【正文】 防御 策略 是要保護(hù)你的陣地免受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊?！?銷售與客戶管理 》 整合方案銷售技能 銀 河 手機(jī) : 13908069820 : 421063925 eMail: 1 目錄 ? 方案型銷售的概念 ? 探詢、激發(fā)興趣 ? 銷售拜訪 /會(huì)談 ? 診斷問題 /建立愿景 ? 使能愿景 ? 確定購買流程 ? 發(fā)展 / 管理 評(píng)估計(jì)劃 ? 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) /重建愿景 ? 最終合同 ? 流程的管理 2 8 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) /重建愿景 3 銷售流程圖 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 愿景 重建 現(xiàn)行的 開始 潛在的 鑒別機(jī)會(huì) 拜訪前的準(zhǔn)備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務(wù)問題 診斷問題并創(chuàng)建一個(gè)愿景 ( 這個(gè)愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)評(píng)估 / 競(jìng)爭(zhēng)策略 重新創(chuàng)建一個(gè)愿景 (根據(jù)自己不同于對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì) ) 訪問到權(quán)力人 發(fā)展 / 管理 評(píng)估計(jì)劃 – 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) – 解決能力的驗(yàn)證 – 實(shí)施計(jì)劃 – 精化初始的價(jià)值建議 – 設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn) – 法務(wù) / 技術(shù) / 行政部門 的批準(zhǔn) – 回顧 / 評(píng)估 / 確定 建議書草案 到達(dá)最終協(xié)議 檢測(cè) / 以當(dāng)初確定的 成功的標(biāo)準(zhǔn) 帶動(dòng) /尋找 新的機(jī)會(huì) 測(cè)定業(yè)務(wù)伙伴 合作（投入）進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn) Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權(quán)力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來 并 重訪 TAS 確定 出來 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 4 轉(zhuǎn)向愿景處理流程 “問客戶對(duì)參考故事的反應(yīng)” 潛在的買方 反應(yīng) ? 銷售者 行動(dòng) ? 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. What is an 現(xiàn)行的 機(jī)會(huì) ? 5 怎樣處理 現(xiàn)行的 機(jī)會(huì) ? 6 銷售流程圖 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 愿景 重建 現(xiàn)行的 開始 潛在的 鑒別機(jī)會(huì) 拜訪前的準(zhǔn)備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務(wù)問題 診斷問題并創(chuàng)建一個(gè)愿景 ( 這個(gè)愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)評(píng)估 / 競(jìng)爭(zhēng)策略 重新創(chuàng)建一個(gè)愿景 (根據(jù)自己不同于對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì) ) 訪問到權(quán)力人 發(fā)展 / 管理 評(píng)估計(jì)劃 – 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) – 解決能力的驗(yàn)證 – 實(shí)施計(jì)劃 – 精化初始的價(jià)值建議 – 設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn) – 法務(wù) / 技術(shù) / 行政部門 的批準(zhǔn) – 回顧 / 評(píng)估 / 確定 建議書草案 到達(dá)最終協(xié)議 檢測(cè) / 以當(dāng)初確定的 成功的標(biāo)準(zhǔn) 帶動(dòng) /尋找 新的機(jī)會(huì) 測(cè)定業(yè)務(wù)伙伴 合作（投入）進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn) Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權(quán)力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來 并 重訪 TAS 確定 出來 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 7 現(xiàn)行的 開始 潛在的 鑒別機(jī)會(huì) 拜訪前的準(zhǔn)備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務(wù)問題 診斷問題并創(chuàng)建一個(gè)愿景 ( 這個(gè)愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)評(píng)估 / 競(jìng)爭(zhēng)策略 重新創(chuàng)建一個(gè)愿景 (根據(jù)自己不同于對(duì)手的能力優(yōu)勢(shì) ) 訪問到權(quán)力人 發(fā)展 / 管理 評(píng)估計(jì)劃 – 總結(jié)前面討論出的要點(diǎn) – 解決能力的驗(yàn)證 – 實(shí)施計(jì)劃 – 精化初始的價(jià)值建議 – 設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn) – 法務(wù) / 技術(shù) / 行政部門 的批準(zhǔn) – 回顧 / 評(píng)估 / 確定 建議書草案 到達(dá)最終協(xié)議 檢測(cè) / 以當(dāng)初確定的 成功的標(biāo)準(zhǔn) 帶動(dòng) /尋找 新的機(jī)會(huì) 測(cè)定業(yè)務(wù)伙伴 合作（投入）進(jìn)程的 關(guān)鍵點(diǎn) Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權(quán)力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來 并 重訪 TAS 確定 出來 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = Next Chart Go back 銷售流程圖 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 愿景 重建 8 TAS: 機(jī)會(huì) 評(píng)估 四個(gè)關(guān)鍵的問題： 機(jī)會(huì)存在嗎？ 我們能競(jìng)爭(zhēng)嗎？ 我們能贏嗎？ 會(huì)贏的有價(jià)值嗎？ 9 TAS: 機(jī)會(huì) 評(píng)估 機(jī)會(huì)存在嗎？ 這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算是什么？ 客戶預(yù)算的處理流程是什么？ 與其它項(xiàng)目相比這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)先級(jí)別是什么？ 客戶資金使用的可選方案是什么？ Yes (+) ? No () 4 清楚經(jīng)費(fèi)情況 他們的銷售額和利潤傾向是什么？ 與類似的公司相比，他們的財(cái)務(wù)狀態(tài)怎樣？ 他們的財(cái)務(wù)形式展望是什么？ 客戶的關(guān)鍵業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 強(qiáng) (+) ? 弱 () 3 客戶的財(cái)務(wù)情況 客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？ 他們的關(guān)鍵市場(chǎng)是什么？ 他們的關(guān)鍵客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？ 客戶業(yè)務(wù)的外部和內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力是什么？ 清楚 (+) ? 不清楚 () 2 客戶的業(yè)務(wù)輪廓 客戶的需求是什么？ 客戶的關(guān)鍵問題和這個(gè)項(xiàng)目的目的是什么？ 誰發(fā)起的這個(gè)項(xiàng)目？誰會(huì)參與這個(gè)項(xiàng)目的相關(guān)工作？ 這個(gè)項(xiàng)目怎樣適配客戶的業(yè)務(wù)策略？ 已確認(rèn) (+) ? 未確認(rèn) () 1 客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目 10 TAS: 機(jī)會(huì) 評(píng)估 機(jī)會(huì)存在嗎？ 客戶為什么必須要行動(dòng)？ 客戶作出決定的期限是什么？ 項(xiàng)目延遲會(huì)導(dǎo)致什么后果？ 項(xiàng)目按時(shí)完成客戶會(huì)得到什么回報(bào)？ 項(xiàng)目對(duì)客戶業(yè)務(wù)量化的影響是什么？ 已確認(rèn) (