店面銷售及導(dǎo)購技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 負(fù)面信息 ? 顧客不喜歡負(fù)面信息而連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員 ? 將負(fù)面的信息用正面的方式表達(dá)出來 ? 說你喜歡的事，而不要去講你不喜歡的 ? 說顧客喜歡聽的，聽顧客喜歡說的 你在跟誰打交道？ 請你正確引導(dǎo)她 1. 張小姐見到顧客后，臉總是漲得通紅； 2. 張小姐非常擔(dān)心顧客提出自己回答不了的問題 3. 張小姐與有錢的顧客談時(shí)，總是很緊張 4. 張小姐見到顧客后總是找不到話說 不要跟你想象中的人打交道 ? 顧客并不會像你想象中那樣關(guān)注你（緊張，但對方看不出來） ? 顧客提出的，不一定是她自己所在意的 ? 不是所有的異議你都要回答 ? 傳幫帶的開展 ? 多練習(xí)、多實(shí)踐 討論題 張小姐見到顧客后，總是習(xí)慣性地考慮： 1. 這個(gè)人是否是進(jìn)來買產(chǎn)品的？ 2. 她是不是小偷呢？ 3. 顧客可能會提出哪些異議呢？ ? 你認(rèn)同她的做法嗎？ 樹立良好的心態(tài) 請正確引導(dǎo)張小姐 某天，一位顧客來到柜臺，張小姐熱情地向前打招呼，沒想到顧客冷冷地說了一句： “ 不要跟著我，我自己會挑 ” ，你會如何看待這位顧客？ A、顧客素質(zhì)真差，沒有人情味； B、顧客認(rèn)為我們產(chǎn)品不如別人，不想買 C、自己剛才得罪了顧客 D、顧客現(xiàn)在心情不好 不同的心態(tài)產(chǎn)生不同結(jié)果 培訓(xùn) 良好的心態(tài) ? 多考慮客戶外在的因素 ? 少考慮內(nèi)在的因素 ? 與客戶換位思考 回答題 ? 歡迎顧客時(shí)，眼睛可以不看著顧客嗎？ ? 歡迎顧客時(shí)，手上還可以在整理自己的貨品嗎？ ? 拿 /放商品時(shí)動作應(yīng)該輕還是重？ ? 給顧客遞商品時(shí)應(yīng)該單手還是雙手？ ? 站在顧客旁邊眼睛是看著顧客還是看著其他地方？ ? 送顧客是身體背向顧客還是正向顧客？ ? 送顧客是眼睛可以看著地面或低頭整理自己的東西嗎 ? 當(dāng)顧客說“再看看時(shí)”，導(dǎo)購可以立即轉(zhuǎn)身離開嗎？ 不要做一個(gè)沒有魂的人 1. 說話有氣無力，讓顧客購買的欲望減少 50% 2. 對顧客不理不睬 3. 打招呼時(shí)眼睛不看著顧客 4. 一句話不說緊跟在客戶的走后 5. 對老顧客視而不見 不要冷漠 ? 隨手將商品丟在桌面上；動作粗魯?shù)啬蒙唐罚? ? 三輕聲：走路輕、說話輕、操作輕 ? 將錢或商品直接丟下或單手遞給對方； ? 站在顧客旁邊，臉無表情，眼睛看著其它地方； ? 顧客不問，導(dǎo)購就不說話 ? 顧客進(jìn)門時(shí)，不關(guān)注到顧客的存在 ? 顧客試戴商品后，立即恢復(fù)位置，表現(xiàn)出不耐煩 ? 顧客喊導(dǎo)購時(shí)，導(dǎo)購不過來 導(dǎo)購禁語： 1. “標(biāo)牌上面寫著呢，自己看嘛 ” 2. “ 你的手指太粗了，要戴大一點(diǎn)的 ” 3. “ 小心一點(diǎn)！別弄臟了 ” 4. “ 就那幾種顏色你自己看吧 ” 5. “ 試來試去到底買不買呀 ” 6. “ 看好價(jià)錢再試 ” 7. “ 買不買隨便你 ” 8. “ 就是這個(gè)價(jià)，沒得少 ” 9. “ 都放在這里了，有就有，沒有就沒有了 ” 行為產(chǎn)生態(tài)度 你同意她的說法嗎？ 李小姐認(rèn)為只有顧客有了購買意向，才同意將產(chǎn)品給她試戴，否則顧客只是在浪費(fèi)自己的時(shí)間，經(jīng)常對客戶說： ? 看好價(jià)錢再試 ? 想試，先付款后才行 ? 要買才能試 行為導(dǎo)致態(tài)度
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