【正文】 :17:5011:17Feb2326Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束，到促銷(xiāo)活動(dòng)測(cè)評(píng)結(jié)果出來(lái)，這段時(shí)間太長(zhǎng)； 拖延 發(fā)展 Y Y Y N Y N N 在客戶(hù)的項(xiàng)目中， 有一個(gè)陣地你必須 且能夠保護(hù)嗎？ N 24 TAS 策略 到 ISS 戰(zhàn)術(shù) 6 3 1 2 7 4 5 8 9 愿景 重建 .. .. … … … … … … 側(cè)翼攻擊 … 25 銷(xiāo)售流程圖 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 愿景 重建 現(xiàn)行的 開(kāi)始 潛在的 鑒別機(jī)會(huì) 拜訪前的準(zhǔn)備 / 研究 激發(fā)興趣 銷(xiāo)售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務(wù)問(wèn)題 診斷問(wèn)題并創(chuàng)建一個(gè)愿景 ( 這個(gè)愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)評(píng)估 / 競(jìng)爭(zhēng)策略 重新創(chuàng)建一個(gè)愿景 (根據(jù)自己不同于對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì) ) 訪問(wèn)到權(quán)力人 發(fā)展 / 管理 評(píng)估計(jì)劃 – 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) – 解決能力的驗(yàn)證 – 實(shí)施計(jì)劃 – 精化初始的價(jià)值建議 – 設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn) – 法務(wù) / 技術(shù) / 行政部門(mén) 的批準(zhǔn) – 回顧 / 評(píng)估 / 確定 建議書(shū)草案 到達(dá)最終協(xié)議 檢測(cè) / 以當(dāng)初確定的 成功的標(biāo)準(zhǔn) 帶動(dòng) /尋找 新的機(jī)會(huì) 測(cè)定業(yè)務(wù)伙伴 合作（投入）進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn) Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權(quán)力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來(lái) 并 重訪 TAS 確定 出來(lái) 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 26 銷(xiāo)售流程圖 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 愿景 重建 現(xiàn)行的 開(kāi)始 潛在的 鑒別機(jī)會(huì) 拜訪前的準(zhǔn)備 / 研究 激發(fā)興趣 銷(xiāo)售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務(wù)問(wèn)題 診斷問(wèn)題并創(chuàng)建一個(gè)愿景 ( 這個(gè)愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)評(píng)估 / 競(jìng)爭(zhēng)策略 重新創(chuàng)建一個(gè)愿景 (根據(jù)自己不同于對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì) ) 訪問(wèn)到權(quán)力人 發(fā)展 / 管理 評(píng)估計(jì)劃 – 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) – 解決能力的驗(yàn)證 – 實(shí)施計(jì)劃 – 精化初始的價(jià)值建議 – 設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn) – 法務(wù) / 技術(shù) / 行政部門(mén) 的批準(zhǔn) – 回顧 / 評(píng)估 / 確定 建議書(shū)草案 到達(dá)最終協(xié)議 檢測(cè) / 以當(dāng)初確定的 成功的標(biāo)準(zhǔn) 帶動(dòng) /尋找 新的機(jī)會(huì) 測(cè)定業(yè)務(wù)伙伴 合作（投入）進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn) Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權(quán)力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來(lái) 并 重訪 TAS 確定 出來(lái) 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 27 銷(xiāo)售流程圖 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 愿景 重建 現(xiàn)行的 開(kāi)始 潛在的 鑒別機(jī)會(huì) 拜訪前的準(zhǔn)備 / 研究 激發(fā)興趣 銷(xiāo)售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務(wù)問(wèn)題 診斷問(wèn)題并創(chuàng)建一個(gè)愿景 ( 這個(gè)愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)評(píng)估 / 競(jìng)爭(zhēng)策略 重新創(chuàng)建一個(gè)愿景 (根據(jù)自己不同于對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì) ) 訪問(wèn)到權(quán)力人 發(fā)展 / 管理 評(píng)估計(jì)劃 – 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) – 解決能力的驗(yàn)證 – 實(shí)施計(jì)劃 – 精化初始的價(jià)值建議 – 設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn) – 法務(wù) / 技術(shù) / 行政部門(mén) 的批準(zhǔn) – 回顧 / 評(píng)估 / 確定 建議書(shū)草案 到達(dá)最終協(xié)議 檢測(cè) / 以當(dāng)初確定的 成功的標(biāo)準(zhǔn) 帶動(dòng) /尋找 新的機(jī)會(huì) 測(cè)定業(yè)務(wù)伙伴 合作（投入）進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn) Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權(quán)力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來(lái) 并 重訪 TAS 確定 出來(lái) 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 28 基本原理 Make yourself Equal Before you make Yourself Different 29 9方塊愿景處理模式 – 愿景 重建 BOX 使對(duì)原有 “愿景”存偏見(jiàn) 通過(guò)提 “能力愿景”的問(wèn)題 2 分享原有 “愿景 ” 1 探究 目前的方法 3 診斷 當(dāng)前方法，基于偏向 你方案的、可量化的數(shù)據(jù) 4 總結(jié)概述當(dāng)前方案 5 探究 影響 6 診斷 影響 7 總結(jié) 影響 8 確認(rèn)新的“購(gòu)買(mǎi)愿景” （原有 “愿景” + 新的能力愿景） 9 銷(xiāo)售者 行動(dòng) 引導(dǎo)對(duì)方到危急的業(yè)務(wù)問(wèn)題 ( 痛 )并量化業(yè)務(wù)結(jié)果 % $ Questions to ask 見(jiàn)后面對(duì)話例子 30 9方塊愿景處理模式 – 愿景 重建 [對(duì)話例子 ] 開(kāi)放 控制 確認(rèn) 探究 影響 診斷 原因 設(shè)想 能力 重建的愿景 [總結(jié) / 確認(rèn)價(jià)值 ] 痛 $ R1 (3) I1 (6) R2 (4) C1 (1) R3 (5) I2 (7) C3 (9) C2 (2) I3 (8) “目前，你們針對(duì) ? it ? 是怎樣的情況呢 ?” (?it? – 他們想要改善 的業(yè)務(wù)性能狀態(tài) ) “這么說(shuō)來(lái)，目前 … …? ” % $ “看來(lái)，目前你們是 這樣做的， … 咯 ?” “除了你（們）自己， 這些（痛）還會(huì)影響 企業(yè)中其他人嗎？ 是什么樣的影響呢 ?” “這么說(shuō)來(lái)，這些（痛） 會(huì)導(dǎo)致 …?” “如果這樣 , (職務(wù) ) 也是非常關(guān)注問(wèn)題 的解決咯 ?” % $ “從剛才所談到的 … (重復(fù)“誰(shuí)”及“怎樣” ) , 看起來(lái)，這不僅僅是 你（們）的問(wèn)題 , 也是 的問(wèn)題咯 ! ” “對(duì)于 (重復(fù)買(mǎi)方原有愿景 )， 你感覺(jué)怎樣 …?” (闡明初始愿景 in When,