【正文】 項目資料收集內(nèi)容252。 文化程度252。 同事之間的關系252。 該銷售代表與客戶的關系大客戶銷售專員的績效指標（參考）任務內(nèi)容 完成指標 時間直接郵寄 510 每個工作日直接郵寄的后續(xù)跟蹤電話拜訪 510 每個工作日未預約的陌生電話拜訪 12 每個工作日對保有客戶或已確立的潛在客戶的銷售電話拜訪 34 每個工作日第一次客戶接觸和客戶拜訪準備和拜訪的目的和執(zhí)行要點目的：? 銷售前的計劃準備是建立整個客戶關系的基礎? 樹立良好的個人及公司形象，博取客戶的好感執(zhí)行要點：? 做好自我準備? 對客戶和客戶群進行分析? 收集詳盡的客戶資料? 介紹自己? 了解對方? 初步建立雙方互信的關系拜訪前的準備在進行大客戶拜訪之前，試問自己以下幾個問題：? 拜訪客戶的最佳時間是什么？? 我們一汽豐田產(chǎn)品可以解決客戶哪方面問題？? 客戶的需要是什么？? 客戶具有準備購買的條件嗎？? 在拜訪的各階段應該怎么做？? 可以使用哪些輔助工具（宣傳單頁、車型目錄、報價單等）？? 客戶可能的異議是什么？? ……大客戶拜訪計劃表大客戶拜訪計劃表單位名稱 編號填表日期 年 月 日 單位性質經(jīng)營范圍 注冊資本地址 /郵編 法人代表 姓名 性別電話 傳真 愛好其它業(yè)務負責人 姓名 性別 年齡職務 愛好 手機電話 傳真 E—mail其它使用車輛情況 品牌購買日期型號數(shù)量購買一汽豐田產(chǎn)品情況 購買時期 購買渠道 型號 數(shù)量 是否有新購買計劃拜訪情況記錄 溝通日期 參與人員 溝通結果 后續(xù)措施決定第一印象的要素 — 專業(yè)的形象252。體態(tài)體態(tài)252。站姿舉止站姿舉止252。 外在需求在需求出現(xiàn)的初期，往往是不連貫、不成熟、孤立的需求點，經(jīng)過對一系列需求點進行提煉歸納后，就會形成采購要求，這就是客戶的 外在需求外在需求216。銷售人員在判斷準確后，應及時放棄，不要浪費過多的時間和精力。 突然放松姿勢252。至今為止， “ 成功 ” 豐田已經(jīng)完成了 37臺柯斯達， 14臺普拉多， 9臺陸地巡洋艦的銷售業(yè)績。2. 組織客戶到廠家參觀。? 資料準備 — 車型產(chǎn)品目錄和介紹。此后，又在短短一個月不到的時間進行了 3次拜訪。由于終端客戶的需求千變?nèi)f化，必然給正常的銷售帶來困難， “理想 ”豐田采取了相應的策略，將工作的重點定在吸引終端客戶的購買意向，首先要在與其他品牌車型的競爭中獲得優(yōu)勢，其次要考慮向客戶推薦庫存量較大的車型，盡量避免客戶選擇尖端車型，并及時與一汽豐田協(xié)調溝通，減輕生產(chǎn)壓力，盡量避免由于無法交車而出現(xiàn)的退單和失單。案例四 2023年 4月，恰逢四川成都旅游業(yè)年度會議， “ 大發(fā) ” 豐田利用這個機會專門開著柯斯達到會場展示，并與與會人員互相留下了名片和聯(lián)系資料。對于柯斯達產(chǎn)品? 操作輕便，好使用，不費勁? 乘坐舒適性好，非常舒適? 安全型好，柯斯達已經(jīng)開了 4年了，但是沒有經(jīng)過大修，小修也非常少? 外觀大方，內(nèi)飾精致，制作工藝好對于 ??豐田? “ 大發(fā) ” 豐田銷售人員非常熱情，經(jīng)常驅車 3個多小時，對我們進行回訪，還贈送一些小的禮物，介紹一些新的車型，跟我們做很多關于汽車和生活上的溝通交流? “ 大發(fā) ” 豐田的售后技術人員技術過硬，會定期上門進行維修保養(yǎng)，還會對我們的駕駛員進行相關的技術培訓案例四豐田柯斯達與廈門金龍產(chǎn)品差異 柯斯達柯斯達 廈門金龍廈門金龍符合人體工程學設計的頭枕一體化高背座椅，附之以合身形狀，貼身呵護，令長途旅程不再疲憊。廈門金龍客車整體裝配質量不錯，但在一些細微部分，仍然有待于提高。 一月 21一月 2107:59:4907:59:49January 22, 2023l 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2107:59:4907:59Jan2122Jan21l 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023l 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/22 7:59:4907:59:4922 January 2023l 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/1/22 7:59:4907:59:4922 January 2023l 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023l 雨中黃葉樹，燈下白頭人。產(chǎn)品性能對比產(chǎn)品性能對比 — 舒適性能舒適性能B豐田柯斯達與廈門金龍產(chǎn)品差異 柯斯達柯斯達 廈門金龍廈門金龍全車座椅配備了安全帶裝置。從信息獲取到初步商談再到深入商談， 3個月后，經(jīng)過價格洽談并得到 FTMS的大力協(xié)作支持之后， LL旅業(yè)公司向“ 大發(fā) ” 豐田購置了 16臺柯斯達。 在后續(xù)的客戶維系中， “理想 ”豐田的銷售人員經(jīng)常通過電話問候、短信祝福、郵寄禮品、登門拜訪、技術培訓等多種形式切入，了解他們的用車情況，滿足他們最迫切的需求，就是借此培養(yǎng)和提高客戶的滿意度和忠誠度，營造口碑傳播。案例二 長春市 JY旅游開發(fā)區(qū)屬于副廳級單位，整個單位系統(tǒng)可以享受車改政策的人數(shù)為 380人，目前已經(jīng)完成 370臺的總采購臺數(shù)（包括各汽車品牌），其中，長春 “ 理想 ” 豐田完成了其中 102臺的銷售臺數(shù)，占總采購數(shù)的 27％。在后續(xù)對大霸王的售后保養(yǎng)的過程中， “喜洋洋 ”豐田良好的服務給車隊長 L及總經(jīng)理 H留下了很好的印象。 2023年， “ 喜洋洋 ” 豐田的大客戶銷售經(jīng)理 W（注：當時 W并沒有做豐田的銷售工作）在去四川峨嵋山旅游的時候，發(fā)現(xiàn)峨嵋山有許多豐田車作為旅游用車，同時又聽朋友聊起豐田車在四川峨嵋山、九寨溝等旅游行業(yè)非常有市場，這次旅行的經(jīng)歷給 W留下了非常深刻的印象。同時， “成功 ”豐田也成為甲公司的用車顧問，成為甲公司的領導在保養(yǎng)、保險、車審、購車需求等方面的顧問。 “你從事一汽豐田的銷售工作有多久了？ ”252。時時贊美客戶，讓客戶產(chǎn)生滿足感、成就感，減少異議。異議實際上都是客戶信心不足的表現(xiàn)，有的是對銷售人員的，有的是對產(chǎn)品本身的，當異議出現(xiàn)的時候，表明顧客在猶豫，他（她）希望銷售人員能給他（她）足夠的理由支持他（她）對銷售人員或者對產(chǎn)品的信任。說話內(nèi)容說話內(nèi)容252。聲調聲調252。首飾首飾252。 一汽豐田的競爭車型的使用情況252。 喜歡的寵物252。 采購時間表252。 客戶具體使用人員、維護人