【正文】 ) 7 方案適配性 客戶的決定標準是什么？ 正式的決定程序是什么？ 哪一個決定標準是最重要的？為什么？ 決定標準是怎樣形成的？ 清楚 (+) ? 不清楚 () 6 正式的 決定標準 12 TAS: 機會 評估 我們能競爭嗎？ 我們將提供什么樣的特殊或可量化的業(yè)務結果？ 客戶是怎樣定義價值的？他們怎樣衡（測）量價值？ 我們能以客戶的條款量化價值嗎？ 客戶確認他們對我們提供的價值理解嗎？ 區(qū)分我們與對手的價值差別是什么？ 已確認 (+) ? 未確認 () 10 獨特的 業(yè)務價值 業(yè)務輪廓 業(yè)務的主動性 業(yè)務驅動力 能力 方案 特殊性 13 TAS: 機會 評估 我們能贏嗎？ 實際的決策是怎樣形成的？ 什么無形的、主觀的因素會影響這個決定？ 有什么未闡明的問題嗎？ 誰的私下想法我們 清楚 ? 那些是值得重視的？ 清楚 (+) ? 不清楚 () 14 非正式的決策過程 最重要的人物是怎樣涉及（或影響）決策的？ 他們想要我們贏嗎？為什么？ 他們是否能影響或改變決策標準？ 他們能創(chuàng)建一個急迫的氣氛嗎？過去他們是怎樣做的？ 強 (+) ? 弱 () 15 政治的關聯(lián)性 客戶的文化是什么？ 與我們的文化相比有什么差異？ 客戶對廠家和供應商的看法原則是什么？ 我們能調整或適應嗎？我們愿意這樣做嗎？ 良好 (+) ? 貧乏 () 13 文化的相容性 高層管理人員的決策是影響你，還是受你影響？ 你是怎樣和他們建立信任和信譽度的？ 你怎樣得到這些高管人員的會面？ 拜訪他們時，你計劃得到什么回報？ 強 (+) ? 弱 () 12 在管理層的信任度 在客戶的機構里，誰是希望我們贏的人？ 他們有什么支持我們的表示？ 他們會且能幫你的忙嗎？ 他們在自己的機構里，有信譽度嗎？ 強 (+) ? 弱 () 11 內部支持（內線） 14 TAS: 機會 評估 會贏的有價值嗎？ 怎樣會導致我們的方案失敗？ 提供價值給客戶，關鍵要依賴什么？ 客戶怎樣的行為會導致我們的方案失??？ 如果這個方案失敗對我們的業(yè)務有什么影響？ 低 (+) ? 高 () 19 風險度 這個機會對我們遠期銷售額的實現(xiàn)有什么價值？ How does this 這個機會怎樣適配我們的業(yè)務計劃？ 我們能怎樣借用這個機會影響到其它客戶或市場的銷售額？ 這個機會將會怎樣改善我們的產(chǎn)品服務？ Yes (+) ? No () 20 戰(zhàn)略價值 在這個銷售機會中，項目對我們的最大收益是什么？ 低于我們期望的下限？ 什么影響會使這個收益打折？ 在這個機會中，我們能怎樣改善這個收益？ 高 (+) ? 低 () 18 益處（收益） 接下來的一到三年，有什么潛在的項目定單？ 低于我們期望的下限？ 項目或應用與未來的銷售額有什么關聯(lián)？ 你會怎樣確?？蛻魞冬F(xiàn)他們的承諾？ 高 (+) ? 低 () 17 遠期的銷售額 定單數(shù)量多少？ 低于我們期望的下限？ 什么時候結單？ 在我們的時限內嗎？ 高 (+) ? 低 () 16 短期的銷售額 15 M = 我們，用其它的列來分析你自己和你的對手的競爭力 M I O S 機會存在嗎？ 1 客戶的應用和項目 ( [+] 已確認 or [ ] 未確認 ? ) 2 客戶的業(yè)務輪廓 ( [+] 清楚 n or [ ] 不清楚 ? ) 3 客戶的財務情況 ( [+] 強 or [ ] 弱 ? ) 4 清楚經(jīng)費情況 ( [+] yes or [ ] no ? ) 5 強制事件 ( [+] 已確認 or [ ] 未確認 ? ) 我們能競爭嗎？ 6 正式的 決定標準 ( [+] 清楚 n or [ ] 不清楚 ? ) 7 方案適配性 ( [+] 良好 or [ ] 貧乏 ? ) 8 銷售資源 需求 ( [+] 低 or [ ] 高 ? ) 9 目前的關系 ( [+] 強 or [ ] 弱 ? ) 10 獨特的業(yè)務價值 ( [+] 已確認 or [ ] 未確認 ? ) 我們能贏嗎？ 11 內部支持（內線） ( [+] 強 or [ ] 弱 ? ) 12 在管理層的信任度 ( [+] 強 or [ ] 弱 ? ) 13 文化的相容性 ( [+] 良好 or [ ] 貧乏 ? ) 14 非正式的決策過程 ( [+] 清楚 n or [ ] 不清楚 ? ) 15 政治的關聯(lián)性 ( [+] 強 or [ ] 弱 ? ) 會贏的有價值嗎？ 16 短期的銷售額 ( [+] 高 or [ ] 低 ? ) 17 遠期的銷售額 ( [+] 高 or [ ] 低 ? ) 18 益處（收益、利潤） ( [+] 高 or [ ] 低 ? ) 19 風險度 ( [+] 低 or [ ] 高 ? ) 20 戰(zhàn)略價值 ( [+] yes or [ ] no ? ) 15 10 10 5 TAS: 機會 評估 16 TAS: 競爭策略 正面攻擊 攻勢 有 強制事件 有 獨特的業(yè)務價值 守勢 沒有 強制事件 沒有 獨特的業(yè)務價值 17 TAS: 競爭策略 ? 威信、聲望 ? 獨有技術 ? 關系 /經(jīng)驗 ? 功能特征 /價格 /性能 最重要的是有 3:1 的優(yōu)勢 能夠競爭 (610) 有強制事件 或 能夠創(chuàng)建一個 (5) 變異 指導方針／說明 正面攻擊 策略 是當客戶認同你的方案、價格、聲譽占壓倒性優(yōu)勢時 , 采用的一種直接逼近的方法。 聲譽 正面攻擊 N 撤離 你有 3:1 的優(yōu)勢嗎？ Y Y 有強制事件 或 能夠創(chuàng)建一個嗎？ 你能競爭嗎？ 能夠改變或擴展 購買標準嗎？ 你能夠在項目機會 中找到一個能贏的 有利可圖的子項目嗎？ 有下一步的銷售額機會 或策略性價值嗎？ N 拖延 發(fā)展 Y Y Y N Y N N 在客戶的項目中， 有一個陣地你必須 且能夠保護嗎？ N No Go! N 23 TAS: 競爭策略總結 Start Y 離析 防御 ” （看買方的反應） Step 5: “你愿意給我們這個機會， 正式地著眼考慮我們的 方案嗎？” （得到買方的同意） 當前的 “愿景” OR 31 痛 的卡片 痛 : 不能吸引新的客戶 / 分銷渠道 工作 職務 行業(yè) : 市場總監(jiān) , 通用業(yè)務 我們的能力 : 智能商務 方案 影響 原因 能力 當前存在的（痛） ... 是因為 …。你說，如果你具備了這些能力，你就能夠解決“沒能吸引新的客戶 和分銷渠道 ”方面的問題。 通過這個會談，我們能相互達成共識、以及下一步的行動和解決方案。 :17:5011:17:50February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :17:5011:17Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿