大客戶銷售與管理研究(文件)
【正文】 Step by step) 提供可選擇性方案Alternative問題和情況。 B: 本電視是雙向插頭。 我回去核實一下價格，后天早上將拿給您確認。 提出進一步問題，了解對方真正的需求點，問題背后的動機。銷售人員： 請問為什么您需要在數(shù)字電視上安裝IC卡呢？ XXX銷售人員用專業(yè)的眼光，行業(yè)的趨勢，對市場發(fā)展的了解和對數(shù)字及IC卡的概念上的解釋，說服客戶。因為他們是以人為主，所以和他們建立良好的個人關系非常重要。 結(jié)果型性格的客戶意志堅決果斷，行動迅速，目標主導。所以對事情的來龍去脈要求詳細、周全，細節(jié)化。對待此類客戶： 努力幫助他們盡快做決定。教授型性格的孩子： 苦思冥想，靠什么方法，說什么好話，能夠到達目的。游戲總結(jié)： 公司中每個員工都在負責不同的工作，都有各自不同的目標，但是他們的工作都是為實現(xiàn)公司大目標而設立的。 四、XX公司是怎樣運行一筆真正的生意計 劃控 制 和 成交建議XX公司銷售支持和解決客戶抱怨問題： 你的公司是怎樣創(chuàng)造生意機會和吸引客戶，同時提高銷售額？ 你的公司如何保持客戶忠誠度的？ 你的公司如何反映市場變化的？ 你的公司如何適應市場的發(fā)展？客戶的分類及對策： 忠誠型客戶： 對公司產(chǎn)品忠誠，但是銷售成長不大。 睡眠型客戶： 曾經(jīng)是公司的客戶，但是現(xiàn)在沒有新的業(yè)務和增長。XX公司的服務： 對客戶有價值的事我們都做。 五、提問和演討問： 在銷售計劃方面，如何能夠把握計劃預測的準確性？答： 在XX公司計劃是不脫離實際的。 XX公司明年的銷售計劃不能低于18%， 一般按25%為基礎做計劃，以便確保明年的市場份額。問： 在提高客戶滿意度方面的經(jīng)驗。同時定時和大客戶聯(lián)
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