【正文】 接送 影印 個人 業(yè)務(wù)會議 區(qū)域中的投資報酬率 A. 年度銷售業(yè)績 B. 每月銷售業(yè)績（ A/12） C. 年度產(chǎn)品成本 D. 每月產(chǎn)品成本 E. 年度銷售成本 F. 每月銷售成本（ F/12） G. 每月總成本（ D＋ F） H. 年度銷售利潤 I. 每月銷售利潤 J. 投資報酬率（ I/G） 你如何能夠改善投資報酬率？ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 改善投資報酬率 設(shè)定明確的拜訪目標，以增加業(yè)績與獲利能力 增加拜訪頻率與效率，以增加銷售業(yè)績 銷售利潤較高的產(chǎn)品以增加獲利 減少支出，檢視前面所做的分析，哪些是最容易控制并減少的支出，或可獲得較佳 的管理？ ? 行政管理 ? 樣品 ? 說明書 ? 應(yīng)酬宴客 如何提高客戶拜訪頻率 減少路途上時間的浪費 事先利用電話聯(lián)絡(luò)，約定拜訪時間 確定讓客戶能找得到你 拜訪結(jié)束要離開客戶處時，可以試著安排下次拜訪時間 保持設(shè)定拜訪計劃的習慣，每天一個鐘頭的規(guī)劃是會讓銷售過程事半功倍的 和同事分享創(chuàng)新的點子，以提高拜訪頻率 減少等待的時間，在等待的同時，看看是否有其他的事情可做 在客戶較空閑時拜訪，如：中午，傍晚，周末等 若無法找到客戶時，詢問何時拜訪較適當 不要浪費時間在沒有生產(chǎn)力的介紹說明；不要促銷不重要的或利潤低的產(chǎn)品；若遇到這類客戶，趕緊想辦法結(jié)束拜訪，去拜訪較具生產(chǎn)力的客戶。 請在你所負責地區(qū)地圖上畫出客戶的位置，將這個地區(qū)，劃分為幾個“自然”小區(qū)域，這樣你就可以看出主要的客戶群集中在何處。 例如：客戶編號為： 11506，請加上 03，變成 1150603， 表示這個客戶是屬于你所負責地區(qū)中的第三小區(qū) 每日拜訪計劃應(yīng)該集中在同一小區(qū)域才對。 在客戶編號上加上能夠辨別介紹主要產(chǎn)品的排序號碼。 ? 應(yīng)該在拜訪前和客戶約定見面時間 ? 應(yīng)設(shè)立拜訪目標，考慮介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)所需要的資料或物品 —— 這就牽涉到跟催的工作了。 ? 考量可能產(chǎn)生的拒絕 根據(jù)客戶的個性、產(chǎn)品、偏愛、經(jīng)驗， … 等等。 其中較常用的是和客戶約定拜訪時間，或處理客戶來電詢問的事情。 事后立刻酬謝或致贈禮品給主講者。 拜訪后的計劃與跟催工作 拜訪后的評估，計劃與跟催 ◎拜訪后的評估工作包含哪些要素？？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ◎你如何計劃下次的拜訪工作？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ◎客戶對你的跟催工作期望是什么？ ____________________________________________________________________________________________________________________________________ 拜訪后的跟催工作 客戶評估銷售代表，通常有三個重要的考量因素： 以正面積極的態(tài)度來處理問題 對于答應(yīng)的事情，后續(xù)的處理情形 經(jīng)常性的跟催工作 生產(chǎn)力的提升，不只是在銷售時展現(xiàn)，而是在銷售后，更需要值得注意。 :18 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。 ? 講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 ? 抓住時機并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。 ? 管理關(guān)系就是人的關(guān)系。 06:18:5706:18:5706:183/23/2023 6:18:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 6時 18分 57秒 上午 6時 18分 06:18: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 6時 18分 :18March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :18:5706:18:57March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 6時 18分 :18March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 6時 18分 57秒 上午 6時 18分 06:18: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 06:18:5706:18:5706:183/23/2023 6:18:57 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 06:18:5706:18:5706:18Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 危機不僅帶來麻煩，也蘊藏著無限商機。 2023年 3月 23日星期四 2023/3/23 ? 一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。 ? 有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。 ? 只有一條路不能選擇 06:18:5706:18:57 ? 一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。 ? 一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 建立客戶回饋途徑 “聆聽，承認并感謝，反應(yīng)” ? 和客戶“一起”做生意，而非只是單向的銷售 ? 承認并感謝客戶的回饋，疑問，關(guān)心與建議 ? 以書面或電話向公司反應(yīng) ? 注重品質(zhì)，不要忘記留下自己的姓名，迅速的處理你已答應(yīng)客戶的事，以滿足客戶的需求 設(shè)定績效目標 改善銷售績效，其中最重要的方法之一就是增加客戶拜訪范圍。 擴增等待，路途中或其他時間的運用 有許多方法可以增加我們在等待或在路途中時的生產(chǎn)力，請回答下列問題： 當你在路途中時（正在騎車或坐車時）__________________________________________________________________________________________________ 當你在路途中時（沒有騎車或坐車時） __________________________________________________________________________________________________ 當你在等待客戶 __________________________________________________________________________________________________ 在兩次拜訪間的時間 __________________________________________________________________________________________________ 完成拜訪客戶的準備 確定拜訪客戶的時間。 使用電話時，請保持微笑。 ? 如何和客戶聯(lián)絡(luò)接觸 直接拜訪，或先設(shè)定拜訪時間 ? 適當?shù)膬x表 衣著是否適當，整潔？看起來是否專業(yè)？ 你如何改善自己的儀表以獲取客戶更佳的尊敬。 ? 應(yīng)了解其他非銷售性的活動 —— 如整理查看藥局，和客戶的工作伙伴詢問所需要的資訊，或者在等待客戶的同時，查看所需要了解的資訊。 請考慮復(fù)式分類系統(tǒng)法 例如： 11506－ 03A1－ 134，表示這個排名在前 50名的客戶，有三個產(chǎn)品要定期地介紹或促銷，首先要集中銷售在產(chǎn)品 1，再來是產(chǎn)品 3，接著是產(chǎn)品 4。 針對每個小區(qū)域，請評估何時拜訪客戶最恰當（上午，下午 /晚上或無所謂）。 例如：客戶編號為： 11506，請加上 03，變成 1150603， 表示這個客戶是屬于你所負責地區(qū)中的第三小區(qū) 每日拜訪計劃應(yīng)該集中在同一小區(qū)域才對。 客戶的分類和選擇 客戶的分類 在現(xiàn)有的資源下，你如何分類客戶：（如： A， B， C） ______________________________________________________________________________________________________________________________________ 定義“高潛力（ HIGH POTENTIAL）”客戶 ______________________________________________________________________________________________________________________________________ 定義“低潛力（ LOW POTENTIAL）”客戶______________________________________________________________________________________________________________________________________ 定義“中潛力（ MODERATEPOTENTIAL）”客戶______________________________________________________________________________________________________________________________________ 定義“非使用者（ NONUSER）” ______________________________________________________________________________________________________________________________________定義“潛在的客戶（ PROSPECT）” ______________________________________________________________________________________________________________________________________ 復(fù)式客戶分類系統(tǒng) 客戶對于各個產(chǎn)品都有不同的使用程度和經(jīng)驗 以產(chǎn)品而言，“使用現(xiàn)況”和“使用潛力”的情形是不同的 以數(shù)字來表示產(chǎn)品使用的經(jīng)驗和潛力 0=非使用者 1=很少使用 2=使用情形普通 3=使用情形佳 4=使用頻繁 N=不知使用情形（潛在客戶） 這個數(shù)字就是在提醒我們：要讓這位客戶成為自己下一個銷售拜 訪的目標 復(fù)式分類系統(tǒng) （使用現(xiàn)況，使用潛力） 以每位客戶，每種產(chǎn)品使用情形來分類 評估潛力與銷售現(xiàn)狀 *利用“復(fù)式分類系統(tǒng)” — 客戶 — 產(chǎn)品 — 0到 4的分級 ?決定目