成功銷售與過程管理(汽車)-wenkub
2023-03-27 03:51:16 本頁面
【正文】 初級服務(wù)顧問 中級服務(wù)顧問 高級服務(wù)顧問 后備服務(wù)經(jīng)理 初級服務(wù)經(jīng)理 中級服務(wù)經(jīng)理 與業(yè)績 \表現(xiàn) \培訓(xùn)相關(guān)的個人職業(yè)發(fā)展計劃 初 級 中 級 高 級 高級市場經(jīng)理 高級服務(wù)經(jīng)理 衡量： 課程 ? 行業(yè)展望 ? 目標與監(jiān)控 ? 銷售顧問的成功定義 ? 市場的形成與開拓 ? 展廳接待三大殺手锏 ? 客戶資源管理與客戶邀約 ? 留電的技巧 ? 如何提高展廳成交率 市場的形成 ? 廣義上的 市場 是指為了買和賣某些商品而與其他廠商和個人相聯(lián)系的一群廠商和個人 ? 銷售人員是親戚、朋友、同事的營銷上線 ? 是從潛在客戶到有望客戶到準客戶的轉(zhuǎn)化 ? 市場是需要篩選的 市場的形成 漏斗原理 潛在顧客數(shù)量 建立品牌 .4S店及個人知名度 信心建立 成交 漏斗原理 從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時間 成交數(shù) 市場的形成 漏斗原理 加大漏斗尺寸 漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機會就越多。 ? 千人擁有量應(yīng)該達到 150輛左右。 其中摩托車 ；汽車 8500萬輛，含1500萬輛低速貨車（即農(nóng)用車）。 ? 實際汽車保有量 7000萬輛。 行業(yè)展望 發(fā)展 ? 中國汽車銷售進入高速發(fā)展期，特別是三四線城市消費啟動 ? 客戶呈理性消費增長趨勢，對服務(wù)標準和要求越來越高 ? 專業(yè)式的人員及顧問式的服務(wù)，銷售需要 皇牌顧問 ? 汽車行業(yè)從業(yè)人員在十年內(nèi)不會下崗 課程 ? 行業(yè)展望 ? 目標監(jiān)控與團隊建設(shè) ? 銷售顧問的成功定義 ? 市場的形成與開拓 ? 展廳接待三大殺手锏 ? 客戶資源管理與客戶邀約 ? 留電的技巧 ? 如何提高展廳成交率 目標監(jiān)控與團隊建設(shè) —目標 1 ? 公司的目標 —銷量計算 根據(jù)年度預(yù)算目標，下發(fā)當月銷售指標。 1 淘汰無效的意向客戶 快速過濾流失部分。 尋找更好的意向客戶 使用更好的方法尋求能帶來更高利潤的意向顧客。以成交率為指南計算需要新增的意向顧客數(shù)量。 ? 知己知彼百戰(zhàn)百勝的銷售新思維 市場開拓 三招訣竅 ? 別來煩我 以前表示被拒絕、發(fā)火 化解： 只是表示客戶當時心情不好 ? 需要的時候給你電話 感到被拒絕 化解： 只是表示客戶正在忙 ? 我不需要 以前表示被拒絕 化解： 只是表示客戶不了解產(chǎn)品 市場開拓之根本 ? 銷售人才從哪來？ 人才市場沒有人才。 ？ 三大殺手锏 總結(jié) ? 取得客戶的信任，是建卡的前提，也是開展下一步展廳接待步驟的關(guān)鍵 ? 試乘試駕是客戶了解車輛性能，增進與銷售人員親密“接觸”的私密空間 ? 抗拒的處理，是公司給顧客的承諾和保證，解決了顧客的后顧之憂 課程 ? 行業(yè)展望 ? 目標與監(jiān)控 ? 銷售顧問的成功定義 ? 市場的形成與開拓 ? 展廳接待三大殺手锏 ? 客戶資源管理與客戶邀約 ? 留電的技巧 ? 如何提高展廳成交率 客戶資源管理與客戶邀約 ? 目的與管控 監(jiān)督 跟進 績效 活動邀約 分級回訪 二次到店 客戶分級回訪 ? 對每天接待客戶進行分級 ? 每月對客戶進行級別轉(zhuǎn)換 ? 每天落實銷售人員回訪量 ? 了解銷售人員回訪并確認 ? 員工必須對公司客戶負責 ? 清楚明白卻不等于執(zhí)行力 促銷活動客戶邀約 ? 公司花錢 ? 員工請客 ? 邀約目標 ? 首次跟進 ? 二次跟進 ? 考核機制 結(jié)果 活動客戶跟進 活動潛客聯(lián)系 促銷活動關(guān)注 客戶二次到店與邀約 X月客流 車型 客流數(shù) 單一車型為例 邀約成功率 到店類型與客流 成交率 成交 800 160 50% 預(yù)約二次到店60 65% 39輛 240 400 自然二次到店 60 20% 12輛 關(guān)于二次邀
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