大客戶銷售與管理培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 項(xiàng)目資料收集內(nèi)容252。 文化程度252。 同事之間的關(guān)系252。 該銷售代表與客戶的關(guān)系大客戶銷售專員的績(jī)效指標(biāo)（參考）任務(wù)內(nèi)容 完成指標(biāo) 時(shí)間直接郵寄 510 每個(gè)工作日直接郵寄的后續(xù)跟蹤電話拜訪 510 每個(gè)工作日未預(yù)約的陌生電話拜訪 12 每個(gè)工作日對(duì)保有客戶或已確立的潛在客戶的銷售電話拜訪 34 每個(gè)工作日第一次客戶接觸和客戶拜訪準(zhǔn)備和拜訪的目的和執(zhí)行要點(diǎn)目的：? 銷售前的計(jì)劃準(zhǔn)備是建立整個(gè)客戶關(guān)系的基礎(chǔ)? 樹立良好的個(gè)人及公司形象，博取客戶的好感執(zhí)行要點(diǎn)：? 做好自我準(zhǔn)備? 對(duì)客戶和客戶群進(jìn)行分析? 收集詳盡的客戶資料? 介紹自己? 了解對(duì)方? 初步建立雙方互信的關(guān)系拜訪前的準(zhǔn)備在進(jìn)行大客戶拜訪之前，試問自己以下幾個(gè)問題：? 拜訪客戶的最佳時(shí)間是什么？? 我們一汽豐田產(chǎn)品可以解決客戶哪方面問題？? 客戶的需要是什么？? 客戶具有準(zhǔn)備購(gòu)買的條件嗎？? 在拜訪的各階段應(yīng)該怎么做？? 可以使用哪些輔助工具（宣傳單頁(yè)、車型目錄、報(bào)價(jià)單等）？? 客戶可能的異議是什么？? ……大客戶拜訪計(jì)劃表大客戶拜訪計(jì)劃表單位名稱 編號(hào)填表日期 年 月 日 單位性質(zhì)經(jīng)營(yíng)范圍 注冊(cè)資本地址 /郵編 法人代表 姓名 性別電話 傳真 愛好其它業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 姓名 性別 年齡職務(wù) 愛好 手機(jī)電話 傳真 E—mail其它使用車輛情況 品牌購(gòu)買日期型號(hào)數(shù)量購(gòu)買一汽豐田產(chǎn)品情況 購(gòu)買時(shí)期 購(gòu)買渠道 型號(hào) 數(shù)量 是否有新購(gòu)買計(jì)劃拜訪情況記錄 溝通日期 參與人員 溝通結(jié)果 后續(xù)措施決定第一印象的要素 — 專業(yè)的形象252。體態(tài)體態(tài)252。站姿舉止站姿舉止252。 外在需求在需求出現(xiàn)的初期，往往是不連貫、不成熟、孤立的需求點(diǎn)，經(jīng)過對(duì)一系列需求點(diǎn)進(jìn)行提煉歸納后，就會(huì)形成采購(gòu)要求，這就是客戶的 外在需求外在需求216。銷售人員在判斷準(zhǔn)確后，應(yīng)及時(shí)放棄，不要浪費(fèi)過多的時(shí)間和精力。 突然放松姿勢(shì)252。至今為止， “ 成功 ” 豐田已經(jīng)完成了 37臺(tái)柯斯達(dá)， 14臺(tái)普拉多， 9臺(tái)陸地巡洋艦的銷售業(yè)績(jī)。2. 組織客戶到廠家參觀。? 資料準(zhǔn)備 — 車型產(chǎn)品目錄和介紹。此后，又在短短一個(gè)月不到的時(shí)間進(jìn)行了 3次拜訪。由于終端客戶的需求千變?nèi)f化，必然給正常的銷售帶來困難， “理想 ”豐田采取了相應(yīng)的策略，將工作的重點(diǎn)定在吸引終端客戶的購(gòu)買意向，首先要在與其他品牌車型的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，其次要考慮向客戶推薦庫(kù)存量較大的車型，盡量避免客戶選擇尖端車型，并及時(shí)與一汽豐田協(xié)調(diào)溝通，減輕生產(chǎn)壓力，盡量避免由于無法交車而出現(xiàn)的退單和失單。案例四 2023年 4月，恰逢四川成都旅游業(yè)年度會(huì)議， “ 大發(fā) ” 豐田利用這個(gè)機(jī)會(huì)專門開著柯斯達(dá)到會(huì)場(chǎng)展示，并與與會(huì)人員互相留下了名片和聯(lián)系資料。對(duì)于柯斯達(dá)產(chǎn)品? 操作輕便，好使用，不費(fèi)勁? 乘坐舒適性好，非常舒適? 安全型好，柯斯達(dá)已經(jīng)開了 4年了，但是沒有經(jīng)過大修，小修也非常少? 外觀大方，內(nèi)飾精致，制作工藝好對(duì)于 ??豐田? “ 大發(fā) ” 豐田銷售人員非常熱情，經(jīng)常驅(qū)車 3個(gè)多小時(shí)，對(duì)我們進(jìn)行回訪，還贈(zèng)送一些小的禮物，介紹一些新的車型，跟我們做很多關(guān)于汽車和生活上的溝通交流? “ 大發(fā) ” 豐田的售后技術(shù)人員技術(shù)過硬，會(huì)定期上門進(jìn)行維修保養(yǎng)，還會(huì)對(duì)我們的駕駛員進(jìn)行相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)案例四豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異 柯斯達(dá)柯斯達(dá) 廈門金龍廈門金龍符合人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的頭枕一體化高背座椅，附之以合身形狀，貼身呵護(hù)，令長(zhǎng)途旅程不再疲憊。廈門金龍客車整體裝配質(zhì)量不錯(cuò)，但在一些細(xì)微部分，仍然有待于提高。 一月 21一月 2107:59:4907:59:49January 22, 2023l 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 一月 2107:59:4907:59Jan2122Jan21l 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023l 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/22 7:59:4907:59:4922 January 2023l 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/22 7:59:4907:59:4922 January 2023l 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023l 雨中黃葉樹，燈下白頭人。產(chǎn)品性能對(duì)比產(chǎn)品性能對(duì)比 — 舒適性能舒適性能B豐田柯斯達(dá)與廈門金龍產(chǎn)品差異 柯斯達(dá)柯斯達(dá) 廈門金龍廈門金龍全車座椅配備了安全帶裝置。從信息獲取到初步商談再到深入商談， 3個(gè)月后，經(jīng)過價(jià)格洽談并得到 FTMS的大力協(xié)作支持之后， LL旅業(yè)公司向“ 大發(fā) ” 豐田購(gòu)置了 16臺(tái)柯斯達(dá)。 在后續(xù)的客戶維系中， “理想 ”豐田的銷售人員經(jīng)常通過電話問候、短信祝福、郵寄禮品、登門拜訪、技術(shù)培訓(xùn)等多種形式切入，了解他們的用車情況，滿足他們最迫切的需求，就是借此培養(yǎng)和提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，營(yíng)造口碑傳播。案例二 長(zhǎng)春市 JY旅游開發(fā)區(qū)屬于副廳級(jí)單位，整個(gè)單位系統(tǒng)可以享受車改政策的人數(shù)為 380人，目前已經(jīng)完成 370臺(tái)的總采購(gòu)臺(tái)數(shù)（包括各汽車品牌），其中，長(zhǎng)春 “ 理想 ” 豐田完成了其中 102臺(tái)的銷售臺(tái)數(shù)，占總采購(gòu)數(shù)的 27％。在后續(xù)對(duì)大霸王的售后保養(yǎng)的過程中， “喜洋洋 ”豐田良好的服務(wù)給車隊(duì)長(zhǎng) L及總經(jīng)理 H留下了很好的印象。 2023年， “ 喜洋洋 ” 豐田的大客戶銷售經(jīng)理 W（注：當(dāng)時(shí) W并沒有做豐田的銷售工作）在去四川峨嵋山旅游的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)峨嵋山有許多豐田車作為旅游用車，同時(shí)又聽朋友聊起豐田車在四川峨嵋山、九寨溝等旅游行業(yè)非常有市場(chǎng)，這次旅行的經(jīng)歷給 W留下了非常深刻的印象。同時(shí)， “成功 ”豐田也成為甲公司的用車顧問，成為甲公司的領(lǐng)導(dǎo)在保養(yǎng)、保險(xiǎn)、車審、購(gòu)車需求等方面的顧問。 “你從事一汽豐田的銷售工作有多久了？ ”252。時(shí)時(shí)贊美客戶，讓客戶產(chǎn)生滿足感、成就感，減少異議。異議實(shí)際上都是客戶信心不足的表現(xiàn)，有的是對(duì)銷售人員的，有的是對(duì)產(chǎn)品本身的，當(dāng)異議出現(xiàn)的時(shí)候，表明顧客在猶豫，他（她）希望銷售人員能給他（她）足夠的理由支持他（她）對(duì)銷售人員或者對(duì)產(chǎn)品的信任。說話內(nèi)容說話內(nèi)容252。聲調(diào)聲調(diào)252。首飾首飾252。 一汽豐田的競(jìng)爭(zhēng)車型的使用情況252。 喜歡的寵物252。 采購(gòu)時(shí)間表252。 客戶具體使用人員、維護(hù)人
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