【文章內(nèi)容簡介】 其 他 拜訪頻率的計(jì)算 計(jì)算： 1．每月需要拜訪客戶的總數(shù)為何？ 前 50名： 次 50名： 其 他： _______ _______ _______ 2．針對你所區(qū)分的客戶群中，計(jì)算拜訪頻率： 例如：區(qū)域 A 前 50名客戶拜訪頻率： 2次 /月 4次 /2個(gè)月 前 50名客戶拜訪總次數(shù)： 100 200 次 50名客戶拜訪頻率： 1次 /月 2次 /2個(gè)月 次 50名客戶拜訪總次數(shù)： 50 100 其他客戶： 200個(gè)客戶 /月 1次 /2個(gè)月 所需拜訪次數(shù)： 100 200 全部拜訪次數(shù)： 250 500 拜訪頻率的計(jì)算 計(jì)算： 平均： 8次 /天； 4天 /周 128次 /月 256次 /2個(gè)月 %拜訪率 前 50名客戶 100% 100% 次 50名客戶 56% 56% 其他客戶 0% 0% 請調(diào)整上述工作情況，若“真正的”每周工作 5天，每天拜訪 10個(gè)客戶 則情況會變成如何？ 請完成統(tǒng)計(jì)：在何種拜訪頻率下，才能涵蓋次 50名客戶及其他的客戶？ 安排拜訪路線 安排拜訪路線的原則 大體而言，每個(gè)區(qū)域或多或少都應(yīng)有必須集中全力“照顧”的點(diǎn)，而這些點(diǎn)就是大部分業(yè)績的來源或是具有潛力的。 客戶拜訪路線應(yīng)該要能組織化，以擴(kuò)增銷售力，而不只是在行程或時(shí)間安排而已。 請?jiān)谀闼?fù)責(zé)地區(qū)地圖上畫出客戶的位置，將這個(gè)地區(qū)，劃分為幾個(gè)“自然”小區(qū)域，這樣你就可以看出主要的客戶群集中在何處。一般而言，每個(gè)地區(qū)應(yīng)該不會超過 10個(gè)小區(qū)域，在你客戶編號上，加上一組號碼，讓你能夠迅速的知道這個(gè)客戶是屬于哪個(gè)小區(qū)域。 例如：客戶編號為： 11506，請加上 03，變成 1150603， 表示這個(gè)客戶是屬于你所負(fù)責(zé)地區(qū)中的第三小區(qū) 每日拜訪計(jì)劃應(yīng)該集中在同一小區(qū)域才對。 應(yīng)該在上午，下午或晚上拜訪客戶也必須明了，客戶編號也應(yīng)該涵蓋那些必須在特定日子或時(shí)刻中去拜訪的客戶。 安排拜訪路線的原則 大體而言，每個(gè)區(qū)域或多或少都應(yīng)有必須集中全力“照顧”的點(diǎn)，而這些點(diǎn)就是大部分業(yè)績的來源或是具有潛力的。 客戶拜訪路線應(yīng)該要能組織化，以擴(kuò)增銷售力，而不只是在行程或時(shí)間安排而已。 請?jiān)谀闼?fù)責(zé)地區(qū)地圖上畫出客戶的位置，將這個(gè)地區(qū)，劃分為幾個(gè)“自然”小區(qū)域，這樣你就可以看出主要的客戶群集中在何處。一般而言，每個(gè)地區(qū)應(yīng)該不會超過 10個(gè)小區(qū)域，在你客戶編號上，加上一組號碼，讓你能夠迅速的知道這個(gè)客戶是屬于哪個(gè)小區(qū)域。 例如：客戶編號為： 11506，請加上 03，變成 1150603， 表示這個(gè)客戶是屬于你所負(fù)責(zé)地區(qū)中的第三小區(qū) 每日拜訪計(jì)劃應(yīng)該集中在同一小區(qū)域才對。 安排拜訪路線的原則 應(yīng)該在上午，下午或晚上拜訪客戶也必須明了，客戶編號也應(yīng)該涵蓋那些必須在特定日子或時(shí)刻中去拜訪的客戶。 針對每個(gè)小區(qū)域，請?jiān)u估何時(shí)拜訪客戶最恰當(dāng)（上午，下午 /晚上或無所謂）。以 A（表示 AM，上午）， P（表示PM，下午）或 N（表示無所謂）加在客戶編號上。然后根據(jù)過去經(jīng)驗(yàn)，在一周內(nèi)的那一天拜訪客戶最適當(dāng)，則以 1=周一， 2=周二， 3=周三 ……..8= 無所謂； 0=無法見到客戶，來標(biāo)識。 例如：客戶號碼為 11506－ 03A，表示這個(gè)客戶最好在上午拜訪，如果上述客戶在周四最容易見到的話，則其客戶編號則為： 11506－ 03A4。 安排拜訪路線的原則 有效率地安排拜訪路線 合理地安排前 50名客戶拜訪路線，但也不要忽略了其他的客戶 例如：在同一個(gè)小區(qū)域中，可以安排： 前 50名客戶： 客戶編號： 11506－ 03A1 19873－ 03A8 次 50名客戶： 客戶編號： 12357－ 03A1 11510－ 03A8 13824－ 03P8 12458－ 03P1 在客戶編號上加上能夠辨別介紹主要產(chǎn)品的排序號碼。 用阿拉伯?dāng)?shù)字，根據(jù)公司產(chǎn)品的重要性來編排（如： 1， 2， 3… ）。 請考慮復(fù)式分類系統(tǒng)法 例如： 11506－ 03A1－ 134，表示這個(gè)排名在前 50名的客戶，有三個(gè)產(chǎn)品要定期地介紹或促銷，首先要集中銷售在產(chǎn)品 1，再來是產(chǎn)品 3，接著是產(chǎn)品 4。 練習(xí) 分組研討： 確認(rèn) SASS OTC重要產(chǎn)品的排序，以 1， 2， 3， … 來表示。 回到你所列的客戶名單中，根據(jù)以下條件來編整客戶編號： A：小區(qū)域或特定的街道 B：一天中最容易見到客戶的時(shí)間 C：一周中哪一天最容易見到客戶 若有客戶一定要在特定的某一天中才能拜訪到他（她）的話，請?jiān)诳蛻艟幪柹霞幼ⅰ?*”這個(gè)符號。 D：產(chǎn)品介紹的排序 練習(xí) 星期 前 50名客戶 次 50名客戶 其他客戶 一 二 三 四 五 六 日 每日拜訪計(jì)劃 設(shè)定目標(biāo)客戶：每日拜訪計(jì)劃 每日拜訪工作的完成，需要基于： ? 篩選重要客戶 ? 選擇次重要或有潛力的客戶 ? 非拜訪性的工作 ? 其他必須的跟催或行政管理方面的工作等 每日拜訪計(jì)劃 每日拜訪計(jì)劃應(yīng)與報(bào)表是一致的。 訂定拜訪目標(biāo)，考慮介紹產(chǎn)品或提供服務(wù)時(shí)，所需要的資料或物品 事先計(jì)劃最小 /最大生產(chǎn)力，拜訪后的報(bào)告，如： ? 先前約定的拜訪時(shí)間 ? 其他重要客戶的拜訪 ? 次重要客戶的銷售 ? 潛在客戶 ? 非銷售性的工作，如：客戶本身的事，查看藥品擺設(shè)，跟催工作，業(yè)務(wù)會議，聚餐，約定拜訪時(shí)間等。 每日拜訪計(jì)劃 ? 應(yīng)該與報(bào)表一致 —— 不要做重復(fù)的工作，如果可能的話，計(jì)劃表與報(bào)表記錄格式應(yīng)該時(shí)一致的。 ? 應(yīng)該在拜訪前和客戶約定見面時(shí)間 ? 應(yīng)設(shè)立拜訪目標(biāo)，考慮介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)所需要的資料或物品 —— 這就牽涉到跟催的工作了。 ? 應(yīng)確認(rèn)拜訪的方式 —— 親自拜訪或電話拜訪 ? 應(yīng)了解拜訪的時(shí)機(jī) —— 時(shí)機(jī)的掌握非常重要，否則有可能會浪費(fèi)在路途中或等待的時(shí)間。 ? 應(yīng)了解其他非銷售性的活動(dòng) —— 如整理查看藥局，和客戶的工作伙伴詢問所需要的資訊，或者在等待客戶的同時(shí)，查看所需要了解的資訊。 簡言之，每日拜訪計(jì)劃與報(bào)表的撰寫，就是讓你能以專業(yè)的態(tài)度與考量，精確的反應(yīng)你如何善用寶貴的一天時(shí)間。 準(zhǔn)備到區(qū)域中拜訪客戶 計(jì)劃你的每一天 利用下列的時(shí)間表，可與同事或地區(qū)主管一起討論完成到市場拜訪客戶的工作 開始的時(shí)間 結(jié)束的時(shí)間 工作 /評論 __________ __________ _____________ __________ __________ _____________ __________ __________ _____________ __________ __________ _____________ __________ __________ _____________ __________ __________ _____________ 請事先聯(lián)絡(luò)客戶，做好有效率的規(guī)劃?。?！ 設(shè)定拜訪目標(biāo) 設(shè)定拜訪目標(biāo) 要做好區(qū)域管理，拜訪目標(biāo)的訂定是最基本的工具： 拜訪目標(biāo)應(yīng)是： ?能衡量你所想要達(dá)成的結(jié)果： 例如： ____________________________________________________________________________________ ?你所需要的重要訊息： 例如： ____________________________________________________________________________________ ?你想要去做或完成的其他目標(biāo)或活動(dòng)： 例如： ____________________________________________________________________________________ 設(shè)定能衡量銷售拜訪的目標(biāo) 例如： 訂單 同意試用或處方公司的產(chǎn)品 同意參加會議 同意和其他客戶分享經(jīng)驗(yàn) 同意轉(zhuǎn)介病人使用公司產(chǎn)品 重要的資訊 例如： 客戶拜訪記錄中你還不清楚的部分 競爭產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn) 病人的類別與數(shù)目 對個(gè)人，公司與競爭者的態(tài)度 你所能提供其他較好服務(wù)的方法 客戶的需求與價(jià)值觀 其他的目標(biāo)或活動(dòng) 例如： 參加會議 與地區(qū)主管或其他同事的隨訪客戶 市場 /銷售調(diào)查 轉(zhuǎn)診資訊 參與臨床試驗(yàn) 增加產(chǎn)品使用量達(dá)某一程度 轉(zhuǎn)換產(chǎn)品（如：從使用較老舊的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成較新的產(chǎn)品；從使用競爭者的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成使用自己的產(chǎn)品） 銷售輔助物或其他用來支援你在銷售中的物品或資料 設(shè)定拜訪目標(biāo) 練習(xí)： 每人選定 3名你將要去拜訪的客戶，寫下你的拜訪目標(biāo)： 客戶姓名： _______ 拜訪目標(biāo) _______________________________________________________________________________________________________________ 客戶姓名： _______ 拜訪目標(biāo) _______________________________________________________________________________________________________________ 客戶姓名： _______ 拜訪目標(biāo) ________________________________________________________________________________________________________