成功銷售與過程管理(汽車)-展示頁
2025-03-14 03:51本頁面
【正文】 實(shí)力 ? 抗拒解決以不損害公司利益為前提 ? 是代表公司給顧客承諾和保證 ? 量力而行但必須面對(duì) 習(xí)慣 三大殺手锏 3抗拒處理 ? 太貴了 代表顧客懷疑同類產(chǎn)品 有沒有別 的地方更便宜 反問：你有見過比我這便宜的嗎？ 化解：同一時(shí)期，你要買到比我這便宜的， 便宜多少返還多少。 ? 知己知彼百戰(zhàn)百勝的銷售新思維 市場(chǎng)開拓 三招訣竅 ? 別來煩我 以前表示被拒絕、發(fā)火 化解： 只是表示客戶當(dāng)時(shí)心情不好 ? 需要的時(shí)候給你電話 感到被拒絕 化解： 只是表示客戶正在忙 ? 我不需要 以前表示被拒絕 化解： 只是表示客戶不了解產(chǎn)品 市場(chǎng)開拓之根本 ? 銷售人才從哪來？ 人才市場(chǎng)沒有人才。如果一周成交 5次，則每周須要增加 25名意向顧客。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。通過合理安排銷售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來減短銷售周期。 尋找更好的意向客戶 使用更好的方法尋求能帶來更高利潤(rùn)的意向顧客。增強(qiáng)快速購買的欲望。 1 淘汰無效的意向客戶 快速過濾流失部分。 問：公司所下任務(wù)重嗎？ 多年的潛客誰去管？ 基盤客戶怎么管？ 目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè) —目標(biāo) 2 ? 個(gè)人的目標(biāo) 收入（提成）計(jì)算 銷售人員于月初制定當(dāng)月收入指標(biāo)，當(dāng)月收入除以單車提成，計(jì)算出當(dāng)月需要完成的銷量；預(yù)定當(dāng)月展廳接待能完成的臺(tái)數(shù)，差額部分的銷售臺(tái)數(shù)按 1:10進(jìn)行客戶開拓，用足夠的潛客來支撐當(dāng)月銷售收入指標(biāo) 。 行業(yè)展望 發(fā)展 ? 中國(guó)汽車銷售進(jìn)入高速發(fā)展期，特別是三四線城市消費(fèi)啟動(dòng) ? 客戶呈理性消費(fèi)增長(zhǎng)趨勢(shì)，對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和要求越來越高 ? 專業(yè)式的人員及顧問式的服務(wù)，銷售需要 皇牌顧問 ? 汽車行業(yè)從業(yè)人員在十年內(nèi)不會(huì)下崗 課程 ? 行業(yè)展望 ? 目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 銷售顧問的成功定義 ? 市場(chǎng)的形成與開拓 ? 展廳接待三大殺手锏 ? 客戶資源管理與客戶邀約 ? 留電的技巧 ? 如何提高展廳成交率 目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè) —目標(biāo) 1 ? 公司的目標(biāo) —銷量計(jì)算 根據(jù)年度預(yù)算目標(biāo)，下發(fā)當(dāng)月銷售指標(biāo)。 ? 按現(xiàn)階段高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)（年產(chǎn)銷 1800萬輛以上），要達(dá)到飽和狀態(tài) 2億的汽車擁有量需要 78年。 ? 實(shí)際汽車保有量 7000萬輛。銷售與過程管理 細(xì)節(jié)決定成敗 過程決定管理 課程 ? 行業(yè)展望 ? 目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 銷售顧問的成功定義 ? 市場(chǎng)的形成與開拓 ? 展廳接待三大殺手锏 ? 客戶資源管理與客戶邀約 ? 留電的技巧 ? 如何提高展廳成交率 行業(yè)展望 現(xiàn)狀 ? 中國(guó)現(xiàn)有機(jī)動(dòng)車保有量 。 其中摩托車 ；汽車 8500萬輛，含1500萬輛低速貨車（即農(nóng)用車）。 ? VS日本 7500萬輛；美國(guó) ，中國(guó)汽車保有量相當(dāng)于美國(guó)的 1/4 ? 截止 2023年 9月底 行業(yè)展望 千人保有量：輛 02004006008001000一千人中國(guó)5 2美國(guó)9 5 0發(fā)達(dá)國(guó)家500世界平均128行業(yè)展望 發(fā)展 ? 根據(jù)中國(guó)土地資源、道路資源、能源資源等分析，中國(guó)汽車擁有量呈飽和狀態(tài)應(yīng)該是 2億（最初預(yù)測(cè)為 輛）。 ? 千人擁有量應(yīng)該達(dá)到 150輛左右。 按銷售顧問客戶留存量（潛客和?？停?、客戶留存級(jí)別、訂單留存量、銷售人員接待能力分析等原則將當(dāng)月指標(biāo)分配至小組或個(gè)人。 （客戶開拓技巧后面會(huì)講到） ? 銷售顧問當(dāng)月銷量不能單純的依靠展廳接待 ? 附： 《 月收入與目標(biāo)計(jì)算表 》 目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 附表 目標(biāo)監(jiān)控與團(tuán)隊(duì)建設(shè) —監(jiān)控 ? 目的：掌控當(dāng)月銷售目標(biāo)進(jìn)度 ? 手段： 晨夕會(huì)、周會(huì) 展廳接待 客戶
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