【正文】 住時(shí)飯店的實(shí)際情況，在一定的價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)?shù)馗?dòng)，靈活報(bào)價(jià)，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平。收益管理意味著在任何特定的時(shí)間段內(nèi)，都要按照客房需求量來(lái)調(diào)整客房?jī)r(jià)格。飯店根據(jù)實(shí)際情況在一定價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)浮動(dòng)，靈活報(bào)價(jià)，可以有效調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平，從而實(shí)行收益管理。 ? 著重介紹客房的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及給客人帶來(lái)的方便和好處 客房銷售的程序與技巧 ? 五、采用適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方式 ? 高低趨向報(bào)價(jià) ? 低高趨向報(bào)價(jià) ? 交叉排列報(bào)價(jià) ? 選擇性報(bào)價(jià) ? 利益誘導(dǎo)報(bào)價(jià) ? “沖擊式”報(bào)價(jià) ? “魚尾式”報(bào)價(jià) ? “三明治”式報(bào)價(jià) ? 靈活報(bào)價(jià) 客房銷售的程序與技巧 ? 六、注意推銷飯店其他產(chǎn)品 ? 客人傍晚抵店，可以介紹飯店餐廳特色，飯店內(nèi)娛樂(lè)活動(dòng)； ? 客人深夜抵店，可以向客人介紹 24小時(shí)咖啡廳服務(wù)或房?jī)?nèi)用餐服務(wù)； ? 經(jīng)過(guò)通宵旅行，清晨抵店客人，介紹洗衣服務(wù) 客房銷售的程序與技巧 ? 七、實(shí)行收益管理，靈活報(bào)價(jià) ? 靈活報(bào)價(jià)是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)幅度將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的一種方法。 ? 這個(gè)房?jī)r(jià)包括兩份早餐、服務(wù)費(fèi)，一杯由酒吧提供的免費(fèi)飲料 ——“三明治”報(bào)價(jià)方式減弱價(jià)格分量 客房銷售的程序與技巧 ? 三、提供價(jià)格選擇范圍，給客人進(jìn)行比較 ? 報(bào)價(jià)： ? “靠近湖邊，新裝修的客房是 500元”；“進(jìn)出方便、別墅式的客房是 400元”；“環(huán)境安靜，景色優(yōu)美，在四樓的客房是 300元”。 客房銷售的程序與技巧 ? 二、突出客房商品的價(jià)值 ? 報(bào)價(jià)： ? 在六樓有一間最近才裝修過(guò)的客房，房間面江，很安靜，便于您休息，而且離電梯也不遠(yuǎn)，它的價(jià)格是 500元?！毙∴嵣宰魍ｎD后又說(shuō)：“這是我們經(jīng)理給?？偷奶厥鈨r(jià)格，不知您覺(jué)得如何？” ? 香港客人計(jì)算一下， 5美元相當(dāng)于半折，這樣他實(shí)際上得到了優(yōu)惠折扣便是 ，這對(duì)于位于南京路，又處在旅游旺季的三星級(jí)飯店來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是給面子的了。 ? 數(shù)分鐘后，小鄭滿面春風(fēng)地回到總臺(tái)，對(duì)客人說(shuō)：“我向經(jīng)理匯報(bào)了您的要求。一則他不希望客人產(chǎn)生如下想法：接待員原可以再多打一些折扣，但他不愿給，只是客人一再堅(jiān)持后才無(wú)可奈何地退讓，大飯店員工處理問(wèn)題不老實(shí)；再則，他希望通過(guò)前廳經(jīng)理讓利讓他感到前廳經(jīng)理對(duì)他的尊重。此時(shí)正是旅游旺季，飯店的客房出租率甚高，小鄭不愿意在黃金季節(jié)輕易給客人讓更多的利，香港客人便提出要見經(jīng)理。接待員小鄭見他是?？停憬o他 9折優(yōu)惠。 ? 為了提高飯店開房率和客人對(duì)飯店所安排的房間的滿意度，總臺(tái)接待員必須掌握客房分配的基本方法和藝術(shù)。正確顯示房態(tài)，有助于搞好飯店的客房銷售，提高客房利用率，增加客房收益，提高前廳接待服務(wù)質(zhì)量。 ? 房態(tài)顯示，是指把飯店每一間客房的類別、所處的形態(tài)隨時(shí)、準(zhǔn)確、全面地顯示出來(lái)。 之所以會(huì)造成這樣的局面，主要是因?yàn)榍芭_(tái)工作人員工作不仔細(xì)，沒(méi)有準(zhǔn)確核對(duì)好房態(tài)，更沒(méi)有把客人的訂房資料記錄準(zhǔn)確，造成客人到達(dá)飯店時(shí)無(wú)法人住所預(yù)訂的客房。 ? 事后經(jīng)調(diào)查，確屬飯店的失誤?？腿藞?bào)出幫他預(yù)訂客房的服務(wù)員姓名和訂房日期，但經(jīng)查找，電腦里沒(méi)有此客人當(dāng)天要到店的記錄。 故事啟發(fā)： ? 前廳部最為主要的職能之一便是銷售客房，總臺(tái)服務(wù)人員也應(yīng)強(qiáng)化銷售意識(shí)，掌握銷售工作的藝術(shù)與技巧，爭(zhēng)取將最合適的客房賣給最合適的人，從而提高客房銷售的效果及飯店的經(jīng)濟(jì)效益。第三個(gè)水果小販不但能針對(duì)客人的需要進(jìn)行針對(duì)性的推銷，而且還能采用贊揚(yáng)、認(rèn)可等方式激發(fā)老太太的潛在需求，不僅推銷了李子，還附加推銷了獼猴桃，同時(shí)老太太還有望成為他的回頭客。 故事分析： ? 故事中的第一個(gè)水果小販只知道強(qiáng)調(diào)自己李子的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了老太太的需求，因此李子再好，生意也沒(méi)成交。 ” 小販開始給老太太稱獼猴桃 ， 嘴里也不閑著： “ 我每天都在這兒擺攤 ， 水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的 ， 您媳婦要是吃好了 ， 您再來(lái) 。 ”“ 獼猴桃含有多種維生素 ， 特別適合孕婦 ， 您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃 ， 她一高興 ， 說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎呢 ！ ”“ 是嗎 ？好啊 ， 那我就再來(lái)一斤獼猴桃 。 小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn)： “ 您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎 ？ ” “ 不知道 。 ” “ 老太太 ， 您對(duì)兒媳婦真體貼 ， 她想吃酸的 ， 說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖子 。 ” 老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛 ， 又看到一個(gè)小販的攤上也有李子 ， 又大又圓非常搶眼 ， 便問(wèn)水果攤后的小販： “ 你的李子多少錢一斤 ？ ”“ 您問(wèn)哪種李子 ？ ”“ 我要酸一點(diǎn)的 。 您要什么樣的李子 ？ ”“ 我要酸一點(diǎn)兒的 。 老太太搖了搖頭沒(méi)有買 。 2 前廳房?jī)r(jià)管理 ? 客房商品的價(jià)格構(gòu)成 ? 客房商品的定價(jià)方法 ? 雙開率與理想平均房?jī)r(jià) 課程學(xué)習(xí)要求： ? 了解前廳銷售的基本內(nèi)容與要求、房態(tài)的類型與劃分 ? 理解影響房態(tài)的因素、房態(tài)顯示與控制及客房定價(jià)原理與房?jī)r(jià)的類型 ? 掌握前廳銷售流程、客房銷售技巧 ? 應(yīng)用所學(xué)前廳銷售知識(shí)，懂得房態(tài)顯示常見的問(wèn)題處理和房?jī)r(jià)的調(diào)控方法 引子： ? 有一天 ， 一位老太太離開家門 ， 拎著籃子 q去樓下的菜市場(chǎng)買水果 。第七章 前廳銷售與房?jī)r(jià)管理 湖北汽車工業(yè)學(xué)院旅游管理教研室 2023年 11月 本章目錄： ? 167。 1 前廳銷售管理 ? 客房狀態(tài)的控制 ? 客房分配的藝術(shù) ? 客房銷售的程序與技巧 ? 167。 她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道： “ 這李子怎么樣 ？ ”“ 我的李子又大又甜 ， 特別好吃 ” ， 小販回答 。 她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道：“ 你的李子好吃嗎 ？ ”“ 我這里是李子專賣 ， 各種各樣的李子都有 。 ”“ 我這籃李子酸得咬一口就流口水 ，您要多少 ？ ”“ 來(lái)一斤吧 。 ” “