【正文】 94 產(chǎn)品成本 _____ 65 贈(zèng)送產(chǎn)品成本 _____ 5 毛利 _____ 24 銷售成本： 促銷成本 _________ 每日行程成本 _________ 應(yīng)酬交際費(fèi)用 _________ 行政管理 _________ 其他 _________ 總銷售成本： _________ 銷售利潤(rùn)（毛利－總銷售成本） _________ 評(píng)估區(qū)域獲利能力 寫出下列銷售成本所包含的項(xiàng)目： 促銷成本（ PROMOTIONAL COSTS） 每日 /行程成本 應(yīng)酬宴客 行政管理 個(gè)人 評(píng)估區(qū)域獲利能力 下列各項(xiàng)銷售成本中，已舉出了所包含的項(xiàng)目： 促銷成本（ PROMOTIONAL COSTS） 區(qū)域管理與時(shí)間 平均而言，銷售代表（你們） 花費(fèi) ______％的時(shí)間在銷售活動(dòng)上 花費(fèi) ______％的時(shí)間在行政管理和間接銷售或其他活動(dòng)上 區(qū)域地圖 運(yùn)用時(shí)間管理日志 ? 保存客戶記錄與每日拜訪計(jì)劃 ? 記錄和客戶約定的拜訪時(shí)間 ? 確定在特定的時(shí)間所需的電話拜訪或其他活動(dòng) ? 涵蓋客戶的地址與所需知道的資訊 ? 包含根據(jù)“ TOP50”名所列的客戶名單，以主力產(chǎn)品來排列 ? 用來記錄提醒你所要處理的事件，參加的會(huì)議或作為備忘錄 生產(chǎn)力分析的原則 衡量生產(chǎn)力 ?計(jì)算出每次業(yè)務(wù)拜訪所需的成本，每小時(shí)所需的成本（依你所花費(fèi)的時(shí)間） ?比較親臨拜訪和接觸方法（如電話 /郵寄）的成本 ?配合獎(jiǎng)勵(lì)客戶的制度 ?設(shè)定拜訪目標(biāo)以增加生產(chǎn)力與獲利率 ?經(jīng)由有效率的拜訪行程，事先設(shè)定拜訪時(shí)間及較完善的拜訪計(jì)劃，以減少時(shí)間的浪費(fèi) ?轉(zhuǎn)化無(wú)生產(chǎn)力的時(shí)間 /活動(dòng)（如等待的時(shí)間或行程等）成為個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)，以電話聯(lián)絡(luò)客戶，安排行政管理或其他較具生產(chǎn)力的活動(dòng) ?運(yùn)用時(shí)間管理日志，要能夠確立事件的緩急輕重或優(yōu)先排序 ?建立評(píng)估方法以檢討或監(jiān)控先前設(shè)定的拜訪目標(biāo) ?熟悉有關(guān)個(gè)人 /公司以及客戶的產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)和利潤(rùn) 了解自己區(qū)域的獲利能力 今天的銷售代表，不只是一位“區(qū)域經(jīng)理”（ Territory Manager），他（她）應(yīng)該也是一位“營(yíng)業(yè)經(jīng)理”（ Business Manager）；負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)一群客戶，銷售產(chǎn)品，為公司賺取利潤(rùn)與提供客戶所需的服務(wù)。小贈(zèng)品 每日 /行程成本 器材設(shè)備的租金 行政管理 薪資 報(bào)告分享 第二部分： 評(píng)估區(qū)域潛力 設(shè)定目標(biāo)客戶 評(píng)估客戶潛力，依產(chǎn)品及區(qū)域列出前 50名客戶名單 評(píng)估拜訪目標(biāo) 安排拜訪路線 準(zhǔn)備每日拜訪計(jì)劃 設(shè)定銷售拜訪目標(biāo) 選擇支援的資料 準(zhǔn)備市場(chǎng)拜訪 *非拜訪性銷售活動(dòng)與拜訪范圍 訂立每月與每 CYCLE銷售拜訪計(jì)劃 選擇銷售拜訪活動(dòng)以增加生產(chǎn)力 非拜訪性銷售（如：前 50名以外的客戶） 增加等待，行程中或其他時(shí)間的利用 完成市場(chǎng)拜訪的準(zhǔn)備 評(píng)估區(qū)域潛力 設(shè)定目標(biāo)客戶 區(qū)域潛力 *在所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，針對(duì)主力產(chǎn)品來評(píng)估客戶的潛力 *潛力的評(píng)估包含了銷售業(yè)績(jī)與利潤(rùn) *潛力也代表了競(jìng)爭(zhēng)能力與機(jī)會(huì) 區(qū)域目標(biāo) *能達(dá)成的 *能衡量的 *與公司期望是一致的 設(shè)定目標(biāo)客戶：列出前 50名的客戶 設(shè)定目標(biāo)客戶的目的是為了能確實(shí)使你的銷售活動(dòng)與資源的運(yùn)用達(dá)到最大的生產(chǎn)力。 應(yīng)該在上午，下午或晚上拜訪客戶也必須明了，客戶編號(hào)也應(yīng)該涵蓋那些必須在特定日子或時(shí)刻中去拜訪的客戶。以 A（表示 AM，上午）， P（表示PM，下午）或 N（表示無(wú)所謂）加在客戶編號(hào)上。 練習(xí) 分組研討： 確認(rèn) SASS OTC重要產(chǎn)品的排序，以 1， 2， 3， … 來表示。 簡(jiǎn)言之，每日拜訪計(jì)劃與報(bào)表的撰寫，就是讓你能以專業(yè)的態(tài)度與考量，精確的反應(yīng)你如何善用寶貴的一天時(shí)間。 ? 準(zhǔn)備開場(chǎng)白 如何開始銷售對(duì)談？ 非拜訪性的銷售 評(píng)估每月拜訪客戶的頻率 在前面，你已經(jīng)訂定了每月所能拜訪客戶的頻率。 客戶 VS客戶的會(huì)議 通常我們稱作“同事銷售”，利用客戶向你所設(shè)定的目標(biāo)客戶銷售。 你的拜訪計(jì)劃應(yīng)包括： ? 至少 個(gè)前 50名的客戶 個(gè)次 50名的客戶 個(gè)具有潛力，有可能購(gòu)買 /使用者 個(gè)較不重要的客戶 ? 其他在等待或在路途中時(shí)的活動(dòng) 完成針對(duì)每個(gè)客戶拜訪目標(biāo)的設(shè)定，確定擁有所需要的工具或銷售輔助物。 然而，這并不表示只計(jì)算直接拜訪客戶的數(shù)目。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 ? 人生是尊貴的。 :18:5706:18:57March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :18:5706:18Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 18分 57秒 06:18:5723 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 18分 57秒 06:18:5723 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧?，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。 06:1806:18::18 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。 ? 對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。 ? 完成客戶拜訪記錄與下次拜訪計(jì)劃 . ? 展開跟催的工作。（最好是那些平常很少拜訪卻身份具有潛力的客戶） 考慮安排餐飲與會(huì)議一道，以增加客戶參加的意愿。 如果有的客戶是我們必須服務(wù)的，而剛好無(wú)法親自前往的話，你會(huì)怎么做？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 經(jīng)由非拜訪性的活動(dòng)以增加拜訪率的方法 有兩種增加拜訪率的方法： 主動(dòng)： 電話拜訪 客戶 —— 客戶會(huì)議 座談會(huì) 產(chǎn)品說明會(huì) 社交活動(dòng) 被動(dòng)： 郵寄（個(gè)人） 向能影響客戶的人銷售 如無(wú)法見到客戶時(shí)，留下產(chǎn)品說明書 傳真 經(jīng)由電話以增加生產(chǎn)力 如果我們能有效的使用電話的話，是可以幫助銷售的。此外，我們必須考慮以下幾點(diǎn)： ? 產(chǎn)品的利益要切入客戶的處方習(xí)慣 例如：如果客戶是屬于成就導(dǎo)向的話，你所提供的產(chǎn)品在效果上就必須 迅速發(fā)揮療效。 每日拜訪計(jì)劃 ? 應(yīng)該與報(bào)表一致 —— 不要做重復(fù)的工作，如果可能的話，計(jì)劃表與報(bào)表記錄格式應(yīng)該時(shí)一致的。 一般而言，每個(gè)地區(qū)應(yīng)該不會(huì)超過 10個(gè)小區(qū)域，在你客戶編號(hào)上，加上一組號(hào)碼，讓你能夠迅速的知道這個(gè)客戶是屬于哪個(gè)小區(qū)域。 客戶拜訪路線應(yīng)該要能組織化，以擴(kuò)增銷售力，而不只是在行程或時(shí)間安排而已。保險(xiǎn) /退休養(yǎng)老 文具 餐費(fèi) 視聽資料 銷售與區(qū)域 個(gè)人目標(biāo) 你參加本次課程的目標(biāo) ______________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________ 在區(qū)域管理方面，你認(rèn)為公司或自己強(qiáng)勢(shì)的地方是什么？______________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________ 在區(qū)域管理方面，你認(rèn)為公司或自己需要改善的地方是什么？ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 課程目標(biāo) 1. 如何以更有效率的方法銷售產(chǎn)品與服務(wù)客戶； 2. 建立有效的資訊管理，落實(shí)客戶分析與績(jī)效評(píng)估； 3. 協(xié)助銷售人員成為更有生產(chǎn)力的銷售尖兵，并能提升自我表現(xiàn)的滿意度； 4. 促進(jìn)公司人員彼此溝通，使銷售人員的銷售努力得到較佳的支持 第一部分：區(qū)域與客戶管理 時(shí)間與區(qū)域管理 在特定的地理區(qū)域內(nèi)，針對(duì)一群真正的和具有潛力的客戶，運(yùn)用公司一切的銷售資源，透過銷售人員的努力，獲得最大的投資報(bào)酬率！ 區(qū)域管理的目標(biāo) 良好的銷售：品質(zhì)(效率 )數(shù)量 (頻率 ) 區(qū)域管理的意義？ 請(qǐng)寫出你所了解的區(qū)域管理的概念： __________________________________________________________________________________________________。名片