【正文】 不清楚 ? ) 3 客戶的財(cái)務(wù)情況 ( [+] 強(qiáng) or [ ] 弱 ? ) 4 清楚經(jīng)費(fèi)情況 ( [+] yes or [ ] no ? ) 5 強(qiáng)制事件 ( [+] 已確認(rèn) or [ ] 未確認(rèn) ? ) 我們能競爭嗎？ 6 正式的 決定標(biāo)準(zhǔn) ( [+] 清楚 n or [ ] 不清楚 ? ) 7 方案適配性 ( [+] 良好 or [ ] 貧乏 ? ) 8 銷售資源 需求 ( [+] 低 or [ ] 高 ? ) 9 目前的關(guān)系 ( [+] 強(qiáng) or [ ] 弱 ? ) 10 獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值 ( [+] 已確認(rèn) or [ ] 未確認(rèn) ? ) 我們能贏嗎？ 11 內(nèi)部支持（內(nèi)線） ( [+] 強(qiáng) or [ ] 弱 ? ) 12 在管理層的信任度 ( [+] 強(qiáng) or [ ] 弱 ? ) 13 文化的相容性 ( [+] 良好 or [ ] 貧乏 ? ) 14 非正式的決策過程 ( [+] 清楚 n or [ ] 不清楚 ? ) 15 政治的關(guān)聯(lián)性 ( [+] 強(qiáng) or [ ] 弱 ? ) 會(huì)贏的有價(jià)值嗎？ 16 短期的銷售額 ( [+] 高 or [ ] 低 ? ) 17 遠(yuǎn)期的銷售額 ( [+] 高 or [ ] 低 ? ) 18 益處（收益、利潤） ( [+] 高 or [ ] 低 ? ) 19 風(fēng)險(xiǎn)度 ( [+] 低 or [ ] 高 ? ) 20 戰(zhàn)略價(jià)值 ( [+] yes or [ ] no ? ) 15 10 10 5 TAS: 機(jī)會(huì) 評(píng)估 16 TAS: 競爭策略 正面攻擊 攻勢(shì) 有 強(qiáng)制事件 有 獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值 守勢(shì) 沒有 強(qiáng)制事件 沒有 獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值 17 TAS: 競爭策略 ? 威信、聲望 ? 獨(dú)有技術(shù) ? 關(guān)系 /經(jīng)驗(yàn) ? 功能特征 /價(jià)格 /性能 最重要的是有 3:1 的優(yōu)勢(shì) 能夠競爭 (610) 有強(qiáng)制事件 或 能夠創(chuàng)建一個(gè) (5) 變異 指導(dǎo)方針／說明 正面攻擊 策略 是當(dāng)客戶認(rèn)同你的方案、價(jià)格、聲譽(yù)占?jí)旱剐詢?yōu)勢(shì)時(shí) , 采用的一種直接逼近的方法。 ? 給出一個(gè)吸引力的遠(yuǎn)期方案 ? 建立一個(gè)席位，仔細(xì)關(guān)注并等待 ? 沒有一個(gè)陣地可進(jìn)行競爭 ? 沒有強(qiáng)制事件 并且，在客戶的項(xiàng)目中，沒有一個(gè)陣地你必須且能夠保護(hù) 不能競爭 沒有強(qiáng)制事件 也不能創(chuàng)建一個(gè) (5) 但有下一步的銷售額機(jī)會(huì) (7)或策略性價(jià)值 (20) 變異 知道方針／說明 拖延 投入 ? 需要內(nèi)線的支持。 A ? B 隔離 方案 小生境 投入 我想回頭 調(diào)用我的資源再作一些問 題和能力需求的分析， 確證一些事情。? 1, 在促銷活動(dòng)后，得到促銷效果 的評(píng)估數(shù)據(jù)，時(shí)間太長？ 得到結(jié)果要多長時(shí)間？ 多久做一次市場促銷活動(dòng)？ 做一次市場促銷活動(dòng)需要多少費(fèi)用成本？ 提高多大比率 %會(huì)認(rèn)為是成功的？ ， 增加了市場發(fā)展活動(dòng)的復(fù)雜性？ 你們有多少種潛在的客戶及分銷渠道？ 他們需要多少種不同的市場分類形式？ 目前你能夠覆蓋多少種不同的市場分類形式 以使促銷活動(dòng)具有不同的客戶化的信息？ 3. 在促銷活動(dòng)中，針對(duì)各種恰當(dāng)?shù)? 受眾類型，而創(chuàng)建有效的促銷內(nèi)容 和促銷模式，存在著困難？ 多久作一次促銷活動(dòng)形式的改變？ 你能使客戶化的促銷活動(dòng)，到達(dá)什么樣的范圍？ 所有的商場都是同樣的產(chǎn)品組合？有多少商場？ 多少種市場的類型？ 這些（痛） 也會(huì) 導(dǎo)致 ... . 不能實(shí)現(xiàn)增長率的目標(biāo) ? %? . 銷售額的正常流轉(zhuǎn)受下降的影響 ? ?,%?,$? 這樣， 銷售總監(jiān)會(huì)非常擔(dān)心咯 ? ２、 .銷售額的正常流轉(zhuǎn)受下降的影響 ? ?,%?,$? .利潤受下降的影響 ? ?,%?,$? 這樣， 財(cái)務(wù)總監(jiān)會(huì)非常擔(dān)心咯 ? ３、 .企業(yè)形象下降 ? . 股價(jià)下降 ? ?,%?,$? 這樣， CEO會(huì)非常擔(dān)心咯 ? 如果 … 。 你們期望能夠，以基于每天的基礎(chǔ)分析促銷活動(dòng)的結(jié)果， 衡量促銷的效力，并及時(shí)調(diào)整以改善促銷結(jié)果。 3 智能商務(wù)方案需求的原因是因?yàn)槟壳? 各種類別的客戶和渠道群體，增加了促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的難度，效力不能有效發(fā)揮。 5 作為我們的討論結(jié)果，我需要提供一個(gè)驗(yàn)證，證實(shí)我們能夠?yàn)槟銈兲峁┻@樣的解決能力，同時(shí)你也會(huì)從其它潛在的供應(yīng)商得到相關(guān)的驗(yàn)證。 11:17:5011:17:5011:172/26/2023 11:17:50 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時(shí) 17分 50秒 11:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 11時(shí) 17分 50秒 上午 11時(shí) 17分 11:17: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:17:5011:17:5011:17Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 11時(shí) 17分 :17February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 11:17:5011:17:5011:172/26/2023 11:17:50 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :17:5011:17:50February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時(shí) 17分 50秒 上午 11時(shí) 17分 11:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 11時(shí) 17分 :17February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:17:5011:17:5011:17Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時(shí) 17分 50秒 上午 11時(shí) 17分 11:17: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時(shí) 17分 50秒 11:17: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:17:5011:17:5011:172/26/2023 11:17:50 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 11時(shí) 17分 :17February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 11:17:5011:17:5011:17Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 Sincerely, William Hampton 限定 原理 1. 原有愿景 2. 擴(kuò)展能力 3. 理由 (和產(chǎn)生的痛 ) 4. 影響 訪問到權(quán)力人 5. 驗(yàn)證需求 34 銷售流程圖 – 一個(gè)評(píng)估計(jì)劃包含的相關(guān)元素 現(xiàn)行的 開始 潛在的 鑒別機(jī)會(huì) 拜訪前的準(zhǔn)備 / 研究 激發(fā)興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業(yè)務(wù)問題 診斷問題并創(chuàng)建一個(gè)愿景 ( 這個(gè)愿景是基于自己的解決方案 ) 現(xiàn)行的機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)評(píng)估 /