某公司大客戶銷售與顧問技術(文件)
【正文】 的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評標與內(nèi)部評估 中立 0 副總總理 直接負責人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 .... . 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 .... . 五、引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六 、 大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 .... . 問問題的技巧（ 1） ? 何 人 ? 何 物 ? 何 地 ? 何 時 ? 為 何 ? 如 何 ? 多 少 5W2H .... . 目的 WHY 方法 How to do 地點 Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對 象 Who 時間 When .... . ? .... . 問問題的種類 (2) ? 開放式問題 ? 封閉式問題 .... . 封閉性與開放性問題 封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。 ? 重實踐、重事實、重科學； ? 針對大額產(chǎn)品（無形產(chǎn)品）而設計； ? 曾在世界 500強的 80%企業(yè)； ? 是縮寫，代表 ? ? ? .... . 需求回報型問題（ N） 收集事實 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 針對難點 、 .困難 、 不滿 針對影響 .后果 .暗示 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 .... . 用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！ 通過良好的溝通，了解客戶的基本信息； 根據(jù)客戶基礎情況，分析客戶關心的問題； 根據(jù)客戶關心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案； .... . 五、引導與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購流程 六、大客戶項目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關系發(fā)展與管理 .... . 成功與失敗的信號 小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無銷售 無銷售 .... . 進 展 即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進展可以包含 : 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會 。 同意與你共同推進項目的進展 。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 09:1409:14: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 2023年 3月 24日 9時 14分 09:14:11 ? 預防是解決危機的最好方法。不信任他，就不要用他。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 溝通是管理的濃縮。 ? 發(fā)展和維護他們的家 。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 09:14:1109:14:1109:143/24/2023 9:14:11 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時 14分 11秒 09:14: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 9時 14分 11秒 上午 9時 14分 09:14: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:14:1109:14:1109:14Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 9時 14分 :14March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 09:14:1109:14:1109:143/24/2023 9:14:11 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :14:1109:14:11March
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