【正文】 _____________________________________________ 你的目標(biāo)達(dá)到了嗎 ?? 1. 如何以更有效率的方法銷售產(chǎn)品與服務(wù)客戶； 2. 建立有效的資訊管理，落實(shí)客戶分析與績(jī)效評(píng)估； 3. 協(xié)助銷售人員成為更有生產(chǎn)力的銷售尖兵，并能提升自我表現(xiàn)的滿意度； 4. 促進(jìn)公司人員彼此溝通，使銷售人員的銷售努力得到較佳的支持 謝謝！ ? 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。 ? 世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。 上午 6時(shí) 18分 57秒 :18:57 ? 我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。這與沒(méi)有嘗過(guò)辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。 3月 23日星期四 6時(shí) 18分 57秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 上午 6時(shí) 18分 :18March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 23日星期四 上午 6時(shí) 18分 57秒 06:18: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 06:18:5706:18:5706:18Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 。 06:18:5706:18:5706:183/23/2023 6:18:57 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 06:18:5706:18:5706:18Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 23日星期四 上午 6時(shí) 18分 57秒 06:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。大家重新勵(lì)志，努力奮斗，為時(shí)應(yīng)猶未晚。 ? 為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。 2023年 3月 23日 6時(shí) 18分 06:1806:18:57 ? 一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。 :18:57 ? 合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。 這其中包含了非銷售性的拜訪活動(dòng)：如 你必須要花費(fèi)一些時(shí)間在：運(yùn)用電話行銷，寫(xiě)感謝函給客戶，或以正式信件回答客戶的疑難等等。 第三部分：準(zhǔn)備到區(qū)域中工作與拜訪的計(jì)劃與跟催 準(zhǔn)備到區(qū)域中工作與拜訪的計(jì)劃與跟催 準(zhǔn)備 ? 想一想在拜訪計(jì)劃中，目標(biāo)為何，以及如何建立客戶拜訪記錄 ? 本次拜訪客戶的角色和動(dòng)機(jī)；準(zhǔn)備資料與銷售輔助物品 ? 其他非銷售性的活動(dòng)或目標(biāo) 行動(dòng) ? 拜訪 個(gè)主要客戶， 個(gè)較不重要的客戶 ? 找出有潛力的準(zhǔn)客戶，注意資訊的收集 拜訪后的檢討評(píng)估 ? 比較拜訪結(jié)果和設(shè)定目標(biāo)的差異；設(shè)定下次拜訪目標(biāo) ? 記錄結(jié)果；準(zhǔn)備跟催工作 準(zhǔn)備 ◎ 拜訪目標(biāo)是否明確？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ◎ 檢視所需要的資料是否齊備？拜訪的時(shí)機(jī)如何？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ◎ 設(shè)定約見(jiàn)拜訪時(shí)間 ____________________________________________________________________________________________________________________________________ ◎ 非親往拜訪的活動(dòng) ____________________________________________________________________________________________________________________________________ 行動(dòng) ? 要進(jìn)入客戶處時(shí)，很快的審視一下拜訪記錄與拜訪目標(biāo) ? 確定銷售輔助物品是否已經(jīng)攜帶了 ? 在與客戶銷售對(duì)談中，隨時(shí)要切記“締結(jié)”（ CLOSE）能與所設(shè)定的拜訪目標(biāo)相契合。 其中可以是一對(duì)一銷售，或是對(duì)一群客戶銷售。 請(qǐng)寫(xiě)下你的拜訪率： ％拜訪率 前 50名客戶 ____________ 次 50名客戶 ____________ 其他的客戶 ____________ 非拜訪性的銷售活動(dòng)與拜訪率 非面對(duì)面的銷售方式，能夠幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。 準(zhǔn)備到區(qū)域中拜訪客戶 計(jì)劃你的每一天 利用下列的時(shí)間表，可與同事或地區(qū)主管一起討論完成到市場(chǎng)拜訪客戶的工作 開(kāi)始的時(shí)間 結(jié)束的時(shí)間 工作 /評(píng)論 __________ __________ _____________ __________ __________ _____________ __________ __________ _____________ __________ __________ _____________ __________ __________ _____________ __________ __________ _____________ 請(qǐng)事先聯(lián)絡(luò)客戶，做好有效率的規(guī)劃?。?！ 設(shè)定拜訪目標(biāo) 設(shè)定拜訪目標(biāo) 要做好區(qū)域管理，拜訪目標(biāo)的訂定是最基本的工具： 拜訪目標(biāo)應(yīng)是： ?能衡量你所想要達(dá)成的結(jié)果： 例如： ____________________________________________________________________________________ ?你所需要的重要訊息： 例如： ____________________________________________________________________________________ ?你想要去做或完成的其他目標(biāo)或活動(dòng)： 例如： ____________________________________________________________________________________ 設(shè)定能衡量銷售拜訪的目標(biāo) 例如： 訂單 同意試用或處方公司的產(chǎn)品 同意參加會(huì)議 同意和其他客戶分享經(jīng)驗(yàn) 同意轉(zhuǎn)介病人使用公司產(chǎn)品 重要的資訊 例如： 客戶拜訪記錄中你還不清楚的部分 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn) 病人的類別與數(shù)目 對(duì)個(gè)人，公司與競(jìng)爭(zhēng)者的態(tài)度 你所能提供其他較好服務(wù)的方法 客戶的需求與價(jià)值觀 其他的目標(biāo)或活動(dòng) 例如： 參加會(huì)議 與地區(qū)主管或其他同事的隨訪客戶 市場(chǎng) /銷售調(diào)查 轉(zhuǎn)診資訊 參與臨床試驗(yàn) 增加產(chǎn)品使用量達(dá)某一程度 轉(zhuǎn)換產(chǎn)品（如：從使用較老舊的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成較新的產(chǎn)品；從使用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成使用自己的產(chǎn)品） 銷售輔助物或其他用來(lái)支援你在銷售中的物品或資料 設(shè)定拜訪目標(biāo) 練習(xí)： 每人選定 3名你將要去拜訪的客戶，寫(xiě)下你的拜訪目標(biāo)： 客戶姓名： _______ 拜訪目標(biāo) _______________________________________________________________________________________________________________ 客戶姓名： _______ 拜訪目標(biāo) _______________________________________________________________________________________________________________ 客戶姓名： _______ 拜訪目標(biāo) _______________________________________________________________________________________________________________ 在銷售前應(yīng)考慮的因素 我要賣(mài)什么？ 問(wèn)問(wèn)自己：“這個(gè)客戶有使用這個(gè)產(chǎn)品的可能或潛力嗎？” 我的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？ 一般而言，每位客戶都有一組產(chǎn)品在手邊被習(xí)慣的使用著，為了讓自己的產(chǎn)品不被競(jìng)爭(zhēng)者取代或能增加使用量，我們就必須時(shí)時(shí)刻刻注意競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，你俞了解競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)自己俞有利。 回到你所列的客戶名單中，根據(jù)以下條件來(lái)編整客戶編號(hào)： A：小區(qū)域或特定的街道 B：一天中最容易見(jiàn)到客戶的時(shí)間 C：一周中哪一天最容易見(jiàn)到客戶 若有客戶一定要在特定的某一天中才能拜訪到他（她）的話，請(qǐng)?jiān)诳蛻艟幪?hào)上加注“ *”這個(gè)符號(hào)。然后根據(jù)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)，在一周內(nèi)的那一天拜訪客戶最適當(dāng)，則以 1=周一， 2=周二， 3=周三 ……..8= 無(wú)所謂； 0=無(wú)法見(jiàn)到客戶，來(lái)標(biāo)識(shí)。 安排拜訪路線的原則 大體而言，每個(gè)區(qū)域或多或少都應(yīng)有必須集中全力“照顧”的點(diǎn)，而這些點(diǎn)就是大部分業(yè)績(jī)的來(lái)源或是具有潛力的。要完成這個(gè)目標(biāo)，銷售代表必須列出： 每項(xiàng)產(chǎn)品的前 50名客戶 為何我們要列出前 50名客戶名單？原因是： 這個(gè)前 50名客戶名單成為安排拜訪頻率與優(yōu)先順序的參考 這個(gè)前 50名客戶名單能讓你快速有效的增加某項(xiàng)產(chǎn)品落后的業(yè)績(jī) 目標(biāo)客戶 練習(xí) 以 SASS OTC的主力產(chǎn)品來(lái)設(shè)定自己區(qū)域內(nèi)的前 50名客戶，盡量按區(qū)域地理位置列出： * 前 50名客戶的編號(hào)應(yīng)該與區(qū)域有關(guān)。稅金 電話費(fèi) 晤餐費(fèi) 你對(duì)利潤(rùn)的認(rèn)知有多少？依你所知道的資料，填寫(xiě)下列的數(shù)字，（右側(cè)的數(shù)字是世界的平均值，請(qǐng)精算實(shí)際的成本，填入左邊的空欄中） 金額 ％ 區(qū)域總銷售額 _____ 100 平均折讓％ _____ 5 退貨 _____ 1 銷售凈額 _____