【正文】 怎么去做中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)。過(guò)了一陣，Hogan和一個(gè)人從電梯里出來(lái)，并沒有去咖啡廳，而是直接向會(huì)場(chǎng)方向走。捱到了晚上，我在房間里給Hogan的房間打了無(wú)數(shù)次電話，終于在快到夜里十二點(diǎn)的時(shí)候他才回來(lái)。轉(zhuǎn)到Hogan面前，伏下身子伸出手去要和他握手，他沒有任何思想準(zhǔn)備，下意識(shí)地和我握了手，怔怔地看著我，旁邊幾個(gè)人也停止了交談盯著我。他找了半天沒找到，但答應(yīng)幫我留意。我當(dāng)時(shí)在西門子，西門子是SIEBEL在歐洲的重要客戶和合作伙伴，正想在中國(guó)和SIEBEL合作，我可以代表西門子去參加SIEBEL的全球合作伙伴大會(huì)，這就給了我一個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)。SIEBEL在亞太區(qū)的總部在悉尼，想了想好象找不出什么關(guān)系去接觸，算了，為什么不直接找SIEBEL總部呢？1999年年底，做企業(yè)應(yīng)用軟件的圈子里都在傳SIEBEL要進(jìn)中國(guó)了，既然要進(jìn)中國(guó)，就得設(shè)中國(guó)公司，就得招聘中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，那些做軟件的、做咨詢的的叫得出名字的外企中的叫得出名字的精英們，大多琢磨過(guò)這個(gè)位子。我以往參與過(guò)的不少項(xiàng)目，至今仍不能向外人尤其是公眾去細(xì)說(shuō)。 我曾經(jīng)自己總結(jié)過(guò)銷售高手應(yīng)該具備九項(xiàng)素質(zhì)：快樂心、激情動(dòng)力、捕捉時(shí)機(jī)、洞察力、震撼力、同情心、計(jì)劃條理性、人際敏感性、專注結(jié)果?？鞓沸暮吞焐囊恍┬愿裉攸c(diǎn)有關(guān)，也與后天的經(jīng)歷和積淀分不開。不要期望在成功后才有快樂，而是要在過(guò)程中體驗(yàn)快樂，否則，沒有快樂的心態(tài)，很難成功，即使達(dá)到了所謂的成功，離快樂反而越來(lái)越遠(yuǎn)了。遺憾的是他在奧運(yùn)會(huì)和世錦賽上都沒有獲得過(guò)金牌。無(wú)休止的訓(xùn)練、比賽，金牌帶來(lái)的是更大的期望和壓力。據(jù)她自己說(shuō)，她現(xiàn)在不愿去回憶當(dāng)運(yùn)動(dòng)員時(shí)的那段時(shí)光，甚至想從記憶里把那段日子抹掉。而快樂心，對(duì)所有人都是最重要的。美國(guó)人常用的詞是petence，有翻譯成競(jìng)爭(zhēng)力的，有翻譯成制勝力的，其實(shí)我覺得用素質(zhì)這個(gè)詞最直接而恰當(dāng)。千萬(wàn)不要迷信培訓(xùn)中講到的那些一招一式，我見到過(guò)不少類似邯鄲學(xué)步的笑話，銷售員學(xué)了電話銷售的技巧，生搬硬套，結(jié)果還不如當(dāng)初自然為之的效果；有的銷售員學(xué)了與客戶握手時(shí)要充滿自信，不分對(duì)象，一律把人家的手攥得直疼；談判中有個(gè)技巧就是要堅(jiān)決地向?qū)Ψ綌偱?，有人學(xué)以致用結(jié)果導(dǎo)致談判破裂。培訓(xùn)對(duì)于銷售人員的重要性 ，就如同訓(xùn)練對(duì)于士兵的重要性。 從走出校門就開始做銷售，到現(xiàn)在已有十二年了。(強(qiáng)壯和未來(lái)理想是所有人潛意識(shí)追求的目標(biāo))如果你即將走出校門步入社會(huì)，如果你正在規(guī)劃你的人生之路，如果又恰巧你喜歡和人打交道，想對(duì)現(xiàn)在的商場(chǎng)和職場(chǎng)來(lái)個(gè)管中窺豹，那么你可以讀讀這本小說(shuō)，可能幫助你從銷售起步。追求快樂，是很多人潛意識(shí)里的一個(gè)行為目標(biāo)。但是，我覺得不要太在意小說(shuō)里面的一招一式、一言一詞，這些都是在特定場(chǎng)合特定環(huán)境里的小技巧，談不上大智慧，既然要學(xué)大智慧，切不可邯鄲學(xué)步、東施效顰，各人有各人的感悟就最好了。銷售人員要能不斷鼓動(dòng)自己，要能調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部的資源，要能帶動(dòng)周圍的合作伙伴，還要能按照自己的想法推動(dòng)客戶行動(dòng)。這九種素質(zhì)，在小說(shuō)里的人物身上都能找到?！笨催^(guò)《哈里波特》嗎？那個(gè)長(zhǎng)著又白又長(zhǎng)的大胡子的魔法學(xué)校校長(zhǎng)是怎么點(diǎn)撥哈里的？他的意思就是，決定你的命運(yùn)的，不是你面臨的機(jī)會(huì)（chance），而是你自己做出的選擇（choice）。這樣做的難度可想而知，而以此為職業(yè)，其難度恐怕更是超乎想象，然而，當(dāng)你成功的時(shí)候，你就會(huì)體驗(yàn)到別人體驗(yàn)不到的巨大的成就感。商場(chǎng)是一個(gè)“英雄不問(wèn)出處”的江湖，大家都處在同一起跑線上，出身、背景、資歷甚至家底此時(shí)都不能起決定作用，關(guān)鍵就看各人的頭腦、悟性和努力。機(jī)會(huì)存在于人脈之中，機(jī)會(huì)存在于和各種各樣的人的交往和溝通之中。銷售，可能并沒有直接創(chuàng)造價(jià)值，但是形形色色的商品和服務(wù)只有通過(guò)銷售，其價(jià)值才能被人們所認(rèn)知，其價(jià)值才能得到體現(xiàn)。干上銷售這一行的，的確有些是因?yàn)楦鞣N原因而“逼上梁山”或“半路出家”的，出國(guó)未成、升學(xué)無(wú)門、下崗失業(yè)、不會(huì)專業(yè)技術(shù)、為生活所迫，等等，但千萬(wàn)不要覺得自己做銷售是靠求人施舍才能生存、做銷售就低人一等。越來(lái)越多的人需要不斷地在人才市場(chǎng)上推銷自己，爭(zhēng)取找到更好的工作；即使你想保住現(xiàn)在這份工作，光靠埋頭苦干也是不夠的，你也要把自己更好地推銷給現(xiàn)在的雇主。人與人之間的溝通，其實(shí)就是彼此銷售各自觀點(diǎn)的過(guò)程。因?yàn)殇N售，就是找到一個(gè)人，然后讓這個(gè)人接受你的價(jià)值觀，接受你讓他接受的東西。由人事部的負(fù)責(zé)人開門見山問(wèn)的頭一個(gè)也就是我唯一記得的那個(gè)問(wèn)題：“你是清華的碩士，怎么想到要來(lái)做銷售？”他腦子里似乎替我想了很多其它的出路，怎么不出國(guó)？怎么不接著讀博士？怎么不留在清華教書？怎么不去研究所做技術(shù)研發(fā)？怎么不找個(gè)機(jī)關(guān)呆著？我當(dāng)時(shí)的回答很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲业拇_知道的不多，我說(shuō)：“我喜歡和人打交道，各種各樣的人。后擔(dān)任商業(yè)智能軟件廠商SAS中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，2003年離任。銷售與銷售管理感悟文集作者：王強(qiáng)當(dāng)銷售離當(dāng)老總還有多遠(yuǎn)——致關(guān)注《圈子圈套》的網(wǎng)友 2頂尖銷售的必備素質(zhì)—快樂心 5從我如何“撞”進(jìn)SIEBEL說(shuō)起 7米盧 10從士兵到將軍 11翻云覆雨的Matrix 13企業(yè)最大的財(cái)富是什么? 14都是自動(dòng)化惹的禍 16拿什么奉獻(xiàn)給你，我的sales? 19從CRM到CRC 21 大客戶營(yíng)銷制勝之道 22隨筆 銷售秘笈 24隨筆客戶在尋找什么？ 24今天你“定位”了嗎？ 24銷售悟語(yǔ) 北京奧申委就是大sales 25從美國(guó)大兵想到銷售員 26誰(shuí)該向誰(shuí)學(xué)習(xí) 27九幫傳 翻云覆雨的Matrix 29九幫傳CRM的土洋緣分 30九幫傳愛恨交加的CRM 32談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 34銷售，應(yīng)該引導(dǎo)客戶，而不是被客戶引導(dǎo) 36教你幾招防身術(shù) 36堅(jiān)守原則還是遵守規(guī)矩？作者簡(jiǎn)介：王強(qiáng)清華的。2004年與合伙人發(fā)起上維天地公司，創(chuàng)辦九幫網(wǎng)當(dāng)銷售離當(dāng)老總還有多遠(yuǎn)——致關(guān)注《圈子圈套》的網(wǎng)友 十二年前，那是一九九三年的一月份，在中關(guān)村一個(gè)中科院的研究所食堂的小包間里，吃飯用的圓桌旁圍坐了至少六、七個(gè)人，我孤零零地坐在靠近門口的一把椅子上?！蔽抑灾两襁€記得這個(gè)很平常的問(wèn)題，就是因?yàn)槲以谶^(guò)去的十二年里面，仍然不斷地被問(wèn)到同樣的問(wèn)題，就連不久前對(duì)我做人物專訪的一位媒體記者也這樣問(wèn)我，眼神里有詫異、好奇，甚至還有點(diǎn)對(duì)我當(dāng)初“走投無(wú)路”、“逼上梁山”去做銷售的同情。我寫這本小說(shuō)，就是想盡我微薄的力量，對(duì)盡可能多的人，呼喊出微弱的聲音：做銷售，不是末路人無(wú)奈的出路，而是一條通往成功的大路。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，我們每個(gè)人都要把我們自己的某些部分推銷出去，獲得別人的認(rèn)可，換取我們要在這個(gè)社會(huì)中生存所需要的東西。體面的大學(xué)教授，也在做銷售，希望自己能繼續(xù)被聘任下去，還希望能爭(zhēng)取到新的項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)。所有的人都在做銷售嘛！所有的成功者都是優(yōu)秀的銷售員，因?yàn)樗麄兌汲晒Φ匕炎约旱膬r(jià)值“銷售”了出去。現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)是地道的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的社會(huì)了，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，誰(shuí)最接近市場(chǎng)、誰(shuí)最接近客戶，誰(shuí)就最有發(fā)言權(quán)，誰(shuí)就最能在市場(chǎng)中叱咤風(fēng)云。做銷售，就是和人打交道，這種職業(yè)特點(diǎn)決定了做銷售的具有很大的人脈資源優(yōu)勢(shì)，這種資源優(yōu)勢(shì)可以幫助你達(dá)成你的人生目標(biāo)。我親眼見過(guò)很多很年輕的銷售人員“一戰(zhàn)成名”，在銷售實(shí)戰(zhàn)中證明了自己的實(shí)力和潛能，不僅立即在金錢上獲得了回報(bào)，更快速地為自己打開了職業(yè)道路上的成功之門。在公司里，做銷售的是主角、骨干和核心；在社會(huì)上，做銷售的也是極富生命力和影響力的一群。所以，只要你想，只要你喜歡，就選擇做銷售吧，因?yàn)槟氵m合。洪鈞在人生遇到重大挫折跌入低谷的時(shí)候，菲比在項(xiàng)目上屢戰(zhàn)屢敗的時(shí)候，都仍然保持著一顆“快樂心”；洪鈞出奇兵邀請(qǐng)客戶的一把手金總來(lái)聽他的介紹，表現(xiàn)了洪鈞“捕捉時(shí)機(jī)”的能力和他所具有的“震撼力”；等等，不一而足，留待你去體會(huì)吧。所以，這也就難怪古今中外的商界領(lǐng)袖，絕大多數(shù)都是銷售人員出身，或者長(zhǎng)期親身參與銷售活動(dòng)。商場(chǎng)上的大智慧就是我剛才提到的那九種素質(zhì)，尤其是第一條：快樂心。大多數(shù)人都更愿意和快樂的人打交道，因?yàn)榭鞓肥呛芫吒腥玖Φ囊环N情緒，大家都愿意自己能被感染得也覺得快樂。如果你希望投身銷售這一行作為你走入社會(huì)的第一步，或者你期望通過(guò)轉(zhuǎn)做銷售職業(yè)來(lái)改變你的現(xiàn)狀，你很可能正在做出一個(gè)正確的決定，如果這本小說(shuō)能對(duì)你有些許的幫助，我不勝榮幸之至。從一個(gè)銷售學(xué)徒，到能夠獨(dú)當(dāng)一面，到管理一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，到管理整個(gè)公司，再到現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)，始終沒有脫離開銷售，經(jīng)歷了很多的成敗。實(shí)際上，我總感覺有很多培訓(xùn)并沒有產(chǎn)生多大效果、帶來(lái)什么價(jià)值。我見過(guò)的出色的sales，大多并沒有什么出眾的技巧，反而有不少人的風(fēng)格和手法非常樸實(shí)甚至是笨拙。我曾經(jīng)自己總結(jié)過(guò)銷售高手應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)，現(xiàn)在仍然覺得可以用這九項(xiàng)來(lái)概括：快樂心、激情動(dòng)力、捕捉時(shí)機(jī)、洞察力、震撼力、同情心、計(jì)劃條理性、人際敏感性、專注結(jié)果。我在九幫網(wǎng)上曾經(jīng)發(fā)過(guò)幾個(gè)帖子，提到了體育明星的例子。她不去看以往的那些金牌、獎(jiǎng)杯，甚至連以前跳水的照片都藏起來(lái)。她想盡早退役，甚至想過(guò)給自己制造點(diǎn)傷病來(lái)提早解脫。他破世界記錄有兩次是在國(guó)內(nèi)，一次是在德國(guó)，都不是世界重大賽事。做銷售和打仗、競(jìng)技一樣，每天都要面臨成敗，非贏即輸。只有快樂心才能戰(zhàn)勝所有的sales幾乎每天都要遇到的挫折感，只有快樂心帶來(lái)的平常心才能使sales在銷售過(guò)程中的每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上作出正確的判斷和應(yīng)對(duì)。前面說(shuō)過(guò)快樂心了，其它八項(xiàng)如何說(shuō)明呢？應(yīng)該用例子。怎么辦呢？就象以前說(shuō)相聲的，誰(shuí)也惹不起，只好拿自己來(lái)罵來(lái)開涮，我也就用我如何銷售自己的經(jīng)歷來(lái)說(shuō)吧。當(dāng)時(shí)一幫獵頭也把業(yè)界弄得雞飛狗跳的，似乎SIEBEL 找了很多獵頭在獵這位子的人選。我也接到過(guò)幾個(gè)獵頭的電話提到SIEBEL 的位子，但我都沒上心。我了解到SIEBEL當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)全球市場(chǎng)的人是副總裁Tom Hogan，他之前在IBM。再次休息的時(shí)候他興沖沖找到我說(shuō)，他看見Hogan了。我對(duì)Hogan說(shuō)，我是西門子的，從中國(guó)來(lái)，想約時(shí)間和他聊聊在中國(guó)如何推廣SIEBEL的事。我又把白天自我介紹的話說(shuō)了一遍，他約我第二天早晨一起喝咖啡。我快走幾步叫住他，他回頭看了我?guī)酌腌姡隙]有想起我的名字，因?yàn)樗蜎]記住過(guò)，但他想起了和我的約定。我說(shuō)：你的擔(dān)心是什么呢？這時(shí)候我們點(diǎn)的咖啡被送來(lái)放到了桌上，直到我們這次四十五分鐘的談話結(jié)束時(shí)，他都沒有碰過(guò)他的咖啡。聊到最后，他掏出手機(jī)給SIEBEL亞太區(qū)的頭兒Murray打電話。他笑著站起來(lái)和我握手，說(shuō)：歡迎加入SIEBEL。加入SIEBEL 的原望，是整個(gè)過(guò)程的動(dòng)力，這種激情讓我可以搜集大量信息，做好充分準(zhǔn)備，遇到意外時(shí)也始終朝向目標(biāo)努力。計(jì)劃條理性也表現(xiàn)出來(lái)了，因?yàn)檎麄€(gè)過(guò)程都是按我的計(jì)劃發(fā)展的，沒有因?yàn)橐恍┬〉牟迩騺y步驟而功虧一簣。這個(gè)舉動(dòng)的發(fā)生，在很大程度上要?dú)w因于一個(gè)人對(duì)我做的一次成功的銷售。而我當(dāng)時(shí)在SIEBEL時(shí)間并不長(zhǎng)，各方面還算得意，所以開始時(shí)根本沒考慮過(guò)要屈就。他寒暄之后開始聊的話題居然是中國(guó)的足球和米盧，當(dāng)時(shí)米盧正帶領(lǐng)著中國(guó)隊(duì)沖擊2002年韓日世界杯的入場(chǎng)券，而且形勢(shì)不錯(cuò)。我被他鼓動(dòng)起了一種沖動(dòng)，想去試一下。同一天，我正式到SAS軟件上任了。在兩個(gè)半月以后，2001年的圣誕節(jié)，SAS和海關(guān)總署簽約了；又過(guò)了兩周，在2002年的一月初，SAS和中國(guó)工商銀行總行簽約了。就在同時(shí)，SAS在工行和海關(guān)的項(xiàng)目也都遇到了很大的困難，面臨無(wú)法繼續(xù)下去的命運(yùn)，而當(dāng)時(shí)公司的全部力量都不得不投入到這兩個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施工作上去，幾乎無(wú)力去爭(zhēng)取新的項(xiàng)目。我去SAS的時(shí)候，合同簽了一年半，到2003年三月到期的時(shí)候，我和公司的高層雙方均沒有續(xù)約繼續(xù)合作的意向，很自然地就散了。我就經(jīng)歷了這樣一個(gè)過(guò)程。他的老板，就選擇我做了接任者。我接手的是西門子行業(yè)應(yīng)用部最大的一個(gè)部門，有近三十人，而且分布在北京、上海、廣州和深圳四個(gè)辦公地點(diǎn)，在上海的人占了一大半，而我是在北京。最重視的，就是如何訂立新規(guī)矩、新章程，改組原有人員組合，要營(yíng)造煥然一新的局面；最在意的，就是誰(shuí)支持我、誰(shuí)反對(duì)我、誰(shuí)瞧不起我。銷售人員需要的，是能夠帶領(lǐng)他們、幫助他們打勝仗的，而不是一個(gè)坐在后方的督戰(zhàn)者。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理，更是這樣。SIEBEL公司的創(chuàng)始人Tom Siebel就是一個(gè)很好的樣板，即使是在SIEBEL已經(jīng)成為一家大公司以后，他都可以親自用SIEBEL最新的版本為客戶做演示，他自己形容自己就是一個(gè)big sales。比如說(shuō)，專門銷售某種產(chǎn)品的銷售員，他既要向他所在地區(qū)的銷售主管匯報(bào)，也要向總部專門負(fù)責(zé)這種產(chǎn)品的主管匯報(bào)；中國(guó)區(qū)的財(cái)務(wù)主管，既要向中國(guó)區(qū)經(jīng)理匯報(bào)，也要向亞太地區(qū)的財(cái)務(wù)主管匯報(bào)。像一切事物一樣，矩陣式結(jié)構(gòu)也有它很明顯的利與弊，它既不是所謂國(guó)外的先進(jìn)管理思想，更不是什么靈丹妙藥。朋友把我推薦給了用友的王文京，可能王文京又轉(zhuǎn)告了當(dāng)時(shí)還在用友的何經(jīng)華，所以何經(jīng)華就約我見了一面。在我看來(lái)，他在用友推行的Matrix結(jié)構(gòu)，肯定是強(qiáng)調(diào)縱向的，就是要強(qiáng)化總部對(duì)各個(gè)地區(qū)和各種業(yè)務(wù)的管控，削弱各個(gè)大區(qū)主管的權(quán)力，就是用中央集權(quán)來(lái)取代或制約地方自治。前一段有朋友提到何經(jīng)華離開用友去了SIEBEL，還說(shuō)從報(bào)道中看到何經(jīng)華可以總負(fù)責(zé)這些地區(qū)的全部業(yè)務(wù)。屁股決定腦袋，腦袋決定嘴巴，歷來(lái)如此。 這個(gè)銷售經(jīng)理是個(gè)手眼通天的人物，據(jù)說(shuō)為了大的電力項(xiàng)目可以直接拜訪政府的高官，可是卻沒有辦法找到近在咫尺的資源來(lái)幫他解決這個(gè)小麻煩。2000年我在SIEBEL的時(shí)候，做一家大型電腦公司的項(xiàng)目，聽他們講過(guò)一個(gè)故事。 一個(gè)新的名詞已經(jīng)在軟件和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的圈子中熱了起來(lái)，叫CRC，Corporate Relation Capital企業(yè)關(guān)系資本。一個(gè)企業(yè)如果把自己封閉起來(lái)，只能了解到自己的員工都認(rèn)識(shí)哪些人，但無(wú)法看到這些人又都認(rèn)識(shí)哪些人，更無(wú)法繼續(xù)向外延伸出去，企業(yè)得到的只是一張靜態(tài)的表格，上面列著自己的員工名單和員工認(rèn)識(shí)的人的名單，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)系網(wǎng)的特點(diǎn)是可延伸的、可編織的而且一定是動(dòng)態(tài)的，這恰恰和互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)一致。CRC完全認(rèn)同關(guān)系網(wǎng)的這些特點(diǎn)，而且在具