【正文】 防御 策略 是要保護你的陣地免受競爭對手的攻擊?！?銷售與客戶管理 》 整合方案銷售技能 銀 河 手機 : 13908069820 : 421063925 eMail: 1 目錄 ? 方案型銷售的概念 ? 探詢、激發(fā)興趣 ? 銷售拜訪 /會談 ? 診斷問題 /建立愿景 ? 使能愿景 ? 確定購買流程 ? 發(fā)展 / 管理 評估計劃 ? 現(xiàn)行的機會 /重建愿景 ? 最終合同 ? 流程的管理 2 8 現(xiàn)行的機會 /重建愿景 3 銷售流程圖 現(xiàn)行的機會 愿景 重建 現(xiàn)行的 開始 潛在的 鑒別機會 拜訪前的準備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務問題 診斷問題并創(chuàng)建一個愿景 ( 這個愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機會 機會評估 / 競爭策略 重新創(chuàng)建一個愿景 (根據(jù)自己不同于對手的能力優(yōu)勢 ) 訪問到權力人 發(fā)展 / 管理 評估計劃 – 總結前面討論出的要點 – 解決能力的驗證 – 實施計劃 – 精化初始的價值建議 – 設定確立成功的標準 – 法務 / 技術 / 行政部門 的批準 – 回顧 / 評估 / 確定 建議書草案 到達最終協(xié)議 檢測 / 以當初確定的 成功的標準 帶動 /尋找 新的機會 測定業(yè)務伙伴 合作（投入）進程的 關鍵點 Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來 并 重訪 TAS 確定 出來 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 4 轉向愿景處理流程 “問客戶對參考故事的反應” 潛在的買方 反應 ? 銷售者 行動 ? 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. What is an 現(xiàn)行的 機會 ? 5 怎樣處理 現(xiàn)行的 機會 ? 6 銷售流程圖 現(xiàn)行的機會 愿景 重建 現(xiàn)行的 開始 潛在的 鑒別機會 拜訪前的準備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務問題 診斷問題并創(chuàng)建一個愿景 ( 這個愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機會 機會評估 / 競爭策略 重新創(chuàng)建一個愿景 (根據(jù)自己不同于對手的能力優(yōu)勢 ) 訪問到權力人 發(fā)展 / 管理 評估計劃 – 總結前面討論出的要點 – 解決能力的驗證 – 實施計劃 – 精化初始的價值建議 – 設定確立成功的標準 – 法務 / 技術 / 行政部門 的批準 – 回顧 / 評估 / 確定 建議書草案 到達最終協(xié)議 檢測 / 以當初確定的 成功的標準 帶動 /尋找 新的機會 測定業(yè)務伙伴 合作（投入）進程的 關鍵點 Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來 并 重訪 TAS 確定 出來 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 7 現(xiàn)行的 開始 潛在的 鑒別機會 拜訪前的準備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務問題 診斷問題并創(chuàng)建一個愿景 ( 這個愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機會 機會評估 / 競爭策略 重新創(chuàng)建一個愿景 (根據(jù)自己不同于對手的能力優(yōu)勢 ) 訪問到權力人 發(fā)展 / 管理 評估計劃 – 總結前面討論出的要點 – 解決能力的驗證 – 實施計劃 – 精化初始的價值建議 – 設定確立成功的標準 – 法務 / 技術 / 行政部門 的批準 – 回顧 / 評估 / 確定 建議書草案 到達最終協(xié)議 檢測 / 以當初確定的 成功的標準 帶動 /尋找 新的機會 測定業(yè)務伙伴 合作（投入）進程的 關鍵點 Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權力人 ? 繼續(xù) ？ 確定 出來 并 重訪 TAS 確定 出來 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = Next Chart Go back 銷售流程圖 現(xiàn)行的機會 愿景 重建 8 TAS: 機會 評估 四個關鍵的問題： 機會存在嗎？ 我們能競爭嗎？ 我們能贏嗎？ 會贏的有價值嗎？ 9 TAS: 機會 評估 機會存在嗎？ 這個項目的預算是什么？ 客戶預算的處理流程是什么？ 與其它項目相比這個項目的優(yōu)先級別是什么？ 客戶資金使用的可選方案是什么？ Yes (+) ? No () 4 清楚經費情況 他們的銷售額和利潤傾向是什么？ 與類似的公司相比，他們的財務狀態(tài)怎樣？ 他們的財務形式展望是什么？ 客戶的關鍵業(yè)績標準是什么？ 強 (+) ? 弱 () 3 客戶的財務情況 客戶的產品和服務是什么？ 他們的關鍵市場是什么？ 他們的關鍵客戶和競爭對手是誰？ 客戶業(yè)務的外部和內部驅動力是什么？ 清楚 (+) ? 不清楚 () 2 客戶的業(yè)務輪廓 客戶的需求是什么？ 客戶的關鍵問題和這個項目的目的是什么？ 誰發(fā)起的這個項目？誰會參與這個項目的相關工作？ 這個項目怎樣適配客戶的業(yè)務策略？ 已確認 (+) ? 未確認 () 1 客戶的應用或項目 10 TAS: 機會 評估 機會存在嗎？ 客戶為什么必須要行動？ 客戶作出決定的期限是什么？ 項目延遲會導致什么后果？ 項目按時完成客戶會得到什么回報？ 項目對客戶業(yè)務量化的影響是什么？ 已確認 (