶 例如：在同一個小區(qū)域中，可以安排： 前 50名客戶： 客戶編號： 11506－ 03A1 19873－ 03A8 次 50名客戶： 客戶編號： 12357－ 03A1 11510－ 03A8 13824－ 03P8 12458－ 03P1 訂定拜訪目標(biāo)，考慮介紹產(chǎn)品或提供服務(wù)時，所需要的資料或物品 事先計劃最小 /最大生產(chǎn)力，拜訪后的報告，如： ? 先前約定的拜訪時間 ? 其他重要客戶的拜訪 ? 次重要客戶的銷售 ? 潛在客戶 ? 非銷售性的工作，如：客戶本身的事，查看藥品擺設(shè)，跟催工作，業(yè)務(wù)會議，聚餐，約定拜訪時間等。 我如何去賣？ 我需要哪些銷售輔助物？ 我如何去賣與需要哪些銷售輔助物 一旦我們和客戶之間的人際關(guān)系經(jīng)過分析考量后，我們就可以準(zhǔn)備開始“玩游戲”了。 如果我們能透過下列兩方面來增加提高生產(chǎn)力的機會，就是： 非銷售性的拜訪活動 利用等待、路途中或是其他“被困住”非銷售的時間 在我們所擁有的客戶名單中，似乎不太能夠全面定期平均的拜訪到，事實上，甚至有的客戶幾乎很少去拜訪；而“生產(chǎn)力與區(qū)域管理”這個課程的目的之一就是要讓你集中全力在那些能夠獲得高投資報酬率的客戶身上 —— 簡單的說，不是要你去拜訪區(qū)域中所有的客源，而是要經(jīng)過審慎 的篩選。 審慎篩選你想要邀請的聽眾名單。 ? 對于所收集有關(guān)客戶的資訊再做一次檢討。 設(shè)定績效目標(biāo) 請考量： 1．針對主要產(chǎn)品類別，你如何衡量產(chǎn)品使用情形？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 2．何種績效標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)能協(xié)助你衡量生產(chǎn)力？___________________________________________________________________________________________ 3. 如果讓使用產(chǎn)品數(shù)量低者，變成理想的“ 4”的水平，所需要采取的行動為何？____________________________________________________________________________________________________________________________________ 跟催工作 /非銷售性的拜訪活動與生產(chǎn)力的關(guān)系 良好的銷售業(yè)績與生產(chǎn)力的提升，是來自于： ? 迅速的行動，不可遲疑 ? 永遠(yuǎn)以正面積極的態(tài)度處理問題 ? 答應(yīng)客戶的事情，一定要做到 ? 適時運用感謝函與生日卡 /賀年卡 ? 如果需要，事先和客戶約定拜訪時間 ? 與客戶有文書交流時，請記得附上名片 ? 以電話和客戶交流時，請微笑 ? 利用非拜訪時間計劃，組織有生產(chǎn)力的活動 SWOP分析與行動計劃 SWOP分析與行動計劃 長處（ strengths） 和競爭者比較，這些長處可用來支持自己在區(qū)域管理上的技巧 弱點 (weaknesses) 和競爭者比較，應(yīng)該補強或克服的地方 機會 (opportunities) 在你的控制之下，能夠增進或加速完成所訂立的銷售 /利潤目標(biāo)的直接因素 問題 (problems) 影響你完成所訂立的銷售 /利潤目標(biāo)的直接或間接因素 SWOP分析與行動計劃 長處（ strengths） 弱點 (weaknesses) 機會 (opportunities) 問題 (problems) 行動計劃 在未來的銷售拜訪中，你的行動計劃是怎樣的呢？ 行動 1 _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 行動 2 _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 行動 3 ____________________________________________________________________________________________________________________________________