【正文】 11:19:4811:19:4811:192/26/2023 11:19:48 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時(shí) 19分 48秒 11:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 自己：為什么感覺到培訓(xùn)沒有效果呢？ 客戶：主要學(xué)到的方法在企業(yè)中無法開展，執(zhí)行不下去。 自己： 真的嗎？那你是怎樣找到這份工作的呢？ 客戶：哦，真是個(gè)巧合吧。 自己：那接觸過哪些內(nèi)訓(xùn)呢？是和哪家培訓(xùn)公司合作的呢？ 打開筆記本，拿著筆準(zhǔn)備記錄。你看周二如何？ 客戶：不需要 /沒效果 /太貴了。 銷售提問中最重要的一個(gè)問題： “為什么 +如何” 結(jié)合使用，收集信息 多數(shù)人員不會(huì)設(shè)法提一些實(shí)質(zhì)性的問題，相反他們不時(shí)與客戶見面，卻總想找理由隨時(shí)拿出自己公司的宣傳冊，來長篇介紹。 ? 開放式提問： 了解對方事實(shí)和需求 例如 ：“張總，你只會(huì)選擇同真正能幫助你企業(yè)解決問題的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，你說是嗎？ “趙經(jīng)理，培訓(xùn)如果沒有達(dá)到預(yù)期的效果畢竟不是件好事，你說是嗎？” “王老師，員工的服務(wù)意識(shí)不夠強(qiáng)，一般與其主管的管理技能不足和溝通不到位有直接關(guān)系，難道不是嗎？” 封閉式提問 開放式提問 例如 ：“張總，你是如何看待培訓(xùn)這個(gè)行業(yè)的呢？” “趙經(jīng)理，你覺得培訓(xùn)效果好主要體現(xiàn)在哪些方面呢？” “王老師，你所謂的員工服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)主要是如何判定的呢？” 提問的現(xiàn)狀 多數(shù)銷售人員，在與客戶會(huì)談期間要積極參與并力圖尋找客戶的“困難”和“困擾”。 博恩 王老師，我只是想知道，你是怎樣選擇進(jìn)入這家公司的呢？ 哦，是一個(gè)朋友推薦的，他覺得這家公司的前景挺好的，而又適合我的專業(yè)，當(dāng)時(shí)我來和老總溝通后就加入了，到現(xiàn)在都 6年了，我和公司多有感情的。 成交階段： 對方開始使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)。 下面的話語，你熟悉嗎？ 客戶：那么，您們能為我們做些什么呢 ？ 客戶：請談?wù)勀銈冞@次義講的內(nèi)容或方案呢？ 客戶：請隨便談?wù)劊蚁胫浪邢嚓P(guān)的事情。 有可能是才上任不久；或者不是正確的會(huì)談對象。） 自己： XX經(jīng)理，通過交流，我覺得你挺熱愛這份工作的。 第六類：我們是否能幫客戶做的更好 及如何幫助客戶做得更好。 :19:4811:19:48February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 19分 48秒 11:19:4826 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :19:4811:19Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 第四類：客戶為何那樣做。 （第一類： 客戶做什么的。） （第三類： 客戶何時(shí)何地做的。 寒暄贊美 收集有關(guān)客戶及其公司目標(biāo)的信息 一般情況，在我們踏入對方辦公室并相互致意后的那一刻，會(huì)談就開始了。框示合作時(shí)間和成本。 趙經(jīng)理，咋們公司平時(shí)是如何提高執(zhí)行力的呢？ 我們老總一般先讓高層召開會(huì)議，集體討論后在層層傳達(dá)和執(zhí)行下去。 如果問得不正確，你不會(huì)立刻死掉，但