【正文】 針對性推銷，雖然做成了買賣，但也只是一次性的買賣。 ”“ 您人真好 ， 誰攤上您這樣的婆婆 ， 一定有福氣 。 您要多少 ？ ” “ 我再來一斤吧 ” ， 老太太被小販說得很高興 ， 便又買了一斤 。 ”“ 我這籃李子酸得咬一口就流口水 ，您要多少 ？ ”“ 來一斤吧 。 她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道： “ 這李子怎么樣 ？ ”“ 我的李子又大又甜 ， 特別好吃 ” ， 小販回答 。第七章 前廳銷售與房價(jià)管理 湖北汽車工業(yè)學(xué)院旅游管理教研室 2023年 11月 本章目錄： ? 167。 老太太搖了搖頭沒有買 。 ” 老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛 ， 又看到一個(gè)小販的攤上也有李子 ， 又大又圓非常搶眼 ， 便問水果攤后的小販： “ 你的李子多少錢一斤 ？ ”“ 您問哪種李子 ？ ”“ 我要酸一點(diǎn)的 。 小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問： “ 您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎 ？ ” “ 不知道 。 ” 小販開始給老太太稱獼猴桃 ， 嘴里也不閑著： “ 我每天都在這兒擺攤 ， 水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的 ， 您媳婦要是吃好了 ， 您再來 。第三個(gè)水果小販不但能針對客人的需要進(jìn)行針對性的推銷，而且還能采用贊揚(yáng)、認(rèn)可等方式激發(fā)老太太的潛在需求，不僅推銷了李子，還附加推銷了獼猴桃，同時(shí)老太太還有望成為他的回頭客。客人報(bào)出幫他預(yù)訂客房的服務(wù)員姓名和訂房日期，但經(jīng)查找，電腦里沒有此客人當(dāng)天要到店的記錄。 之所以會(huì)造成這樣的局面，主要是因?yàn)榍芭_(tái)工作人員工作不仔細(xì)，沒有準(zhǔn)確核對好房態(tài)，更沒有把客人的訂房資料記錄準(zhǔn)確，造成客人到達(dá)飯店時(shí)無法人住所預(yù)訂的客房。正確顯示房態(tài)，有助于搞好飯店的客房銷售，提高客房利用率，增加客房收益，提高前廳接待服務(wù)質(zhì)量。接待員小鄭見他是?？?，便給他 9折優(yōu)惠。一則他不希望客人產(chǎn)生如下想法：接待員原可以再多打一些折扣，但他不愿給，只是客人一再堅(jiān)持后才無可奈何地退讓，大飯店員工處理問題不老實(shí)；再則，他希望通過前廳經(jīng)理讓利讓他感到前廳經(jīng)理對他的尊重?！毙∴嵣宰魍ｎD后又說：“這是我們經(jīng)理給?？偷奶厥鈨r(jià)格，不知您覺得如何？” ? 香港客人計(jì)算一下， 5美元相當(dāng)于半折，這樣他實(shí)際上得到了優(yōu)惠折扣便是 ，這對于位于南京路，又處在旅游旺季的三星級(jí)飯店來說，已經(jīng)是給面子的了。 ? 這個(gè)房價(jià)包括兩份早餐、服務(wù)費(fèi)，一杯由酒吧提供的免費(fèi)飲料 ——“三明治”報(bào)價(jià)方式減弱價(jià)格分量 客房銷售的程序與技巧 ? 三、提供價(jià)格選擇范圍，給客人進(jìn)行比較 ? 報(bào)價(jià)： ? “靠近湖邊，新裝修的客房是 500元”；“進(jìn)出方便、別墅式的客房是 400元”；“環(huán)境安靜，景色優(yōu)美，在四樓的客房是 300元”。飯店根據(jù)實(shí)際情況在一定價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)浮動(dòng)，靈活報(bào)價(jià)，可以有效調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平，從而實(shí)行收益管理。 ? 因此， 前廳服務(wù)員應(yīng)根據(jù)自己的權(quán)限和客人入住時(shí)飯店的實(shí)際情況，在一定的價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)?shù)馗?dòng)，靈活報(bào)價(jià)，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平。 ? 小王馬上翻閱了一下訂房記錄表，回答客人說由于三天后飯店要接待一個(gè)大型國際會(huì)議的多名代表，標(biāo)準(zhǔn)間客房已經(jīng)全部訂滿了?！? ? 小王講到這里故意停頓一下，以便等等客人的回話，對方沉默了一些時(shí)間，似乎在猶豫不決，小王于是開口說：“我料想您并不會(huì)單純計(jì)較房金的高低，而是在考慮這種套房是否物有所值，請問您什么時(shí)候乘哪班火車來南京？我們可以派車到車站接您，到店以后我一定陪您和您的朋友一行親自去參觀一下套房，再?zèng)Q定不遲?？粗?、乙兩飯店的經(jīng)營景象，誰都替乙飯店捏了一把汗。 客房商品的價(jià)格構(gòu)成 ? 一、客房商品的定價(jià)基礎(chǔ) ? 物化勞動(dòng)的轉(zhuǎn)移價(jià)值 ? 飯店建筑物、設(shè)施設(shè)備折舊、借款利息、修繕費(fèi)、低值易耗品和物料用品價(jià)值 ? 活勞動(dòng)消耗中的必要?jiǎng)趧?dòng)價(jià)值 ? 以工資和福利形式支付給職工的勞動(dòng)報(bào)酬，即勞動(dòng)力價(jià)值 ? 活勞動(dòng)消耗中的剩余勞動(dòng)價(jià)值 ? 飯店上繳給國家的稅金和為投資者創(chuàng)造的利潤 客房商品的價(jià)格構(gòu)成 ? 二、客房商品價(jià)格的構(gòu)成 客房商品的定價(jià)方法 ? 一、影響客房商品定價(jià)的因素 ? 內(nèi)因 ? （ 1）定價(jià)目標(biāo) ? A 追求利潤最大化 短期、長期 ? 應(yīng)以長期利潤最大化為追求目標(biāo)，避免盲目調(diào)價(jià)或相互殺價(jià) ? 需要確定需求函數(shù)和成本函數(shù)，但需求量的變化因子難以確定 ? 高房價(jià)并不能保證實(shí)現(xiàn)利潤最大化，而低房價(jià)也不一定意味著客房利潤的減少 客房商品的定價(jià)方法 ? 一、影響客房商品定價(jià)的因素 ? 內(nèi)因 ? （ 1）定價(jià)目標(biāo) ? B 提高市場占有率 ? 增加客房銷售量、提高客房及設(shè)施設(shè)備的利用率、降低經(jīng)營成本 ? 采取低價(jià)策略，同時(shí)必須注意低價(jià)帶來的負(fù)面影響（低服務(wù)） 低價(jià)策略的適用范圍： ? 客房出租率不高 ? 客房商品的需求彈性很大，旅游者對客房價(jià)格很敏感 ? 低價(jià)格不會(huì)影響飯店的形象 ? 飯店有雄厚的實(shí)力來迎接價(jià)格戰(zhàn) 客房商品的定價(jià)方法 ? 一、影響客房商品定價(jià)的因素 ? 內(nèi)因 ? （ 1）定價(jià)目標(biāo) ? C 應(yīng)付或防止競爭 ? 與競爭者同房價(jià)； 適用于一些檔次相同，設(shè)備及服務(wù)無明顯特色，市場格局比較穩(wěn)定，顧客比較成熟的飯店 ? 高于競爭者的房價(jià) 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，強(qiáng)調(diào)客房商品的優(yōu)良品質(zhì)，有利于維護(hù)飯店良好形象 ? 低于競爭者的客房價(jià)格 客房商品的定價(jià)方法 ? 一、影響客房商品定價(jià)的因素 ? 內(nèi)因 ? （ 2）投資成本 ? 投資成本的抵償主要依靠客房收入，因此，客房價(jià)格的制定要考慮對投資成本的償付問題。需要投入一定的人力、物力，但必須通過客房收入予以償付。 ? 高價(jià)格是身份地位的象征，對應(yīng)高服務(wù)質(zhì)量。 ? 它假定飯店的營業(yè)收入能提供預(yù)計(jì)的利潤，這些利潤能夠支付飯店的正常營業(yè)費(fèi)用。 ? 目標(biāo)利潤額 =總投資額目標(biāo)收益率 ? (3)預(yù)測總成本，包