【正文】 Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程 2023年 9月 12日 13Future PotentialHiLow HiCurrent Revenue 當(dāng)前收入 “A+” “A”“C” “B”$$$$Business Development業(yè)務(wù)發(fā)展Business Development業(yè)務(wù)發(fā)展Account Assessment Segmentation Tools 客戶評估及分類工具 未來潛力2023年 9月 12日14Offers significant future business potential. Deserving of significant sales effort有巨大商業(yè)潛力的，應(yīng)該投入大量的銷售力量Valued but does not make a significant contribution and offers limited future potential有價(jià)值但是貢獻(xiàn)不大的，且未來的價(jià)值不大A/A+Makes significant current revenue contribution. Delivering on their potential. 目前對我們有巨大貢獻(xiàn)的，挖掘他們的潛力Little or no revenue contribution today and insufficient data to accurately assess potential目前和將來都沒什么價(jià)值BCDAccount Segmentation Glossary 客戶分類－術(shù)語 2023年 9月 12日 15Future PotentialHighLowA+C BAAccount Name未來潛力Current Revenues當(dāng)前收入Segmenting Your Accounts 細(xì)分你的客戶 2023年 9月 12日 16客戶分類 未來潛力 資源配置 介入程度 主要策略A/A+ 高 高 深度介入 發(fā)展業(yè)務(wù)B 低 中 伺機(jī)而動(dòng) 抓住機(jī)會(huì)C 低 低 后臺(tái)操作 發(fā)展業(yè)務(wù)量Account Development Strategy 客戶拓展策略2023年 9月 12日 17Agenda 目錄n Funnel Management 漏斗管理? Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程? Account Selling Process 客戶銷售流程? Funnel Management 漏斗管理? Sales Forecast 銷售預(yù)測n In Summary 總結(jié)2023年 9月 12日 18Buyer CycleAssess Problem/ OpportunityDefineObjectivesEvaluateSolutionsInitiative a ProjectNegotiate/CommitProveConceptMeasureResultsImplementQualifyingDiscover CloseProofSolution Develop Buying and Selling Cycle 采購和銷售周期DeployVendorCredible SourceProblem SolverTrusted AdviserSeller Cycle2023年 9月 12日 19Account Selling Process 客戶銷售流程Discover 發(fā)現(xiàn)Qualify機(jī)會(huì)確認(rèn)Develop關(guān)系建立Proof 達(dá)成協(xié)議Solution提出方案Close贏取勝利Deploy 實(shí)施 Initial Value PropositionSolution Unique Customer ValueDevelop Value Proposition / Business Case Success CriteriaVision Processing with DifferentiatorsCreate Interest with Value利用價(jià)值使客戶感興趣Convince with Value用價(jià)值說服客戶Confirm the Value讓客戶確信你的價(jià)值Close with Value用價(jià)值贏得客戶2023年 9月 12日 20Agenda 目錄n Funnel Management 漏斗管理? Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程? Account Selling Process 客戶銷售流程? Funnel Management 漏斗管理? Sales Forecast 銷售預(yù)測n In Summary 總結(jié)2023年 9月 12日 21Funnel Analysis 漏斗分析Discover 0%發(fā)現(xiàn)Qualify 10%Develop 20%Solution Fit 40%POC 60%Close 80%Deploy 100% 贏取勝利機(jī)會(huì)確認(rèn)實(shí)施 達(dá)成協(xié)議提出方案關(guān)系建立Step 1Step 2Step 3Step 4Step 5Step 6Step 72023年 9月 12日 22Step 1 – Discover 第一步 發(fā)現(xiàn)Purpose目的? Investigate opportunity profile 調(diào)查機(jī)會(huì)概況? Gather sufficient info. To make accurate initial assessment 收集有價(jià)值的信息以做出準(zhǔn)確的初步評估 Percentage進(jìn)程 ? 0%Milestone里程碑 ? Lead 引導(dǎo)Evidence證據(jù)? Opportunity Plan 機(jī)會(huì)管理表 ? Tactics 戰(zhàn)術(shù)? Record 記錄在案Action 行動(dòng)? In assigned territory 分配任務(wù)? Meets marketing criteria 迎合市場? Potential sponsor identified 確定潛在支持者 Who says they want to buy my products? 誰說了想