【正文】 2023年 3月 23日星期四 上午 6時(shí) 18分 57秒 06:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 18分 57秒 06:18:5723 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :18:5706:18Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 06:182023年 3月 23日 6時(shí) 18分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰我們。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開(kāi)拓的人。 ? 只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。 ? 因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿(mǎn)歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。 提供完善的售后服務(wù)可以使客戶(hù)鞏固對(duì)你的信心以及他們所做的購(gòu)買(mǎi) /使用決定。 確定可以用這位客戶(hù)的名字作為例子，以幫助銷(xiāo)售。 其中拜訪時(shí)間的約定，能減少“撲空”的機(jī)會(huì)與等待的時(shí)間；有時(shí)還能透過(guò)相關(guān)人員了解到有關(guān)客戶(hù)重要的訊息。 ? 銷(xiāo)售輔助物的使用 針對(duì)客戶(hù)的個(gè)性風(fēng)格與你所設(shè)定的拜訪目標(biāo)來(lái)考量。 ? 應(yīng)確認(rèn)拜訪的方式 —— 親自拜訪或電話拜訪 ? 應(yīng)了解拜訪的時(shí)機(jī) —— 時(shí)機(jī)的掌握非常重要，否則有可能會(huì)浪費(fèi)在路途中或等待的時(shí)間。 用阿拉伯?dāng)?shù)字，根據(jù)公司產(chǎn)品的重要性來(lái)編排（如： 1， 2， 3… ）。 安排拜訪路線的原則 應(yīng)該在上午，下午或晚上拜訪客戶(hù)也必須明了，客戶(hù)編號(hào)也應(yīng)該涵蓋那些必須在特定日子或時(shí)刻中去拜訪的客戶(hù)。一般而言，每個(gè)地區(qū)應(yīng)該不會(huì)超過(guò) 10個(gè)小區(qū)域，在你客戶(hù)編號(hào)上，加上一組號(hào)碼，讓你能夠迅速的知道這個(gè)客戶(hù)是屬于哪個(gè)小區(qū)域。 如何能降低銷(xiāo)售拜訪的成本 不需要花的錢(qián)就不要花 ? 更有效率的計(jì)劃拜訪路線和行程 ? 不要無(wú)謂的散發(fā)說(shuō)明書(shū)和樣品 ? 不要答允太多的應(yīng)酬 ? 詳細(xì)審視自己的支出報(bào)告 ? 掌握電話交談時(shí)間 ? 多利用名片，減少其他促銷(xiāo)性的資料 ? 選擇性的使用銷(xiāo)售輔助物，如：樣品，小贈(zèng)品等，來(lái)促銷(xiāo)產(chǎn)品 ? 找出能以較低的成本，提供高品質(zhì)服務(wù)的宴會(huì)場(chǎng)所 和同事分享節(jié)省成本的觀念或經(jīng)驗(yàn) 設(shè)定宴客應(yīng)酬的開(kāi)銷(xiāo)額度，事先選擇菜單并與餐廳接洽談判，以獲取較佳的價(jià)格或服務(wù)。其他津貼 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) /座談會(huì) 產(chǎn)品文獻(xiàn) 區(qū)域管理的 基本概念 良好的區(qū)域管理的關(guān)鍵 如何能有效的管理時(shí)間和銷(xiāo)售活動(dòng)?。? 區(qū)域管理的 基本概念 練習(xí)： 回想一下你的某個(gè)工作日，利用下面的表格，寫(xiě)出從上午 7時(shí)到下午 7時(shí)所發(fā)生的事情。樣品 計(jì)程車(chē) /火車(chē) /飛機(jī)的費(fèi)用 應(yīng)酬宴客 郵資 培訓(xùn)發(fā)展 平均而言，你認(rèn)為每天能拜訪多少客戶(hù)？ 請(qǐng)考慮行程 /等待時(shí)間或交通狀況等因素 每天你需要多少時(shí)間去做非拜訪性活動(dòng)？ 其中包含了和客戶(hù)約定拜訪時(shí)間，以電話拜訪客戶(hù)，行政管理，拜訪計(jì)劃與填寫(xiě)報(bào)表，晤餐（不是與客戶(hù)）等 你認(rèn)為針對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)拜訪頻率應(yīng)該是怎樣的情況？ （如，前 50名客戶(hù)，每二周拜訪一次） 前 50名 次 50名 其 他 拜訪頻率的計(jì)算 計(jì)算： 1．每月需要拜訪客戶(hù)的總數(shù)為何？ 前 50名： 次 50名： 其 他： _______ _______ _______ 2．針對(duì)你所區(qū)分的客戶(hù)群中，計(jì)算拜訪頻率： 例如：區(qū)域 A 前 50名客戶(hù)拜訪頻率： 2次 /月 4次 /2個(gè)月 前 50名客戶(hù)拜訪總次數(shù)： 100 200 次 50名客戶(hù)拜訪頻率： 1次 /月 2次 /2個(gè)月 次 50名客戶(hù)拜訪總次數(shù)： 50 100 其他客戶(hù)： 200個(gè)客戶(hù) /月 1次 /2個(gè)月 所需拜訪次數(shù)： 100 200 全部拜訪次數(shù)： 250 500 拜訪頻率的計(jì)算 計(jì)算： 平均： 8次 /天； 4天 /周 128次 /月 256次 /2個(gè)月 %拜訪率 前 50名客戶(hù) 100% 100% 次 50名客戶(hù) 56% 56% 其他客戶(hù) 0% 0% 請(qǐng)調(diào)整上述工作情況，若“真正的”每周工作 5天，每天拜訪 10個(gè)客戶(hù) 則情況會(huì)變成如何？ 請(qǐng)完成統(tǒng)計(jì)：在何種拜訪頻率下，才能涵蓋次 50名客戶(hù)及其他的客戶(hù)？ 安排拜訪路線 安排拜訪路線的原則 大體而言，每個(gè)區(qū)域或多或少都應(yīng)有必須集中全力“照顧”的點(diǎn)，而這些點(diǎn)就是大部分業(yè)績(jī)的來(lái)源或是具有潛力的。 請(qǐng)?jiān)谀闼?fù)責(zé)地區(qū)地圖上畫(huà)出客戶(hù)的位置，將這個(gè)地區(qū)，劃分為幾個(gè)“自然”小區(qū)域，這樣你就可以看出主要的客戶(hù)群集中在何處。 安排拜訪路線的原則 有效率地安排拜訪路線 合理地安排前 50名客戶(hù)拜訪路線，但也不要忽略了其他的客戶(hù) 例如：在同一個(gè)小區(qū)域中，可以安排： 前 50名客戶(hù)： 客戶(hù)編號(hào)： 11506－ 03A1 19873－ 03A8 次 50名客戶(hù)： 客戶(hù)編號(hào)： 12357－ 03A1 11510－ 03A8 13824－ 03P8 12458－ 03P1 訂定拜訪目標(biāo)，考慮介紹產(chǎn)品或提供服務(wù)時(shí)，所需要的資料或物品 事先計(jì)劃最小 /最大生產(chǎn)力，拜訪后的報(bào)告，如： ? 先前約定的拜訪時(shí)間 ? 其他重要客戶(hù)的拜訪 ? 次重要客戶(hù)的銷(xiāo)售 ? 潛在客戶(hù) ? 非銷(xiāo)售性的工作，如：客戶(hù)本身的事，查看藥品擺設(shè)，跟催工作，業(yè)務(wù)會(huì)議，聚餐，約定拜訪時(shí)間等。 我如何去賣(mài)？ 我需要哪些銷(xiāo)售輔助物？ 我如何去賣(mài)與需要哪些銷(xiāo)售輔助物 一旦我們和客戶(hù)之間的人際關(guān)系經(jīng)過(guò)分析考量后，我們就可以準(zhǔn)備開(kāi)始“玩游戲”了。 如果我們能透過(guò)下列兩方面來(lái)增加提高生產(chǎn)力的機(jī)會(huì)，就是： 非銷(xiāo)售性的拜訪活動(dòng) 利用等待、路途中或是其他“被困住”非銷(xiāo)售的時(shí)間 在我們所擁有的客戶(hù)名單中，似乎不太能夠全面定期平均的拜訪到，事實(shí)上，甚至有的客戶(hù)幾乎很少去拜訪；而“生產(chǎn)力與區(qū)域管理”這個(gè)課程的目的之一就是要讓你集中全力在那些能夠獲得高投資報(bào)酬率的客戶(hù)身上 —— 簡(jiǎn)單的說(shuō)，不是要你去拜訪區(qū)域中所有的客源，而是要經(jīng)過(guò)審慎 的篩選。 審慎篩選你想要邀請(qǐng)的聽(tīng)眾名單。 ? 對(duì)于所收集有關(guān)客戶(hù)的資訊再做一次檢討。 設(shè)定績(jī)效目標(biāo) 請(qǐng)考量： 1．針對(duì)主要產(chǎn)品類(lèi)別，你如何衡量產(chǎn)品使用情形？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 2．何種績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)能協(xié)助你衡量生產(chǎn)力？___________________________________________________________________________________________ 3. 如果讓使用產(chǎn)品數(shù)量低者，變成理想的“ 4”的水平，所需要采取的行動(dòng)為何？____________________________________________________________________________________________________________________________________ 跟催工作 /非銷(xiāo)售性的拜訪活動(dòng)與生產(chǎn)力的關(guān)系 良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與生產(chǎn)力的提升，是來(lái)自于： ? 迅速的行動(dòng)，不可遲疑 ? 永遠(yuǎn)以正面積極的態(tài)度處理問(wèn)題 ? 答應(yīng)客戶(hù)的事情，一定要做到 ? 適時(shí)運(yùn)用感謝函與生日卡 /賀年卡 ? 如果需要，事先和客戶(hù)約定拜訪時(shí)間 ? 與客戶(hù)有文書(shū)交流時(shí)，請(qǐng)記得附上名片 ? 以電話和客戶(hù)交流時(shí)，請(qǐng)微笑 ? 利用非拜訪時(shí)間計(jì)劃，組織有生產(chǎn)力的活動(dòng) SWOP分析與行動(dòng)計(jì)劃 SWOP分析與行動(dòng)計(jì)劃 長(zhǎng)處（ strengths） 和競(jìng)爭(zhēng)者比較，這些長(zhǎng)處可用來(lái)支持自己在區(qū)域管理上的技巧 弱點(diǎn) (weaknesses) 和競(jìng)爭(zhēng)者比較，應(yīng)該補(bǔ)強(qiáng)或克服的地方 機(jī)會(huì) (opportunities) 在你的控制之下，能夠增進(jìn)或加速完成所訂立的銷(xiāo)售 /利潤(rùn)目標(biāo)的直接因素 問(wèn)題 (problems) 影響你完成所訂立的銷(xiāo)售 /利潤(rùn)目標(biāo)的直接或間接因素 SWOP分析與行動(dòng)計(jì)劃 長(zhǎng)處（ strengths） 弱點(diǎn) (weaknesses) 機(jī)會(huì) (opportunities) 問(wèn)題 (problems) 行動(dòng)計(jì)劃 在未來(lái)的銷(xiāo)售拜訪中，你的行動(dòng)計(jì)劃是怎樣的呢？ 行動(dòng) 1 _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 行動(dòng) 2 _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 行動(dòng) 3 ____________________________________________________________________________________________________________________________________