【正文】 :18:5706:18Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 06:1806:18:572023年 3月 ? 誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 我知道什么是勞動(dòng) :勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 這些作為都可以提升你和客戶之間的關(guān)系，進(jìn)而增加你的生產(chǎn)力。這個(gè)方法十分有效，為什么？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 在未來的拜訪中，你如何計(jì)劃做這樣的活動(dòng)？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 使客戶對(duì)客戶的銷售更具生產(chǎn)力的建議 讓客戶告訴他（她）要如何說明公司的產(chǎn)品。 我何時(shí)去賣？ 對(duì)于銷售拜訪，時(shí)機(jī)可能是決定性的因素，如果你了解到客戶的個(gè)性風(fēng)格或他們的人際關(guān)系之重要性的話，在做銷售規(guī)劃時(shí)，所要考慮的不只是現(xiàn)在想要達(dá)成的任務(wù)，而且對(duì)未來的銷售活動(dòng)如何去考量更是重要，長期的銷售策略能贏得客戶的尊重與忠誠。 例如：客戶號(hào)碼為 11506－ 03A，表示這個(gè)客戶最好在上午拜訪，如果上述客戶在周四最容易見到的話，則其客戶編號(hào)則為： 11506－ 03A4。 客戶姓名 客戶編號(hào) 產(chǎn)品（ ） 產(chǎn)品（ ） 產(chǎn)品（ ） 產(chǎn)品（ ） 設(shè)定拜訪頻率的目標(biāo) 計(jì)算客戶的拜訪頻率，請(qǐng)先回答下列問題： 平均每月在區(qū)域中拜訪客戶的工作天是幾天？ 請(qǐng)考慮國家法定假日，休假，業(yè)務(wù)會(huì)議，培訓(xùn)，病假或其他無法上班的特殊原因。傳真 說明書 臨床試驗(yàn) 年終獎(jiǎng)金 例如：客戶編號(hào)為： 11506，請(qǐng)加上 03，變成 1150603， 表示這個(gè)客戶是屬于你所負(fù)責(zé)地區(qū)中的第三小區(qū) 每日拜訪計(jì)劃應(yīng)該集中在同一小區(qū)域才對(duì)。 請(qǐng)考慮復(fù)式分類系統(tǒng)法 例如： 11506－ 03A1－ 134，表示這個(gè)排名在前 50名的客戶，有三個(gè)產(chǎn)品要定期地介紹或促銷，首先要集中銷售在產(chǎn)品 1，再來是產(chǎn)品 3，接著是產(chǎn)品 4。 ? 如何和客戶聯(lián)絡(luò)接觸 直接拜訪，或先設(shè)定拜訪時(shí)間 ? 適當(dāng)?shù)膬x表 衣著是否適當(dāng)，整潔？看起來是否專業(yè)？ 你如何改善自己的儀表以獲取客戶更佳的尊敬。 擴(kuò)增等待，路途中或其他時(shí)間的運(yùn)用 有許多方法可以增加我們?cè)诘却蛟诼吠局袝r(shí)的生產(chǎn)力，請(qǐng)回答下列問題： 當(dāng)你在路途中時(shí)（正在騎車或坐車時(shí)）__________________________________________________________________________________________________ 當(dāng)你在路途中時(shí)（沒有騎車或坐車時(shí)） __________________________________________________________________________________________________ 當(dāng)你在等待客戶 __________________________________________________________________________________________________ 在兩次拜訪間的時(shí)間 __________________________________________________________________________________________________ 完成拜訪客戶的準(zhǔn)備 確定拜訪客戶的時(shí)間。 ? 一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 ? 有信念不一定成功，沒信念一定會(huì)失敗。 ? 危機(jī)不僅帶來麻煩，也蘊(yùn)藏著無限商機(jī)。 06:18:5706:18:5706:183/23/2023 6:18:57 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 6時(shí) 18分 :18March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 上午 6時(shí) 18分 :18March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 06:18:5706:18:5706:183/23/2023 6:18:57 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。 拜訪后的計(jì)劃與跟催工作 拜訪后的評(píng)估，計(jì)劃與跟催 ◎拜訪后的評(píng)估工作包含哪些要素？？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ◎你如何計(jì)劃下次的拜訪工作？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ◎客戶對(duì)你的跟催工作期望是什么？ ____________________________________________________________________________________________________________________________________ 拜訪后的跟催工作 客戶評(píng)估銷售代表，通常有三個(gè)重要的考量因素： 以正面積極的態(tài)度來處理問題 對(duì)于答應(yīng)的事情，后續(xù)的處理情形 經(jīng)常性的跟催工作 生產(chǎn)力的提升，不只是在銷售時(shí)展現(xiàn)，而是在銷售后，更需要值得注意。 其中較常用的是和客戶約定拜訪時(shí)間，或處理客戶來電詢問的事情。 ? 應(yīng)該在拜訪前和客戶約定見面時(shí)間 ? 應(yīng)設(shè)立拜訪目標(biāo)，考慮介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)所需要的資料或物品 —— 這就牽涉到跟催的工作了。 例如：客戶編號(hào)為： 11506，請(qǐng)加上 03，變成 1150603， 表示這個(gè)客戶是屬于你所負(fù)責(zé)地區(qū)中的第三小區(qū) 每日拜訪計(jì)劃應(yīng)該集中在同一小區(qū)域才對(duì)。業(yè)務(wù)會(huì)議 區(qū)域中的投資報(bào)酬率 A. 年度銷售業(yè)績 B. 每月銷售業(yè)績（ A/12） C. 年度產(chǎn)品成本 D. 每月產(chǎn)品成本 E. 年度銷售成本 F. 每月銷售成本（ F/12） G. 每月總成本（ D＋ F） H. 年度銷售利潤 I. 每月銷售利潤 J. 投資報(bào)酬率（ I/G） 你如何能夠改善投資報(bào)酬率？ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 改善投資報(bào)酬率 設(shè)定明確的拜訪目標(biāo)，以增加業(yè)績與獲利能力 增加拜訪頻率與效率，以增加銷售業(yè)績 銷售利潤較高的產(chǎn)品以增加獲利 減少支出，檢視前面所做的分析，哪些是最容易控制并減少的支出，或可獲得較佳 的管理？ ? 行政管理 ? 樣品 ? 說明書 ? 應(yīng)酬宴客 如何提高客戶拜訪頻率 減少路途上時(shí)間的浪費(fèi) 事先利用電話聯(lián)絡(luò)，約定拜訪時(shí)間 確定讓客戶能找得到你 拜訪結(jié)束要離開客戶處時(shí)，可以試著安排下次拜訪時(shí)間 保持設(shè)定拜訪計(jì)劃的習(xí)慣，每天一個(gè)鐘頭的規(guī)劃是會(huì)讓銷售過程事半功倍的 和同事分享創(chuàng)新的點(diǎn)子，以提高拜訪頻率 減少等待的時(shí)間，在等待的同時(shí)，看看是否有其他的事情可做 在客戶較空閑時(shí)拜訪，如：中午，傍晚，周末等 若無法找到客戶時(shí)，詢問何時(shí)拜訪較適當(dāng) 不要浪費(fèi)時(shí)間在沒有生產(chǎn)力的介紹說明；不要促銷不重要的或利潤低的產(chǎn)品；若遇到這類客戶，趕緊想辦法結(jié)束拜訪，去拜訪較具生產(chǎn)力的客戶。接送 銷售與區(qū)域 個(gè)人目標(biāo) 你參加本次課程的目標(biāo) ______________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________ 在區(qū)域管理方面，你認(rèn)為公司或自己強(qiáng)勢(shì)的地方是什么？______________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________ 在區(qū)域管理方面，你認(rèn)為公司或自己需要改善的地方是什么？ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 課程目標(biāo) 1. 如何以更有效率的方法銷售產(chǎn)品與服務(wù)客戶； 2. 建立有效的資訊管理，落實(shí)客戶分析與績效評(píng)估； 3. 協(xié)助銷售人員成為更有生產(chǎn)力的銷售尖兵，并能提升自我表現(xiàn)的滿意度； 4. 促進(jìn)公司人員彼此溝通，使銷售人員的銷售努力得到較佳的支持 第一部分：區(qū)域與客戶管理 時(shí)間與區(qū)域管理 在特定的地理區(qū)域內(nèi)，針對(duì)一群真正的和具有潛力的客戶，運(yùn)用公司一切的銷售資源，透過銷售人員的努力，獲得最大的投資報(bào)酬率！ 區(qū)域管理的目標(biāo) 良好的銷售：品質(zhì)(效率 )數(shù)量 (頻率 ) 區(qū)域管理的意義？ 請(qǐng)寫出你所了解的區(qū)域管理的概念： ______________________________________________________