【正文】 達(dá)到震的境界 階段（銷售技巧的專家） —懂得開口 ， 卻只問(wèn)不聽 階段（ 產(chǎn)品的高手） —只管說(shuō) ， 很少聽與問(wèn) 四、引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 五 、 獲取大客戶決策的關(guān)鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 女人最想要什么？ 案例分享 常州新華公司是一家生產(chǎn)視頻設(shè)備的公司，產(chǎn)品有投影儀、衛(wèi)星視訊會(huì)議、英特網(wǎng)會(huì)議設(shè)備。大客戶銷售指南 法則與大客戶 “法則 ”解釋為 “一家企業(yè)的收益來(lái)源于的客戶 ”。產(chǎn)品在市場(chǎng)上有較高的知名度，行業(yè)內(nèi)的客戶都認(rèn)為他們的價(jià)格較高。他們的要求是：除了產(chǎn)品以外，他們也需要一些指導(dǎo)，并希望提供一套關(guān)于如何開會(huì)，如何設(shè)計(jì)會(huì)議的流程，如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備等等。 公司客戶有時(shí)候人數(shù)不夠也可以幾個(gè)公司并在一起。 .評(píng)估： 決策者所提供的產(chǎn)品或服務(wù)將如何滿足他的主要目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估。鍵盤不錯(cuò)，很安靜。 ◆ 決策層 ， 在采購(gòu)過(guò)程中 ， 他們參與的時(shí)間很短 ， 但是每次他們參與的時(shí)候 ， 就是來(lái)做決定的 ?！敝蝗チ舜尉湍孟氯f(wàn)的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說(shuō)在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識(shí)。 在聊天中得知局長(zhǎng)會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請(qǐng)局長(zhǎng)到公司參觀，局長(zhǎng)對(duì)公司的印象非常好。 ” 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說(shuō)： “ 不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面。 當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞了時(shí)，其他操作就被迫停止了。 ? . 能增加顧客的價(jià)值感 。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 4日星期六 12時(shí) 15分 53秒 00:15:534 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 上午 12時(shí) 15分 53秒 00:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 12時(shí) 15分 53秒 00:15:534 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :15:5300:15Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 舉例 現(xiàn)有的設(shè)備 很難操作 潛在問(wèn)題 操作人員的 熟練程度 操作人員的 培訓(xùn)費(fèi)用 操作人員的 加班費(fèi)用 公司對(duì)客戶 的承諾 產(chǎn)品質(zhì)量 保障 設(shè)備維修 的費(fèi)用 需求回報(bào)型問(wèn)題（） 對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 情況型問(wèn)題 () 難點(diǎn)型問(wèn)題（） 內(nèi)含型問(wèn)題（） 利益 隱含需求 明確需求 需要回報(bào)的問(wèn)題 內(nèi)容：?jiǎn)栴}若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶注重對(duì)策 、 價(jià)值 、 好處而不是問(wèn)題本身 目的：使客戶不在注重問(wèn)題 ， 而是解決問(wèn)題的對(duì)策 使客戶自己說(shuō)出得到的利益 使顧客說(shuō)出明確的需求 內(nèi)容： 問(wèn)題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 目的： 使顧客說(shuō)出明確的需求 需要回報(bào)型問(wèn)題 NeedPay off Question 這對(duì)你有什么幫助呢 ? 假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)我們公司會(huì)有什么好處 ? 你看到什么好處嗎 ? 研究結(jié)果表明 ． 與大銷售的成功密切相關(guān) ． 能提高產(chǎn)品的可接受性 . 對(duì)技術(shù)買者特別有效 研究結(jié)果表明 ． 與大銷售的成功密切相關(guān) ． 能提高產(chǎn)品的可接受性 . 對(duì)技術(shù)買者特別有效 需要回報(bào)與隱含問(wèn)題的區(qū)別 區(qū)別 關(guān)注內(nèi)容 目的 隱含問(wèn)題 以問(wèn)題為中心 使問(wèn)題更加嚴(yán)重 需要回報(bào)的問(wèn)題 以對(duì)策為中心 尋找解決問(wèn)題的意義與價(jià)值 需要回報(bào)與隱含問(wèn)題的關(guān)系 由隱含問(wèn)題 擴(kuò)展為 隱含 一個(gè)明確的難題 需求 對(duì)對(duì)策的渴望 由需要回報(bào) 轉(zhuǎn)換為 隱含需求 結(jié)論：隱含問(wèn)題的中心是問(wèn)題；需要回報(bào)問(wèn)題的中心是對(duì)策 調(diào)查階段模式 情況問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題 隱含問(wèn)題 需要回報(bào)問(wèn)題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問(wèn)題 ..引發(fā)出來(lái) 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說(shuō)出 產(chǎn)品陳述 ….. 顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 四、引導(dǎo)大客戶購(gòu)買的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 五 、 獲取大客戶決策的關(guān)鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 銷售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定 成功與失敗的信號(hào) 小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無(wú)銷售 無(wú)銷售 進(jìn) 展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 。 你優(yōu)于現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)的問(wèn)題 需求回報(bào)型問(wèn)題（） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問(wèn)題 () 難點(diǎn)型問(wèn)題（） 內(nèi)含型問(wèn)題（） 利益 隱含需求 明確需求 情況問(wèn)題 ? 內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) ? 目的：為下面問(wèn)題的問(wèn)題打下基礎(chǔ) 內(nèi)容： 尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí) .信息及其背景數(shù)據(jù) 目的： 為下面問(wèn)題的問(wèn)題打下基礎(chǔ) 情況型問(wèn)題 Situation Question 目前 ,你們使用的是什么設(shè)備 ? 為了操作這臺(tái)機(jī)器 ,你們需要多少人來(lái)參加培訓(xùn)呢 ? 這臺(tái)機(jī)器設(shè)備你們是什么時(shí)候買的 ? 研究結(jié)果表明 ? . 與銷售成功不成正相關(guān)； ? . 新手比老手問(wèn)得多； ? . 成功人士問(wèn)得不多 ， 但是有目的； ? . 問(wèn)是須小心 ， 不要使顧客感到煩 。 經(jīng)濟(jì)買家 教練買家（信息門衛(wèi)） 影響者 客戶的客戶 、大客戶內(nèi)部采購(gòu)成功的關(guān)鍵是 — 信任 在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶 組織 個(gè)人 情況 …… 知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)決策程序相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) …… …… 年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等 …… 需求 銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本 ?? 具體項(xiàng)目目標(biāo) ?? …… 情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等 …… 大客戶資料的收集 .搜集客戶資料 ◆ 客戶組織機(jī)構(gòu) ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 區(qū)分客戶的使用部門 、 采購(gòu)部門 、 支持部門 ◆ 了解客戶具體使用維護(hù)人員 、 管理層和高層客戶 ◆ 同類產(chǎn)品安裝和使用情況 ◆ 客戶的業(yè)務(wù)情況 ◆ 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 .競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料