大客戶銷售與管理研究(文件)
【正文】 Step by step) 提供可選擇性方案Alternative問題和情況。 B: 本電視是雙向插頭。 我回去核實(shí)一下價(jià)格，后天早上將拿給您確認(rèn)。 提出進(jìn)一步問題，了解對(duì)方真正的需求點(diǎn)，問題背后的動(dòng)機(jī)。銷售人員： 請(qǐng)問為什么您需要在數(shù)字電視上安裝IC卡呢？ XXX銷售人員用專業(yè)的眼光，行業(yè)的趨勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的了解和對(duì)數(shù)字及IC卡的概念上的解釋，說服客戶。因?yàn)樗麄兪且匀藶橹?，所以和他們建立良好的個(gè)人關(guān)系非常重要。 結(jié)果型性格的客戶意志堅(jiān)決果斷，行動(dòng)迅速，目標(biāo)主導(dǎo)。所以對(duì)事情的來龍去脈要求詳細(xì)、周全，細(xì)節(jié)化。對(duì)待此類客戶： 努力幫助他們盡快做決定。教授型性格的孩子： 苦思冥想，靠什么方法，說什么好話，能夠到達(dá)目的。游戲總結(jié)： 公司中每個(gè)員工都在負(fù)責(zé)不同的工作，都有各自不同的目標(biāo)，但是他們的工作都是為實(shí)現(xiàn)公司大目標(biāo)而設(shè)立的。 四、XX公司是怎樣運(yùn)行一筆真正的生意計(jì) 劃控 制 和 成交建議XX公司銷售支持和解決客戶抱怨問題： 你的公司是怎樣創(chuàng)造生意機(jī)會(huì)和吸引客戶，同時(shí)提高銷售額？ 你的公司如何保持客戶忠誠(chéng)度的？ 你的公司如何反映市場(chǎng)變化的？ 你的公司如何適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展？客戶的分類及對(duì)策： 忠誠(chéng)型客戶： 對(duì)公司產(chǎn)品忠誠(chéng)，但是銷售成長(zhǎng)不大。 睡眠型客戶： 曾經(jīng)是公司的客戶，但是現(xiàn)在沒有新的業(yè)務(wù)和增長(zhǎng)。XX公司的服務(wù)： 對(duì)客戶有價(jià)值的事我們都做。 五、提問和演討問： 在銷售計(jì)劃方面，如何能夠把握計(jì)劃預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性？答： 在XX公司計(jì)劃是不脫離實(shí)際的。 XX公司明年的銷售計(jì)劃不能低于18%， 一般按25%為基礎(chǔ)做計(jì)劃，以便確保明年的市場(chǎng)份額。問： 在提高客戶滿意度方面的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)定時(shí)和大客戶聯(lián)
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