【正文】 “痛” 或 急迫的業(yè)務(wù)問題 診斷問題并創(chuàng)建一個(gè)愿景 ( 這個(gè)愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)評(píng)估 / 競爭策略 重新創(chuàng)建一個(gè)愿景 (根據(jù)自己不同于對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì) ) 訪問到權(quán)力人 發(fā)展 / 管理 評(píng)估計(jì)劃 – 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) – 解決能力的驗(yàn)證 – 實(shí)施計(jì)劃 – 精化初始的價(jià)值建議 – 設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn) – 法務(wù) / 技術(shù) / 行政部門 的批準(zhǔn) – 回顧 / 評(píng)估 / 確定 建議書草案 到達(dá)最終協(xié)議 檢測(cè) / 以當(dāng)初確定的 成功的標(biāo)準(zhǔn) 帶動(dòng) /尋找 新的機(jī)會(huì) 測(cè)定業(yè)務(wù)伙伴 合作（投入）進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn) Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權(quán)力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來 并 重訪 TAS 確定 出來 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 28 基本原理 Make yourself Equal Before you make Yourself Different 29 9方塊愿景處理模式 – 愿景 重建 BOX 使對(duì)原有 “愿景”存偏見 通過提 “能力愿景”的問題 2 分享原有 “愿景 ” 1 探究 目前的方法 3 診斷 當(dāng)前方法，基于偏向 你方案的、可量化的數(shù)據(jù) 4 總結(jié)概述當(dāng)前方案 5 探究 影響 6 診斷 影響 7 總結(jié) 影響 8 確認(rèn)新的“購買愿景” （原有 “愿景” + 新的能力愿景） 9 銷售者 行動(dòng) 引導(dǎo)對(duì)方到危急的業(yè)務(wù)問題 ( 痛 )并量化業(yè)務(wù)結(jié)果 % $ Questions to ask 見后面對(duì)話例子 30 9方塊愿景處理模式 – 愿景 重建 [對(duì)話例子 ] 開放 控制 確認(rèn) 探究 影響 診斷 原因 設(shè)想 能力 重建的愿景 [總結(jié) / 確認(rèn)價(jià)值 ] 痛 $ R1 (3) I1 (6) R2 (4) C1 (1) R3 (5) I2 (7) C3 (9) C2 (2) I3 (8) “目前，你們針對(duì) ? it ? 是怎樣的情況呢 ?” (?it? – 他們想要改善 的業(yè)務(wù)性能狀態(tài) ) “這么說來，目前 … …? ” % $ “看來，目前你們是 這樣做的， … 咯 ?” “除了你（們）自己， 這些（痛）還會(huì)影響 企業(yè)中其他人嗎？ 是什么樣的影響呢 ?” “這么說來，這些（痛） 會(huì)導(dǎo)致 …?” “如果這樣 , (職務(wù) ) 也是非常關(guān)注問題 的解決咯 ?” % $ “從剛才所談到的 … (重復(fù)“誰”及“怎樣” ) , 看起來，這不僅僅是 你（們）的問題 , 也是 的問題咯 ! ” “對(duì)于 (重復(fù)買方原有愿景 )， 你感覺怎樣 …?” (闡明初始愿景 in When, who, what format ) “這么說，你們也還在 尋找方法以 … ?” （有不滿） “如果你有一種方法， 能使你 … ，這樣會(huì) 對(duì)你有幫助嗎 ?”（ A→A+1） “… 前面，你說你們有尋找 (產(chǎn)品 /服務(wù) ) 以獲得 (原有 ‘愿景’ ) 的能力?！? Step 5:“如果他們能演示和證實(shí) 這些能力是可以實(shí)現(xiàn)的， 你愿意正式地著眼考慮 我們的方案嗎？” （得到買方的同意） Option II 闡述利益，結(jié)束拜訪 Step 4。 會(huì)有幫助嗎 ...? : 在促銷活動(dòng)期間 Who: 你 What: 有一種方法去分析促銷結(jié)果，能非常快速地 評(píng)測(cè)促銷活動(dòng)的有效性，并據(jù)此及時(shí)地調(diào)整 促銷模式以改善促銷的結(jié)果，使你的分銷渠 道受益 ? 2. When: 在發(fā)展市場的活動(dòng)中 Who: 你 What: 有一種方法瞄準(zhǔn)不同類型的渠道及客戶，結(jié)合 基于季節(jié)趨勢(shì)、區(qū)域特征、庫存水平、購買習(xí) 慣（等等）不同的分類情況，而形成有針對(duì)性 的、更有效的市場活動(dòng)？ 3. When: 作促銷活動(dòng)計(jì)劃時(shí) Who: 你 What: 有一種方法，在一個(gè)促銷活動(dòng)發(fā)布之前，先模 擬它的的效果，為了使促銷活動(dòng)的最終執(zhí)行結(jié) 果，能針對(duì)不同的客戶和分銷商類型，具有更 高的回報(bào)潛力？ 32 潛在的 sponsor會(huì)談?dòng)浺獪贤ㄐ?– 重建 (原理 ) 1. 原有愿景 2. 擴(kuò)展能力 3. 理由 (和產(chǎn)生的痛 ) 4. 影響 訪問到權(quán)力人 5. 驗(yàn)證 需求 33 潛在的 sponsor會(huì)談?dòng)浺獪贤ㄐ?– 重建 （例子） Cristina Di Rocco 女士， 市場總監(jiān) , ABC Company 12 Covent Street, London. WC2E Di Rocco 女士， 感謝你有興趣和我們公司交流。 2 在我們討論的過程中，你作了更詳盡的描述，你們期望有更多的能力：當(dāng)計(jì)劃運(yùn)作一個(gè)促銷活動(dòng)時(shí)，能夠發(fā)揮促銷的效力，以使促銷活動(dòng)更 具有針對(duì)性，針對(duì)具有高回報(bào)潛力的客戶或渠道群體。 在促銷活動(dòng)結(jié)束，到促銷活動(dòng)測(cè)評(píng)結(jié)果出來，這段時(shí)間太長； 我們下一步的行動(dòng) 4 你提到你當(dāng)前的這個(gè)狀態(tài)直接影響到了 Michel Druart, 你們的銷售總監(jiān)。 我們的相關(guān)人員能夠參加我們約定的下周二或周三的會(huì)見，我將在周一早上給你電話，以確認(rèn)最終時(shí)間，這個(gè)會(huì)見大概需要 45分鐘。 :17:5011:17Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :17:5011:17:50February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 17分 50秒 11:17:5026 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :17:5011:17Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時(shí) 17分 50秒 11:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升