【正文】 _________ 其他 _________ 總銷售成本： _________ 銷售利潤（毛利－總銷售成本） _________ 評估區(qū)域獲利能力 寫出下列銷售成本所包含的項(xiàng)目： 促銷成本（ PROMOTIONAL COSTS） 每日 /行程成本 應(yīng)酬宴客 行政管理 個人 評估區(qū)域獲利能力 下列各項(xiàng)銷售成本中，已舉出了所包含的項(xiàng)目： 促銷成本（ PROMOTIONAL COSTS） 名片 晤餐費(fèi) 接送 電話費(fèi) 影印 個人 稅金 業(yè)務(wù)會議 區(qū)域中的投資報(bào)酬率 A. 年度銷售業(yè)績 B. 每月銷售業(yè)績（ A/12） C. 年度產(chǎn)品成本 D. 每月產(chǎn)品成本 E. 年度銷售成本 F. 每月銷售成本（ F/12） G. 每月總成本（ D＋ F） H. 年度銷售利潤 I. 每月銷售利潤 J. 投資報(bào)酬率（ I/G） 你如何能夠改善投資報(bào)酬率？ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 改善投資報(bào)酬率 設(shè)定明確的拜訪目標(biāo)，以增加業(yè)績與獲利能力 增加拜訪頻率與效率，以增加銷售業(yè)績 銷售利潤較高的產(chǎn)品以增加獲利 減少支出，檢視前面所做的分析，哪些是最容易控制并減少的支出，或可獲得較佳 的管理？ ? 行政管理 ? 樣品 ? 說明書 ? 應(yīng)酬宴客 如何提高客戶拜訪頻率 減少路途上時間的浪費(fèi) 事先利用電話聯(lián)絡(luò)，約定拜訪時間 確定讓客戶能找得到你 拜訪結(jié)束要離開客戶處時，可以試著安排下次拜訪時間 保持設(shè)定拜訪計(jì)劃的習(xí)慣，每天一個鐘頭的規(guī)劃是會讓銷售過程事半功倍的 和同事分享創(chuàng)新的點(diǎn)子，以提高拜訪頻率 減少等待的時間，在等待的同時，看看是否有其他的事情可做 在客戶較空閑時拜訪，如：中午，傍晚，周末等 若無法找到客戶時，詢問何時拜訪較適當(dāng) 不要浪費(fèi)時間在沒有生產(chǎn)力的介紹說明；不要促銷不重要的或利潤低的產(chǎn)品；若遇到這類客戶，趕緊想辦法結(jié)束拜訪，去拜訪較具生產(chǎn)力的客戶。要完成這個目標(biāo)，銷售代表必須列出： 每項(xiàng)產(chǎn)品的前 50名客戶 為何我們要列出前 50名客戶名單？原因是： 這個前 50名客戶名單成為安排拜訪頻率與優(yōu)先順序的參考 這個前 50名客戶名單能讓你快速有效的增加某項(xiàng)產(chǎn)品落后的業(yè)績 目標(biāo)客戶 練習(xí) 以 SASS OTC的主力產(chǎn)品來設(shè)定自己區(qū)域內(nèi)的前 50名客戶，盡量按區(qū)域地理位置列出： * 前 50名客戶的編號應(yīng)該與區(qū)域有關(guān)。 請?jiān)谀闼?fù)責(zé)地區(qū)地圖上畫出客戶的位置，將這個地區(qū)，劃分為幾個“自然”小區(qū)域，這樣你就可以看出主要的客戶群集中在何處。 安排拜訪路線的原則 大體而言，每個區(qū)域或多或少都應(yīng)有必須集中全力“照顧”的點(diǎn)，而這些點(diǎn)就是大部分業(yè)績的來源或是具有潛力的。 例如：客戶編號為： 11506，請加上 03，變成 1150603， 表示這個客戶是屬于你所負(fù)責(zé)地區(qū)中的第三小區(qū) 每日拜訪計(jì)劃應(yīng)該集中在同一小區(qū)域才對。然后根據(jù)過去經(jīng)驗(yàn)，在一周內(nèi)的那一天拜訪客戶最適當(dāng)，則以 1=周一， 2=周二， 3=周三 ……..8= 無所謂； 0=無法見到客戶，來標(biāo)識。 在客戶編號上加上能夠辨別介紹主要產(chǎn)品的排序號碼。 回到你所列的客戶名單中，根據(jù)以下條件來編整客戶編號： A：小區(qū)域或特定的街道 B：一天中最容易見到客戶的時間 C：一周中哪一天最容易見到客戶 若有客戶一定要在特定的某一天中才能拜訪到他（她）的話，請?jiān)诳蛻艟幪柹霞幼ⅰ?*”這個符號。 ? 應(yīng)該在拜訪前和客戶約定見面時間 ? 應(yīng)設(shè)立拜訪目標(biāo)，考慮介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)所需要的資料或物品 —— 這就牽涉到跟催的工作了。 準(zhǔn)備到區(qū)域中拜訪客戶 計(jì)劃你的每一天 利用下列的時間表，可與同事或地區(qū)主管一起討論完成到市場拜訪客戶的工作 開始的時間 結(jié)束的時間 工作 /評論 __________ __________ _____________ __________ __________ _____________ __________ __________ _____________ __________ __________ _____________ __________ __________ _____________ __________ __________ _____________ 請事先聯(lián)絡(luò)客戶，做好有效率的規(guī)劃?。?！ 設(shè)定拜訪目標(biāo) 設(shè)定拜訪目標(biāo) 要做好區(qū)域管理，拜訪目標(biāo)的訂定是最基本的工具： 拜訪目標(biāo)應(yīng)是： ?能衡量你所想要達(dá)成的結(jié)果： 例如： ____________________________________________________________________________________ ?你所需要的重要訊息： 例如： ____________________________________________________________________________________ ?你想要去做或完成的其他目標(biāo)或活動： 例如： ____________________________________________________________________________________ 設(shè)定能衡量銷售拜訪的目標(biāo) 例如： 訂單 同意試用或處方公司的產(chǎn)品 同意參加會議 同意和其他客戶分享經(jīng)驗(yàn) 同意轉(zhuǎn)介病人使用公司產(chǎn)品 重要的資訊 例如： 客戶拜訪記錄中你還不清楚的部分 競爭產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn) 病人的類別與數(shù)目 對個人，公司與競爭者的態(tài)度 你所能提供其他較好服務(wù)的方法 客戶的需求與價值觀 其他的目標(biāo)或活動 例如： 參加會議 與地區(qū)主管或其他同事的隨訪客戶 市場 /銷售調(diào)查 轉(zhuǎn)診資訊 參與臨床試驗(yàn) 增加產(chǎn)品使用量達(dá)某一程度 轉(zhuǎn)換產(chǎn)品（如：從使用較老舊的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成較新的產(chǎn)品；從使用競爭者的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成使用自己的產(chǎn)品） 銷售輔助物或其他用來支援你在銷售中的物品或資料 設(shè)定拜訪目標(biāo) 練習(xí)： 每人選定 3名你將要去拜訪的客戶，寫下你的拜訪目標(biāo)： 客戶姓名： _______ 拜訪目標(biāo) _______________________________________________________________________________________________________________ 客戶姓名： _______ 拜訪目標(biāo) _______________________________________________________________________________________________________________ 客戶姓名： _______ 拜訪目標(biāo) _______________________________________________________________________________________________________________ 在銷售前應(yīng)考慮的因素 我要賣什么？ 問問自己：“這個客戶有使用這個產(chǎn)品的可能或潛力嗎？” 我的競爭者是誰？ 一般而言，每位客戶都有一組產(chǎn)品在手邊被習(xí)慣的使用著，為了讓自己的產(chǎn)品不被競爭者取代或能增加使用量，我們就必須時時刻刻注意競爭者的動向，你俞了解競爭者，對自己俞有利。 ? 考量可能產(chǎn)生的拒絕 根據(jù)客戶的個性、產(chǎn)品、偏愛、經(jīng)驗(yàn)， … 等等。 請寫下你的拜訪率： ％拜訪率 前 50名客戶 ____________ 次 50名客戶 ____________ 其他的客戶 ____________ 非拜訪性的銷售活動與拜訪率 非面對面的銷售方式，能夠幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。 其中較常用的是和客戶約定拜訪時間，或處理客戶來電詢問的事情。 其中可以是一對一銷售，或是對一群客戶銷售。 事后立刻酬謝或致贈禮品給主講者。 第三部分：準(zhǔn)備到區(qū)域中工作與拜訪的計(jì)劃與跟催 準(zhǔn)備到區(qū)域中工作與拜訪的計(jì)劃與跟催 準(zhǔn)備 ? 想一想在拜訪計(jì)劃中，目標(biāo)為何，以及如何建立客戶拜訪記錄 ? 本次拜訪客戶的角色和動機(jī)；準(zhǔn)備資料與銷售輔助物品 ? 其他非銷售性的活動或目標(biāo) 行動 ? 拜訪 個主要客戶， 個較不重要的客戶 ? 找出有潛力的準(zhǔn)客戶，注意資訊的收集 拜訪后的檢討評估 ? 比較拜訪結(jié)果和設(shè)定目標(biāo)的差異；設(shè)定下次拜訪目標(biāo) ? 記錄結(jié)果；準(zhǔn)備跟催工作 準(zhǔn)備 ◎ 拜訪目標(biāo)是否明確？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ◎ 檢視所需要的資料是否齊備？拜訪的時機(jī)如何？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ◎ 設(shè)定約見拜訪時間 ____________________________________________________________________________________________________________________________________ ◎ 非親往