成功銷售與過(guò)程管理(汽車)-wenkub
2023-03-27 03:51:16 本頁(yè)面
【正文】 初級(jí)服務(wù)顧問(wèn) 中級(jí)服務(wù)顧問(wèn) 高級(jí)服務(wù)顧問(wèn) 后備服務(wù)經(jīng)理 初級(jí)服務(wù)經(jīng)理 中級(jí)服務(wù)經(jīng)理 與業(yè)績(jī) \表現(xiàn) \培訓(xùn)相關(guān)的個(gè)人職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 初 級(jí) 中 級(jí) 高 級(jí) 高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理 高級(jí)服務(wù)經(jīng)理 衡量： 課程 ? 行業(yè)展望 ? 目標(biāo)與監(jiān)控 ? 銷售顧問(wèn)的成功定義 ? 市場(chǎng)的形成與開拓 ? 展廳接待三大殺手锏 ? 客戶資源管理與客戶邀約 ? 留電的技巧 ? 如何提高展廳成交率 市場(chǎng)的形成 ? 廣義上的 市場(chǎng) 是指為了買和賣某些商品而與其他廠商和個(gè)人相聯(lián)系的一群廠商和個(gè)人 ? 銷售人員是親戚、朋友、同事的營(yíng)銷上線 ? 是從潛在客戶到有望客戶到準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)化 ? 市場(chǎng)是需要篩選的 市場(chǎng)的形成 漏斗原理 潛在顧客數(shù)量 建立品牌 .4S店及個(gè)人知名度 信心建立 成交 漏斗原理 從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間 成交數(shù) 市場(chǎng)的形成 漏斗原理 加大漏斗尺寸 漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機(jī)會(huì)就越多。 ? 千人擁有量應(yīng)該達(dá)到 150輛左右。 其中摩托車 ；汽車 8500萬(wàn)輛，含1500萬(wàn)輛低速貨車（即農(nóng)用車）。 ? 實(shí)際汽車保有量 7000萬(wàn)輛。 行業(yè)展望 發(fā)展 ? 中國(guó)汽車銷售進(jìn)入高速發(fā)展期，特別是三四線城市消費(fèi)啟動(dòng) ? 客戶呈理性消費(fèi)增長(zhǎng)趨勢(shì)，對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和要求越來(lái)越高 ? 專業(yè)式的人員及顧問(wèn)式的服務(wù)，銷售需要 皇牌顧問(wèn) ? 汽車行業(yè)從業(yè)人員在十年內(nèi)不會(huì)下崗 課程 ? 行業(yè)展望 ? 目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 銷售顧問(wèn)的成功定義 ? 市場(chǎng)的形成與開拓 ? 展廳接待三大殺手锏 ? 客戶資源管理與客戶邀約 ? 留電的技巧 ? 如何提高展廳成交率 目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè) —目標(biāo) 1 ? 公司的目標(biāo) —銷量計(jì)算 根據(jù)年度預(yù)算目標(biāo)，下發(fā)當(dāng)月銷售指標(biāo)。 1 淘汰無(wú)效的意向客戶 快速過(guò)濾流失部分。 尋找更好的意向客戶 使用更好的方法尋求能帶來(lái)更高利潤(rùn)的意向顧客。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。 ? 知己知彼百戰(zhàn)百勝的銷售新思維 市場(chǎng)開拓 三招訣竅 ? 別來(lái)煩我 以前表示被拒絕、發(fā)火 化解： 只是表示客戶當(dāng)時(shí)心情不好 ? 需要的時(shí)候給你電話 感到被拒絕 化解： 只是表示客戶正在忙 ? 我不需要 以前表示被拒絕 化解： 只是表示客戶不了解產(chǎn)品 市場(chǎng)開拓之根本 ? 銷售人才從哪來(lái)？ 人才市場(chǎng)沒(méi)有人才。 ？ 三大殺手锏 總結(jié) ? 取得客戶的信任，是建卡的前提，也是開展下一步展廳接待步驟的關(guān)鍵 ? 試乘試駕是客戶了解車輛性能，增進(jìn)與銷售人員親密“接觸”的私密空間 ? 抗拒的處理，是公司給顧客的承諾和保證，解決了顧客的后顧之憂 課程 ? 行業(yè)展望 ? 目標(biāo)與監(jiān)控 ? 銷售顧問(wèn)的成功定義 ? 市場(chǎng)的形成與開拓 ? 展廳接待三大殺手锏 ? 客戶資源管理與客戶邀約 ? 留電的技巧 ? 如何提高展廳成交率 客戶資源管理與客戶邀約 ? 目的與管控 監(jiān)督 跟進(jìn) 績(jī)效 活動(dòng)邀約 分級(jí)回訪 二次到店 客戶分級(jí)回訪 ? 對(duì)每天接待客戶進(jìn)行分級(jí) ? 每月對(duì)客戶進(jìn)行級(jí)別轉(zhuǎn)換 ? 每天落實(shí)銷售人員回訪量 ? 了解銷售人員回訪并確認(rèn) ? 員工必須對(duì)公司客戶負(fù)責(zé) ? 清楚明白卻不等于執(zhí)行力 促銷活動(dòng)客戶邀約 ? 公司花錢 ? 員工請(qǐng)客 ? 邀約目標(biāo) ? 首次跟進(jìn) ? 二次跟進(jìn) ? 考核機(jī)制 結(jié)果 活動(dòng)客戶跟進(jìn) 活動(dòng)潛客聯(lián)系 促銷活動(dòng)關(guān)注 客戶二次到店與邀約 X月客流 車型 客流數(shù) 單一車型為例 邀約成功率 到店類型與客流 成交率 成交 800 160 50% 預(yù)約二次到店60 65% 39輛 240 400 自然二次到店 60 20% 12輛 關(guān)于二次邀
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