【正文】 售工作有多久了？ ”252。 2023年， “ 喜洋洋 ” 豐田的大客戶銷售經(jīng)理 W（注：當時 W并沒有做豐田的銷售工作）在去四川峨嵋山旅游的時候，發(fā)現(xiàn)峨嵋山有許多豐田車作為旅游用車，同時又聽朋友聊起豐田車在四川峨嵋山、九寨溝等旅游行業(yè)非常有市場，這次旅行的經(jīng)歷給 W留下了非常深刻的印象。案例二 長春市 JY旅游開發(fā)區(qū)屬于副廳級單位，整個單位系統(tǒng)可以享受車改政策的人數(shù)為 380人，目前已經(jīng)完成 370臺的總采購臺數(shù)（包括各汽車品牌），其中，長春 “ 理想 ” 豐田完成了其中 102臺的銷售臺數(shù)，占總采購數(shù)的 27％。從信息獲取到初步商談再到深入商談， 3個月后，經(jīng)過價格洽談并得到 FTMS的大力協(xié)作支持之后， LL旅業(yè)公司向“ 大發(fā) ” 豐田購置了 16臺柯斯達。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023l 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023/1/22 7:59:4907:59:4922 January 2023l 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 一月 2107:59:4907:59Jan2122Jan21l 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。廈門金龍客車整體裝配質(zhì)量不錯，但在一些細微部分，仍然有待于提高。案例四 2023年 4月，恰逢四川成都旅游業(yè)年度會議， “ 大發(fā) ” 豐田利用這個機會專門開著柯斯達到會場展示，并與與會人員互相留下了名片和聯(lián)系資料。此后，又在短短一個月不到的時間進行了 3次拜訪。2. 組織客戶到廠家參觀。 突然放松姿勢252。 外在需求在需求出現(xiàn)的初期，往往是不連貫、不成熟、孤立的需求點，經(jīng)過對一系列需求點進行提煉歸納后，就會形成采購要求，這就是客戶的 外在需求外在需求216。體態(tài)體態(tài)252。 同事之間的關(guān)系252。 ……項目資料收集內(nèi)容252。 客戶組織機構(gòu)252。 喜歡的運動252。發(fā)型樣式發(fā)型樣式252。寒暄寒暄252。間接目的客戶以借口某種假象達成真正異議解決的有利環(huán)境。 2. 需求分析需求分析柯斯達：班車，接送員工上下班普拉多、陸地巡洋艦：領(lǐng)導(dǎo)用車，視察工作案例一 在進行完需求分析之后，接下來要做的就是投標競標的過程，在首次競標的過程中， “ 成功 ” 豐田事先了解到甲公司的心理底價，通過多方協(xié)商，在 “ 協(xié)力會 ” 以及一汽豐田廠方的大力協(xié)作配合之下，由廠方出面報價， “ 成功 ” 豐田最終以合理的競標價格完成競標。? 拜訪計劃 — 制定了周全的拜訪計劃，了解到相關(guān)的采購負責人及其聯(lián)系方式。同時借助車輛展示和試乘試駕來讓客戶對車型有感性的了解，在 04年底 12月到 05年 3月交車之間，四個月中共在 JY系統(tǒng)做了 10余次的車輛展示活動，每個周末都會開車到各個部門進行試車。高效率冷暖空調(diào)，將外部空氣從車內(nèi)前方導(dǎo)入，后部排出，實現(xiàn)了理想的空氣流通，再配以后部供暖管道及綠色隔熱玻璃等輔助部件，令車內(nèi)四季如春，空氣清新。 22 一月 20237:59:49 上午 07:59:49一月 21l 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:59:4907:59:4907:591/22/2023 7:59:49 AMl 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 07:59:4907:59:4907:59Friday, January 22, 2023l 1知人者智，自知者明。 一月 217:59 上午 一月 2107:59January 22, 2023l 1行動出成果，工作出財富。提供了冷、暖空氣調(diào)節(jié)能力。案例三 X認為，即便掌握了銷售流程，熟知了大客戶銷售的特征，但在銷售過程中以及銷售后續(xù)的服務(wù)質(zhì)量仍然是決定是否有機會達成更多銷售的最主要因素。案例二 2023年 2月，在首次拜訪的過程中，行政辦主任透露出該公司的總經(jīng)理 H有購置豐田大霸王的打算，但是當時 H并沒有在公司， W沒有見到 H本人，但見到了 H的司機 L，同時 L也是公司的車隊長，雙方進行了十分融洽的溝通和交流，互留了名片和聯(lián)系方式，并咨詢了豐田大霸王的相關(guān)事宜，最終在當年的 3月份在 “喜洋洋 ”豐田購買了大霸王。案例一 在客戶維系方面， “成功 ”豐田一般會在交車后的第二天由銷售人員進行電話跟蹤，一周后由售后服務(wù)信息員進行跟蹤，三周左右， “成功 ”豐田會組織客戶方的駕駛員進行集中的技術(shù)培訓(xùn)，三個月后進行保養(yǎng)跟蹤。提出接近事實的問題，讓對方無法說 “不 ”。教養(yǎng)教養(yǎng)252。服裝服裝252。 喜愛的娛樂項目252。 客戶的使用部門、采購部門、支持部門252。 客戶的業(yè)務(wù)情況252。 行程252。著裝方式著裝方式252。…………外外 內(nèi)內(nèi) 心心第一印象往往決定與剛見面開始第一印象往往決定與剛見面開始 7秒到秒到 30秒之間秒之間而要忘掉此印象需要至少而要忘掉此印象需要至少 24小時小時客戶需求分析客戶需求分析的目的和執(zhí)行要點目的：? 發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，以為客戶提供正確的解決方案執(zhí)行要點：? 從客戶需求實際入手? 盡可能全面了解客戶的需求決策群體? 看門者（ Gatekeeper） — 收集、過濾、掌握信息的人? 采購者（ Buyer） — 與銷售人員接觸的人? 使用者（ User） — 使用一汽豐田產(chǎn)品或服務(wù)的人? 決策者（ Decision maker） — 對是否購買作最后決定的人? 影響者（ Influencer） — 公開的或在幕后影響決策的人決策群體的角色分析分類 角色描述從層次上分 決策層 參與時間很短，但每次參與的時候就是來做決定的客戶管理層 不一定直接使用，負責管理使用產(chǎn)品的部門的客戶操作層 直接使用產(chǎn)品或直接接觸服務(wù)的客戶從職能上分 財務(wù)部門 負責審批資金的客戶技術(shù)部門 負責維護或負責選車型的客戶使用部門 使用車輛和服務(wù)的客戶大客戶采購的特點采購主體大客戶采購主體的組織結(jié)構(gòu)、人員關(guān)系、采購流程較復(fù)雜。 “一汽豐田的交車期怎么樣，長不長？ ”252。案例一 在長期做大客戶的實踐中， “成功 ”豐田認為維系客戶除了價格因素外，還有許多方法可以解除價格壓力，在工作中 “成功 ”豐田采取了幾種方法：（續(xù)）客戶維系（續(xù)）1. 請到訪的 FTMS領(lǐng)導(dǎo)抽時間拜訪大客戶，使大客戶能及時了解豐田 ,了解 FTMS的銷售政策、了解 FTMS的體系狀況。案例二 2023年 1月，云臺山旅游公司建立了特大的停車場（可以容納 5000輛車），2023年 2月，再次拜訪該公司的總經(jīng)理 H，并對豐田系列車型進行宣傳，特別對柯斯達進行了詳