【正文】 員、管理層、高層252。大客戶銷售基本概念大客戶的定義所謂大客戶，就是指具有占領(lǐng)市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)理念，并具有戰(zhàn)略意義的客戶。 客戶公司車輛的使用情況252。 采購預(yù)算252。 喜歡閱讀的書籍252。 競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)劣對(duì)比分析252。小裝飾品小裝飾品252。說話方式說話方式252。措辭措辭252。 異議處理三步法第一步：明確異議產(chǎn)生的原因第二步：表示理解，認(rèn)同的顧客的立場(chǎng)第三步：從顧客角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)一汽豐田產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶帶來的利益處理異議的態(tài)度采用開放的態(tài)度站在客戶的角度認(rèn)可客戶，贊賞客戶找出客戶產(chǎn)生異議的原因處理問題252。小組討論異議 處理方式客戶的購買信號(hào)語言的信號(hào)252。 “我對(duì)你今天的介紹很滿意， ……”交車與后期服務(wù)的目的和執(zhí)行要點(diǎn)目的：? 超越客戶期望，贏取新的機(jī)會(huì)執(zhí)行要點(diǎn)：? 兌現(xiàn)承諾? 提供良好的服務(wù)? 做好售后維系工作，讓客戶感覺到溫暖? 贏取新的銷售機(jī)會(huì)大客戶的維系和管理? 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足? 充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素? 新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行? 關(guān)注大客戶的一切動(dòng)態(tài)，并及時(shí)寄予支持或援助? 安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪工作? 根據(jù)大客戶不同的情況，設(shè)計(jì)促銷方案? 征求大客戶對(duì)營(yíng)銷人員的意見，保證渠道暢通? 對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策? 保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確? 組織每年一次的大客戶與企業(yè)之間的座談會(huì)（建議）管理大客戶的手段? 對(duì)客戶實(shí)行評(píng)估，工作核心對(duì)準(zhǔn)主要大客戶? 對(duì)大客戶的經(jīng)營(yíng)行為跟蹤管理? 多花時(shí)間訪問客戶，定期回訪（如派技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，上門維修保養(yǎng)）? 為對(duì)方提供客戶資源和商業(yè)信息? 協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益? 培養(yǎng)大客戶的忠誠度大客戶采購的趨勢(shì) 招標(biāo)流程大客戶銷售好事例集甲公司甲公司物資供應(yīng)處物資供應(yīng)處甲公司甲公司用車單位用車單位“成功成功 ”豐田豐田上報(bào)用車需求上報(bào)用車需求（經(jīng)總經(jīng)理審批）（經(jīng)總經(jīng)理審批）報(bào)需求，下達(dá)采購計(jì)劃報(bào)需求，下達(dá)采購計(jì)劃了解客戶需求，投標(biāo)了解客戶需求，投標(biāo)了解客戶需求了解客戶需求反應(yīng)客戶需求反應(yīng)客戶需求 在最初的開發(fā)客戶的過程中，首先 “ 成功 ” 豐田得知甲公司有很多豐田進(jìn)口車的保有車輛，便以此為開發(fā)客戶的切入口，組織銷售隊(duì)伍進(jìn)行上門拜訪。 “成功 ”豐田從客戶接觸到完成首次購車大約經(jīng)歷了 2個(gè)月左右的時(shí)間，甲公司首次從 “成功 ”豐田購置了 10臺(tái)柯斯達(dá)，在使用的過程中對(duì)無論對(duì)豐田車的品質(zhì)還是對(duì) “成功 ”豐田的服務(wù)都非常滿意，于是在后續(xù)的采購中，甲公司將豐田品牌作為不二的選擇，在 1年多的時(shí)間了，陸續(xù)完成了 6批次的采購，總共從 “成功 ”豐田購置了 60多臺(tái)的豐田車。 2023年， W已經(jīng)成為 “ 喜洋洋 ” 豐田的大客戶銷售經(jīng)理，為了開拓大客戶市場(chǎng)， W專門去了當(dāng)?shù)氐穆糜尉诌M(jìn)行探訪，在溝通的過程中，當(dāng)時(shí)旅游局的聯(lián)系人告知云臺(tái)山剛被認(rèn)定為 4A級(jí)景區(qū)，即有計(jì)劃購置一批旅游用車，接送景區(qū)的游客。 此后， W一直跟 H和車隊(duì)長(zhǎng) L保持密切聯(lián)系，時(shí)刻關(guān)注他們的用車需求。Toyota 27%其他各品牌車型其他各品牌車型 73%案例三 JY旅游開發(fā)區(qū)距離 “ 理想 ” 豐田很近，由于車改政策的實(shí)行，所以經(jīng)常有一些可以享受車改待遇的客戶到 “ 理想 ” 豐田看車詢價(jià)，這對(duì)于理想豐田來說，無疑是一個(gè)很大的銷售契機(jī)?！_設(shè)開設(shè)技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)培訓(xùn)登門拜訪登門拜訪郵寄禮品郵寄禮品短信祝福短信祝福電話問候電話問候客戶維系客戶維系案例三 峨嵋山巍峨挺拔、秀麗如眉，素有 “ 雄秀西南 ” 之譽(yù)，是中國(guó)四大佛教名山之一，自古就有 “ 峨眉天下秀 ” 之美譽(yù)。大客戶信大客戶信息獲取息獲取大客戶信息初步確大客戶信息初步確認(rèn)、初步商談?wù)J、初步商談大客戶信息深入商大客戶信息深入商談、確認(rèn)談、確認(rèn)大客戶意向鞏固，達(dá)成成交大客戶意向鞏固，達(dá)成成交案例四 交車后的售后維系對(duì)于培養(yǎng)客戶忠誠度，維持客戶滿意，建立長(zhǎng)久的客戶關(guān)系非常重要，對(duì)于經(jīng)銷店來說，規(guī)范與已購車客戶的聯(lián)系是銷售管理工作中的重要任務(wù)。整車裝配 ABS并帶有 LSP/BV，減速平穩(wěn)，絕對(duì)制動(dòng)能力強(qiáng)，配合調(diào)校出眾的底盤，帶給駕乘人員最大的安全保障。 07:59:4907:59:4907:591/22/2023 7:59:49 AMl 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 7:59:49 上午 7:59 上午 07:59:49一月 21l 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 217:59 上午 一月 2107:59January 22, 2023l 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2107:59:4907:59:49January 22, 2023l 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 217:59 上午 一月 2107:59January 22, 2023l 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 7:59:49 上午 7:59 上午 07:59:49一月 21l 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 07:59:4907:59:4907:591/22/2023 7:59:49 AMl 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 07:59:4907:59:4907:59Friday, January 22, 2023l 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。產(chǎn)品性能對(duì)比產(chǎn)品性能對(duì)比 — 安全性能安全性能B豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異 配置對(duì)比配置對(duì)比 — 裝配配置裝配配置E柯斯達(dá) 廈門金龍豐田柯斯達(dá)秉承豐田一貫嚴(yán)格的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，其裝配質(zhì)量是高品質(zhì)的，接合部非常平整，給人以高質(zhì)量的感覺。從客戶反饋上來看， LL公司無論對(duì)于豐田的車輛還是對(duì)于 “ 大發(fā) ” 豐田的服務(wù)品質(zhì)都非常的滿意，以下是 LL公司的評(píng)價(jià)。峨嵋山旅業(yè)的這 16臺(tái)柯斯達(dá)都為 “ 大發(fā) ” 豐田所銷售。案例三 與系統(tǒng)采購或政府采購不同， JY開發(fā)區(qū)的采購部（采購辦公室）在車改中并不是擔(dān)任決策者（拍板者）的角色，只是撥款（車改用戶通過采購部拿到開發(fā)區(qū)補(bǔ)貼的金額），真正的決策者是每個(gè)享受車改政策的終端客戶，因此客戶數(shù)量大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多（市面上所有的車型都可能成為競(jìng)爭(zhēng)車），客戶需求多樣。 3月， “喜洋洋 ”豐田大客戶銷售專員特別與維修隊(duì)一起開了輛豪華型柯斯達(dá)再次對(duì)該公司進(jìn)行了拜訪，針對(duì)云臺(tái)山景區(qū)的路況，該公司的主要用戶，以及 H總的特殊身份（注： H同時(shí)兼任當(dāng)?shù)乜h委副書記），特別提出了柯斯達(dá)可以作為