【正文】 房出租率 = 本期實(shí)際出租客房間（天）數(shù) /（可供出租的房間數(shù) *本期天數(shù)） *100% ? 比較理想的客房出租率應(yīng)該是 75%~80%，最高不能超過(guò) 85%。赫伯特主持發(fā)明的。 ? (5)確定產(chǎn)品價(jià)格。 ? 目標(biāo)利潤(rùn)額 =總投資額目標(biāo)收益率 ? (3)預(yù)測(cè)總成本，包括固定成本和變動(dòng)成本。 客房商品的定價(jià)方法 ? 二、定價(jià)方法的選擇（成本定價(jià)法） ? 2 客房商品的定價(jià)方法 ? 二、定價(jià)方法的選擇（成本定價(jià)法） ? 盈虧平衡定價(jià)法 客房商品的定價(jià)方法 ? 二、定價(jià)方法的選擇（成本定價(jià)法） ? 客房商品的定價(jià)方法 ? 二、定價(jià)方法的選擇（成本定價(jià)法） ? ? (1)確定目標(biāo)收益率 (或投資報(bào)酬率 )。 ? 它假定飯店的營(yíng)業(yè)收入能提供預(yù)計(jì)的利潤(rùn)，這些利潤(rùn)能夠支付飯店的正常營(yíng)業(yè)費(fèi)用。 ? （ 4）飯店的地理位置 ? （ 5）客人的消費(fèi)心理 ? （ 6）國(guó)際形勢(shì)和國(guó)家政策 客房商品的定價(jià)方法 ? 二、定價(jià)方法的選擇（成本定價(jià)法） ? 1 千分之一定價(jià)法習(xí)題 ? 某飯店建筑總成本為 1億美元， 客房總數(shù)為 800 間，現(xiàn)在需要按千分之一法計(jì)算該飯店的平均房?jī)r(jià)。 ? 高價(jià)格是身份地位的象征，對(duì)應(yīng)高服務(wù)質(zhì)量。 客房商品的定價(jià)方法 ? 一、影響客房商品定價(jià)的因素 ? 外因 ? （ 1）供求關(guān)系 ? 供 求 降價(jià) ? 供 求 提價(jià) ? （ 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 ? 制定價(jià)格時(shí)，必須考慮對(duì)手的房?jī)r(jià)。需要投入一定的人力、物力，但必須通過(guò)客房收入予以償付。 ? （ 3）非營(yíng)業(yè)部門(mén)費(fèi)用分?jǐn)? ? 如財(cái)務(wù)部、人資部、工程部等，這部分費(fèi)用支出應(yīng)分?jǐn)偟桨头吭趦?nèi)的各盈利部門(mén)商品銷售價(jià)格中去。 客房商品的價(jià)格構(gòu)成 ? 一、客房商品的定價(jià)基礎(chǔ) ? 物化勞動(dòng)的轉(zhuǎn)移價(jià)值 ? 飯店建筑物、設(shè)施設(shè)備折舊、借款利息、修繕費(fèi)、低值易耗品和物料用品價(jià)值 ? 活勞動(dòng)消耗中的必要?jiǎng)趧?dòng)價(jià)值 ? 以工資和福利形式支付給職工的勞動(dòng)報(bào)酬，即勞動(dòng)力價(jià)值 ? 活勞動(dòng)消耗中的剩余勞動(dòng)價(jià)值 ? 飯店上繳給國(guó)家的稅金和為投資者創(chuàng)造的利潤(rùn) 客房商品的價(jià)格構(gòu)成 ? 二、客房商品價(jià)格的構(gòu)成 客房商品的定價(jià)方法 ? 一、影響客房商品定價(jià)的因素 ? 內(nèi)因 ? （ 1）定價(jià)目標(biāo) ? A 追求利潤(rùn)最大化 短期、長(zhǎng)期 ? 應(yīng)以長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化為追求目標(biāo)，避免盲目調(diào)價(jià)或相互殺價(jià) ? 需要確定需求函數(shù)和成本函數(shù)，但需求量的變化因子難以確定 ? 高房?jī)r(jià)并不能保證實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，而低房?jī)r(jià)也不一定意味著客房利潤(rùn)的減少 客房商品的定價(jià)方法 ? 一、影響客房商品定價(jià)的因素 ? 內(nèi)因 ? （ 1）定價(jià)目標(biāo) ? B 提高市場(chǎng)占有率 ? 增加客房銷售量、提高客房及設(shè)施設(shè)備的利用率、降低經(jīng)營(yíng)成本 ? 采取低價(jià)策略，同時(shí)必須注意低價(jià)帶來(lái)的負(fù)面影響（低服務(wù)） 低價(jià)策略的適用范圍： ? 客房出租率不高 ? 客房商品的需求彈性很大，旅游者對(duì)客房?jī)r(jià)格很敏感 ? 低價(jià)格不會(huì)影響飯店的形象 ? 飯店有雄厚的實(shí)力來(lái)迎接價(jià)格戰(zhàn) 客房商品的定價(jià)方法 ? 一、影響客房商品定價(jià)的因素 ? 內(nèi)因 ? （ 1）定價(jià)目標(biāo) ? C 應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng) ? 與競(jìng)爭(zhēng)者同房?jī)r(jià)； 適用于一些檔次相同，設(shè)備及服務(wù)無(wú)明顯特色，市場(chǎng)格局比較穩(wěn)定，顧客比較成熟的飯店 ? 高于競(jìng)爭(zhēng)者的房?jī)r(jià) 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，強(qiáng)調(diào)客房商品的優(yōu)良品質(zhì)，有利于維護(hù)飯店良好形象 ? 低于競(jìng)爭(zhēng)者的客房?jī)r(jià)格 客房商品的定價(jià)方法 ? 一、影響客房商品定價(jià)的因素 ? 內(nèi)因 ? （ 2）投資成本 ? 投資成本的抵償主要依靠客房收入，因此，客房?jī)r(jià)格的制定要考慮對(duì)投資成本的償付問(wèn)題。此時(shí)，甲飯店的老總陷入了困惑?？粗住⒁覂娠埖甑慕?jīng)營(yíng)景象，誰(shuí)都替乙飯店捏了一把汗。 客房銷售的程序與技巧 ? 七、特殊情況下的銷售技巧 ? 對(duì)“優(yōu)柔寡斷”客人的推銷技巧 ? 了解動(dòng)機(jī)，靈活開(kāi)展銷售 ? 同時(shí)介紹飯店周圍環(huán)境，增加感染力和誘惑力 ? 熟悉飯店各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容，附加小利益 ? 多一些耐心和多一番努力 ? 對(duì)“價(jià)格敏感”客人的推銷技巧 ? 積極描述住宿條件 ? 提供選擇范圍 ? 運(yùn)用靈活的語(yǔ)言描述高價(jià)房的設(shè)施優(yōu)點(diǎn) ? 工作繁忙時(shí)的銷售 ? 掌握會(huì)議及團(tuán)隊(duì)客人到店時(shí)間，減少 C/I時(shí)間，房況顯示無(wú)誤 ? 入住高峰，手頭資料文具用品充足；選派專人指引，幫助客人登記 引子： ? 在某地有甲、乙兩家同檔次的飯店，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如林的市場(chǎng)中，他們采取了不同的價(jià)格策略：其中甲飯店走降價(jià)之路，吸引了一批又一批的團(tuán)隊(duì)客人，好不熱鬧，員工忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，住房幾乎天天爆滿?！? ? 小王講到這里故意停頓一下，以便等等客人的回話，對(duì)方沉默了一些時(shí)間，似乎在猶豫不決，小王于是開(kāi)口說(shuō)：“我料想您并不會(huì)單純計(jì)較房金的高低，而是在考慮這種套房是否物有所值，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候乘哪班火車來(lái)南京？我們可以派車到車站接您，到店以后我一定陪您和您的朋友一行親自去參觀一下套房，再?zèng)Q定不遲?！? ? 小王暗自思量以后，感到應(yīng)該盡量勿使客人失望，于是接著用商量的口氣說(shuō)：“感謝您對(duì)我們飯店的信任，我們非常希望能夠接待像您們這些尊貴的客人，請(qǐng)不要著急，我很樂(lè)意為您效勞。 ? 小王馬上翻閱了一下訂房記錄表，回答客人說(shuō)由于三天后飯店要接待一個(gè)大型國(guó)際會(huì)議的多名代表，標(biāo)準(zhǔn)間客房已經(jīng)全部訂滿了。此外，為了提高員工的銷售意識(shí)，飯店還應(yīng)將銷售量與工資效益相掛鉤，以提高員工的工作積極性。 ? 因此， 前廳服務(wù)員應(yīng)根據(jù)自己的權(quán)限和客人入