店面銷售與促成銷售-文庫吧在線文庫
【正文】 求 的 來 源 需求產(chǎn)生的原因： 就是“現(xiàn)實”和“理想”之間的差異。通過提問，及時了解顧客的特殊要求，避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。 為什么會這樣呢？原因很簡單。如果提出一個大的要求被拒絕，則對方比較容易接受一個小的要求。 人們都有給對方保留面子的心理傾向。 以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開了。 預(yù)計每個問題可能會帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰、什么、哪里、什么時候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于 …… ，這些易于回答并能提供較多的信息的問題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。 我們幫助客戶發(fā)掘的需求越多，客戶從我們提供的解決方案中發(fā)現(xiàn)的價值就會越多。 轉(zhuǎn)換的要領(lǐng)： 使客戶認識到需求的 必要性 使客戶認識到需求的 緊迫性 銷 售 機 會 潛在需求 即刻需求 ─────── 銷售成功的可能性 決定的緊迫性 需求升級提升銷售成功的可能性 即刻需求 潛在的需求 提高緊迫性認識的最簡單方式 改變他們的心態(tài)（變態(tài)） 通過提供新信息 通過提問 顧客或潛在客戶往往不情愿與一個他不了解的人，尤其是銷售員一起分享自己的思想、感受和顧慮。 3. 盡量避免否定的價值判斷。 推薦產(chǎn)品的四個步驟： 1. 確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。 4. 出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點的說明、數(shù)據(jù)等證明。 :56:0804:56:08February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :56:0804:56Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 4時 56分 8秒 04:56:0814 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 14日星期二 4時 56分 8秒 04:56:0814 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 3. 演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點和益處。
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