【正文】 一月 2107:59:4907:59Jan2122Jan21l 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。高背座椅可提供有效的人體支撐，令長(zhǎng)時(shí)間乘坐也不太疲憊。最終達(dá)成了 102臺(tái)車(chē)的銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)。? 電話預(yù)約 — 在了解到辦公室主任的聯(lián)系信息之后，便對(duì)其進(jìn)行電話預(yù)約，告之拜訪的目的，確定拜訪的日期和時(shí)間。之后，甲公司在后續(xù)的采購(gòu)中，就會(huì)以這個(gè) “ 約定俗成 ” 的價(jià)格為基礎(chǔ)進(jìn)行采購(gòu)。銷(xiāo)售人員應(yīng)直接將對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)（真正的異議）拿出討論。禮儀的表達(dá)禮儀的表達(dá)252。儀表妝容儀表妝容252。 喜愛(ài)的餐廳和食物252。 客戶各種形式的通訊方式252。 客戶所在行業(yè)的基本狀況252。 在機(jī)構(gòu)中的作用252。顏色搭配顏色搭配252。企業(yè)的高、中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)人員、使用維護(hù)人員（如車(chē)隊(duì)長(zhǎng)、駕駛員、技術(shù)員）等都可能與采購(gòu)有關(guān)采購(gòu)金額 金額較高，會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售方式 大客戶銷(xiāo)售專(zhuān)員上門(mén)分析需求，然后制定解決方案，接著簽訂條款合同，再到購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)要求 及時(shí)、周到、全面確認(rèn)客戶需求的關(guān)鍵行為傾聽(tīng)客戶的闡述傾聽(tīng)客戶的闡述開(kāi)放式和封閉式提問(wèn)開(kāi)放式和封閉式提問(wèn)書(shū)面需求計(jì)劃書(shū)面需求計(jì)劃? 更易于被客戶接受? 幫助銷(xiāo)售人員保持清晰的思路? 幫助銷(xiāo)售人員獲得更全面的信息? 保證與客戶的交流更高效、更直接? 更清楚地理解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r? 增強(qiáng)銷(xiāo)售的把握? 雙方往來(lái)式的書(shū)面需求? 單方陳述式的書(shū)面需求216。 “我們對(duì)一汽豐田的 車(chē)型比較感興趣，你能再給我們?cè)敿?xì)介紹一下嗎？ ”身體的信號(hào)252。使客戶增強(qiáng)對(duì)品牌的認(rèn)知、信任，贏得尊重感，通過(guò)FTMS的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)化客戶關(guān)系。 3月， “喜洋洋 ”豐田大客戶銷(xiāo)售專(zhuān)員特別與維修隊(duì)一起開(kāi)了輛豪華型柯斯達(dá)再次對(duì)該公司進(jìn)行了拜訪，針對(duì)云臺(tái)山景區(qū)的路況，該公司的主要用戶，以及 H總的特殊身份（注： H同時(shí)兼任當(dāng)?shù)乜h委副書(shū)記），特別提出了柯斯達(dá)可以作為 “接待用車(chē) ”專(zhuān)門(mén)接待高端客戶，如領(lǐng)導(dǎo)干部，外賓等，柯斯達(dá)有助于提高景區(qū)的形象，同時(shí)作為迎送貴賓的客車(chē)，安全致關(guān)重要，柯斯達(dá)的安全性有口皆碑，同時(shí)技術(shù)人員還對(duì)柯斯達(dá)進(jìn)行了技術(shù)介紹。峨嵋山旅業(yè)的這 16臺(tái)柯斯達(dá)都為 “ 大發(fā) ” 豐田所銷(xiāo)售。產(chǎn)品性能對(duì)比產(chǎn)品性能對(duì)比 — 安全性能安全性能B豐田柯斯達(dá)與廈門(mén)金龍產(chǎn)品差異 配置對(duì)比配置對(duì)比 — 裝配配置裝配配置E柯斯達(dá) 廈門(mén)金龍豐田柯斯達(dá)秉承豐田一貫嚴(yán)格的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，其裝配質(zhì)量是高品質(zhì)的，接合部非常平整，給人以高質(zhì)量的感覺(jué)。 07:59:4907:59:4907:591/22/2023 7:59:49 AMl 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 217:59 上午 一月 2107:59January 22, 2023l 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 217:59 上午 一月 2107:59January 22, 2023l 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 07:59:4907:59:4907:591/22/2023 7:59:49 AMl 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。大客戶信大客戶信息獲取息獲取大客戶信息初步確大客戶信息初步確認(rèn)、初步商談?wù)J、初步商談大客戶信息深入商大客戶信息深入商談、確認(rèn)談、確認(rèn)大客戶意向鞏固，達(dá)成成交大客戶意向鞏固，達(dá)成成交案例四 交車(chē)后的售后維系對(duì)于培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，維持客戶滿意，建立長(zhǎng)久的客戶關(guān)系非常重要，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)店來(lái)說(shuō)，規(guī)范與已購(gòu)車(chē)客戶的聯(lián)系是銷(xiāo)售管理工作中的重要任務(wù)。Toyota 27%其他各品牌車(chē)型其他各品牌車(chē)型 73%案例三 JY旅游開(kāi)發(fā)區(qū)距離 “ 理想 ” 豐田很近，由于車(chē)改政策的實(shí)行，所以經(jīng)常有一些可以享受車(chē)改待遇的客戶到 “ 理想 ” 豐田看車(chē)詢價(jià)，這對(duì)于理想豐田來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)很大的銷(xiāo)售契機(jī)。 2023年， W已經(jīng)成為 “ 喜洋洋 ” 豐田的大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理，為了開(kāi)拓大客戶市場(chǎng)， W專(zhuān)門(mén)去了當(dāng)?shù)氐穆糜尉诌M(jìn)行探訪，在溝通的過(guò)程中，當(dāng)時(shí)旅游局的聯(lián)系人告知云臺(tái)山剛被認(rèn)定為 4A級(jí)景區(qū)，即有計(jì)劃購(gòu)置一批旅游用車(chē)，接送景區(qū)的游客。 “我對(duì)你今天的介紹很滿意， ……”交車(chē)與后期服務(wù)的目的和執(zhí)行要點(diǎn)目的：? 超越客戶期望，贏取新的機(jī)會(huì)執(zhí)行要點(diǎn)：? 兌現(xiàn)承諾? 提供良好的服務(wù)? 做好售后維系工作，讓客戶感覺(jué)到溫暖? 贏取新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)大客戶的維系和管理? 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足? 充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷(xiāo)售相關(guān)的因素? 新產(chǎn)品的試銷(xiāo)應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行? 關(guān)注大客戶的一切動(dòng)態(tài)，并及時(shí)寄予支持或援助? 安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪工作? 根據(jù)大客戶不同的情況，設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案? 征求大客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的意見(jiàn)，保證渠道暢通? 對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策? 保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確? 組織每年一次的大客戶與企業(yè)之間的座談會(huì)（建議）管理大客戶的手段? 對(duì)客戶實(shí)行評(píng)估，工作核心對(duì)準(zhǔn)主要大客戶? 對(duì)大客戶的經(jīng)營(yíng)行為跟蹤管理? 多花時(shí)間訪問(wèn)客戶，定期回訪（如派技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，上門(mén)維修保養(yǎng)）? 為對(duì)方提供客戶資源和商業(yè)信息? 協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益? 培養(yǎng)大客戶的忠誠(chéng)度大客戶采購(gòu)的趨勢(shì) 招標(biāo)流程大客戶銷(xiāo)售好事例集甲公司甲公司物資供應(yīng)處物資供應(yīng)處甲公司甲公司用車(chē)單位用車(chē)單位“成功成功 ”豐田豐田上報(bào)用車(chē)需求上報(bào)用車(chē)需求（經(jīng)總經(jīng)理審批）（經(jīng)總經(jīng)理審批）報(bào)需求，下達(dá)采購(gòu)計(jì)劃報(bào)需求，下達(dá)采購(gòu)計(jì)劃了解客戶需求，投標(biāo)了解客戶需求，投標(biāo)了解客戶需求了解客戶需求反應(yīng)客戶需求反應(yīng)客戶需求 在最初的開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中，首先 “ 成功 ” 豐田得知甲公司有很多豐田進(jìn)口車(chē)的保有車(chē)輛，便以此為開(kāi)發(fā)客戶的切入口，組織銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行上門(mén)拜訪。 異議處理三步法第一步：明確異議產(chǎn)生的原因第二步：表示理解，認(rèn)同的顧客的立場(chǎng)第三步：從顧客角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)一汽豐田產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶帶來(lái)的利益處理異議的態(tài)度采用開(kāi)放的態(tài)度站在客戶的角度認(rèn)可客戶，贊賞客戶找出客戶產(chǎn)生異議的原因處理問(wèn)題252。說(shuō)話方式說(shuō)話方式252。 競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的優(yōu)劣對(duì)比分析252。 采購(gòu)預(yù)算252。大客戶銷(xiāo)售基本概念大客戶的定義所謂大客戶，就是指具有占領(lǐng)市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)理念，并具有戰(zhàn)略意義的客戶。 采購(gòu)時(shí)間表252。 一汽豐田的競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的使用情況252。聲調(diào)聲調(diào)252。異議實(shí)際上都是客戶信心不足的表現(xiàn)，有的是對(duì)銷(xiāo)售人員的，有的是對(duì)產(chǎn)品本身的，當(dāng)異議出現(xiàn)的時(shí)候，表明顧客在猶豫，他（她）希望銷(xiāo)售人員能給他（她）足夠的理由支持他（她）對(duì)銷(xiāo)售人員或者對(duì)產(chǎn)品的信任。 “你從事一汽豐田的銷(xiāo)