銷售與提問(已改無錯(cuò)字)
2023-02-27 12:44:01 本頁面
【正文】 ！ 如果邀請(qǐng)對(duì)方談?wù)撟约旱慕?jīng)歷、當(dāng)前的培訓(xùn)項(xiàng)目、未來 的計(jì)劃，通常對(duì)方會(huì)滔滔不絕！ 自己： XX經(jīng)理，您的辦公室真不錯(cuò)。您從事這項(xiàng)工作多長(zhǎng)時(shí)間了呢？ 客戶：哦，有點(diǎn)久了，到現(xiàn)在肯定有 3年了。 自己： 真的嗎？那你是怎樣找到這份工作的呢？ 客戶：哦，真是個(gè)巧合吧。當(dāng)時(shí)公司剛成立，一個(gè)朋友向老板推薦我，于是后來就到這公司了。 （第三類： 客戶何時(shí)何地做的。） 自己： XX經(jīng)理，我想知道你目前在公司主要負(fù)責(zé)那些工作內(nèi)容呢？ 客戶：哦，我基本負(fù)責(zé)公司的內(nèi)外培訓(xùn)事務(wù)以及一些人事方面的事務(wù)。 自己： 哦，那還真不錯(cuò)。那你平時(shí)是怎樣開展培訓(xùn)工作的呢？是怎樣確定培訓(xùn)課程的呢？ 客戶：一般在年初，我們要和公司高層開會(huì)，大致把我們想要做的事情寫一下。然后按需要開展培訓(xùn)課程，一般主要解決實(shí)際中經(jīng)常遇到的問題。 （第一類： 客戶做什么的。） （第二類： 客戶是怎么做的。） 自己： XX經(jīng)理，通過交流，我覺得你挺熱愛這份工作的。那你希望兩三年之后達(dá)到什么樣的目標(biāo)呢？ 自己： XX總，和你交流，覺得你很愛學(xué)習(xí)，那么你希望未來一年內(nèi)在哪些方面在提升一下呢？ （第三類： 客戶何時(shí)何地做的。） 把握客戶的現(xiàn)在 的情況 /原因。 （了解自己相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置） 。（發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)或點(diǎn)） 感興趣點(diǎn)：現(xiàn)行產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的滿足和不足之處。 自己： X經(jīng)理，你們目前沒有選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，主要原因是什么呢？ 客戶：主要感覺培訓(xùn)沒有效果，花費(fèi)又高。 /我們老板覺得沒必要，他自己就能培訓(xùn)！ /沒有找到能解決我們企業(yè)具體情況的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)吧，好象你們弄培訓(xùn)的談的都很泛泛，沒有針對(duì)性。 自己：為什么感覺到培訓(xùn)沒有效果呢？ 客戶：主要學(xué)到的方法在企業(yè)中無法開展，執(zhí)行不下去。有時(shí)學(xué)的東西有一點(diǎn)用，但效果不明顯。 自己：比如說呢？ 自己：張總，你們公司上下級(jí)的溝通一般是 如何 進(jìn)行的呢？ 自己：張總，像你們公司各部門之間，平時(shí)是 如何 協(xié)調(diào)工作的呢？ 為什么 這樣協(xié)調(diào)呢？ 自己：趙經(jīng)理，我注意到你們公司的文化墻內(nèi)容很新穎，那你們平時(shí)的文化是 如何宣導(dǎo)的呢？ 為什么 這樣宣導(dǎo)呢？ ？ ？ 收集資料 根據(jù)會(huì)面時(shí)收集的資料信息，抓點(diǎn)介紹我們公司的優(yōu)勢(shì)，以及能給對(duì)方帶來的好處和幫助！ 引起興趣，激發(fā)需求！ 根據(jù)雙方溝通，形成草案。 通過雙方確認(rèn)細(xì)節(jié)，形成正式方案。 促成成交，描述方案帶來的美好前景！ 回顧 ： 銷售周期 試探 會(huì)面 75% 陳述 成交 基于行為來提問收集信息 六類基于 行為 的提問方式？ 第一類：客戶在做什么。 第二類：客戶是怎么做的。 第三類：客戶何時(shí)何地做的。 第四類：客戶為何那樣做。 第五類：客戶與誰合作。 第六類：我們是否能幫客戶做的更好 及如何幫助客戶做得更好。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:19:4811:19:4811:192/26/2023 11:19:48 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :19:4811:19Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 11:19:4811:19:4811:19Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。
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