【正文】 一月 2107:59:4907:59Jan2122Jan21l 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。高背座椅可提供有效的人體支撐，令長時(shí)間乘坐也不太疲憊。最終達(dá)成了 102臺(tái)車的銷售臺(tái)數(shù)。? 電話預(yù)約 — 在了解到辦公室主任的聯(lián)系信息之后，便對其進(jìn)行電話預(yù)約，告之拜訪的目的，確定拜訪的日期和時(shí)間。之后，甲公司在后續(xù)的采購中，就會(huì)以這個(gè) “ 約定俗成 ” 的價(jià)格為基礎(chǔ)進(jìn)行采購。銷售人員應(yīng)直接將對方的關(guān)注點(diǎn)（真正的異議）拿出討論。禮儀的表達(dá)禮儀的表達(dá)252。儀表妝容儀表妝容252。 喜愛的餐廳和食物252。 客戶各種形式的通訊方式252。 客戶所在行業(yè)的基本狀況252。 在機(jī)構(gòu)中的作用252。顏色搭配顏色搭配252。企業(yè)的高、中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)人員、使用維護(hù)人員（如車隊(duì)長、駕駛員、技術(shù)員）等都可能與采購有關(guān)采購金額 金額較高，會(huì)重復(fù)購買銷售方式 大客戶銷售專員上門分析需求，然后制定解決方案，接著簽訂條款合同，再到購進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)要求 及時(shí)、周到、全面確認(rèn)客戶需求的關(guān)鍵行為傾聽客戶的闡述傾聽客戶的闡述開放式和封閉式提問開放式和封閉式提問書面需求計(jì)劃書面需求計(jì)劃? 更易于被客戶接受? 幫助銷售人員保持清晰的思路? 幫助銷售人員獲得更全面的信息? 保證與客戶的交流更高效、更直接? 更清楚地理解客戶的經(jīng)營狀況，行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r? 增強(qiáng)銷售的把握? 雙方往來式的書面需求? 單方陳述式的書面需求216。 “我們對一汽豐田的 車型比較感興趣，你能再給我們詳細(xì)介紹一下嗎？ ”身體的信號(hào)252。使客戶增強(qiáng)對品牌的認(rèn)知、信任，贏得尊重感，通過FTMS的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)化客戶關(guān)系。 3月， “喜洋洋 ”豐田大客戶銷售專員特別與維修隊(duì)一起開了輛豪華型柯斯達(dá)再次對該公司進(jìn)行了拜訪，針對云臺(tái)山景區(qū)的路況，該公司的主要用戶，以及 H總的特殊身份（注： H同時(shí)兼任當(dāng)?shù)乜h委副書記），特別提出了柯斯達(dá)可以作為 “接待用車 ”專門接待高端客戶，如領(lǐng)導(dǎo)干部，外賓等，柯斯達(dá)有助于提高景區(qū)的形象，同時(shí)作為迎送貴賓的客車，安全致關(guān)重要，柯斯達(dá)的安全性有口皆碑，同時(shí)技術(shù)人員還對柯斯達(dá)進(jìn)行了技術(shù)介紹。峨嵋山旅業(yè)的這 16臺(tái)柯斯達(dá)都為 “ 大發(fā) ” 豐田所銷售。產(chǎn)品性能對比產(chǎn)品性能對比 — 安全性能安全性能B豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異 配置對比配置對比 — 裝配配置裝配配置E柯斯達(dá) 廈門金龍豐田柯斯達(dá)秉承豐田一貫嚴(yán)格的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，其裝配質(zhì)量是高品質(zhì)的，接合部非常平整，給人以高質(zhì)量的感覺。 07:59:4907:59:4907:591/22/2023 7:59:49 AMl 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 217:59 上午 一月 2107:59January 22, 2023l 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 217:59 上午 一月 2107:59January 22, 2023l 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 07:59:4907:59:4907:591/22/2023 7:59:49 AMl 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。大客戶信大客戶信息獲取息獲取大客戶信息初步確大客戶信息初步確認(rèn)、初步商談?wù)J、初步商談大客戶信息深入商大客戶信息深入商談、確認(rèn)談、確認(rèn)大客戶意向鞏固，達(dá)成成交大客戶意向鞏固，達(dá)成成交案例四 交車后的售后維系對于培養(yǎng)客戶忠誠度，維持客戶滿意，建立長久的客戶關(guān)系非常重要，對于經(jīng)銷店來說，規(guī)范與已購車客戶的聯(lián)系是銷售管理工作中的重要任務(wù)。Toyota 27%其他各品牌車型其他各品牌車型 73%案例三 JY旅游開發(fā)區(qū)距離 “ 理想 ” 豐田很近，由于車改政策的實(shí)行，所以經(jīng)常有一些可以享受車改待遇的客戶到 “ 理想 ” 豐田看車詢價(jià)，這對于理想豐田來說，無疑是一個(gè)很大的銷售契機(jī)。 2023年， W已經(jīng)成為 “ 喜洋洋 ” 豐田的大客戶銷售經(jīng)理，為了開拓大客戶市場， W專門去了當(dāng)?shù)氐穆糜尉诌M(jìn)行探訪，在溝通的過程中，當(dāng)時(shí)旅游局的聯(lián)系人告知云臺(tái)山剛被認(rèn)定為 4A級(jí)景區(qū)，即有計(jì)劃購置一批旅游用車，接送景區(qū)的游客。 “我對你今天的介紹很滿意， ……”交車與后期服務(wù)的目的和執(zhí)行要點(diǎn)目的：? 超越客戶期望，贏取新的機(jī)會(huì)執(zhí)行要點(diǎn)：? 兌現(xiàn)承諾? 提供良好的服務(wù)? 做好售后維系工作，讓客戶感覺到溫暖? 贏取新的銷售機(jī)會(huì)大客戶的維系和管理? 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足? 充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素? 新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行? 關(guān)注大客戶的一切動(dòng)態(tài)，并及時(shí)寄予支持或援助? 安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作? 根據(jù)大客戶不同的情況，設(shè)計(jì)促銷方案? 征求大客戶對營銷人員的意見，保證渠道暢通? 對大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策? 保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確? 組織每年一次的大客戶與企業(yè)之間的座談會(huì)（建議）管理大客戶的手段? 對客戶實(shí)行評(píng)估，工作核心對準(zhǔn)主要大客戶? 對大客戶的經(jīng)營行為跟蹤管理? 多花時(shí)間訪問客戶，定期回訪（如派技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，上門維修保養(yǎng)）? 為對方提供客戶資源和商業(yè)信息? 協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益? 培養(yǎng)大客戶的忠誠度大客戶采購的趨勢 招標(biāo)流程大客戶銷售好事例集甲公司甲公司物資供應(yīng)處物資供應(yīng)處甲公司甲公司用車單位用車單位“成功成功 ”豐田豐田上報(bào)用車需求上報(bào)用車需求（經(jīng)總經(jīng)理審批）（經(jīng)總經(jīng)理審批）報(bào)需求，下達(dá)采購計(jì)劃報(bào)需求，下達(dá)采購計(jì)劃了解客戶需求，投標(biāo)了解客戶需求，投標(biāo)了解客戶需求了解客戶需求反應(yīng)客戶需求反應(yīng)客戶需求 在最初的開發(fā)客戶的過程中，首先 “ 成功 ” 豐田得知甲公司有很多豐田進(jìn)口車的保有車輛，便以此為開發(fā)客戶的切入口，組織銷售隊(duì)伍進(jìn)行上門拜訪。 異議處理三步法第一步：明確異議產(chǎn)生的原因第二步：表示理解，認(rèn)同的顧客的立場第三步：從顧客角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)一汽豐田產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶帶來的利益處理異議的態(tài)度采用開放的態(tài)度站在客戶的角度認(rèn)可客戶，贊賞客戶找出客戶產(chǎn)生異議的原因處理問題252。說話方式說話方式252。 競爭車型的優(yōu)劣對比分析252。 采購預(yù)算252。大客戶銷售基本概念大客戶的定義所謂大客戶，就是指具有占領(lǐng)市場，引導(dǎo)消費(fèi)理念，并具有戰(zhàn)略意義的客戶。 采購時(shí)間表252。 一汽豐田的競爭車型的使用情況252。聲調(diào)聲調(diào)252。異議實(shí)際上都是客戶信心不足的表現(xiàn)，有的是對銷售人員的，有的是對產(chǎn)品本身的，當(dāng)異議出現(xiàn)的時(shí)候，表明顧客在猶豫，他（她）希望銷售人員能給他（她）足夠的理由支持他（她）對銷售人員或者對產(chǎn)品的信任。 “你從事一汽豐田的銷